专业谈判技巧

主讲：梁海恩

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

n  从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学

n  从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理

n  从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

n  针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案

n  注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）

n  注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

n  一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；

n  区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

导入：

销售技巧知识回顾

为什么要做销售（好处）？

一、谈判技巧概述

n  谈判的基本概念

Ø  客户承诺

Ø  谈判的定义

Ø  谈判的两个要点

Ø  双赢的谈判

n  谈判的时机

Ø  销售和谈判的区别

Ø  谈判条件

Ø  从销售到谈判的转换过程

n  谈判的分歧点

Ø  分歧的定义

Ø  谈判分歧/谈判空间

Ø  四种解决分歧的方法

n  谈判的可行方案

Ø  什么是谈判的分歧？

Ø  为什么谈判“赢”的感觉很重要

Ø  谈判中经常使用的可行方案有哪些?

Ø  让步的定义? 什么时候使用?

Ø  折衷的定义? 什么时候使用?

Ø  条件交换的定义?什么时候使用?

Ø  附加利益的定义?什么时候使用?

Ø  在谈判的可行方案中,哪个最好?为什么?

Ø  什么时候要放弃？为什么要放弃?

二、谈判策略

n  分析情况 （找出双赢的要素）

Ø  找出对谈判有利的因素

Ø  找出对谈判不利的因素

Ø  描述双赢的协议

n  制定方案 （找出可变项目和制定备选方案）

Ø  找出可变因素

Ø  制定备选方案

Ø  评估备选方案

n  优化结果 （找出最佳组合方案，找出放弃点）

Ø  找出客户可接受的可行方案的组合

Ø  可接收的方案组合

Ø  客户提供的附加利益

Ø  预设放弃点

Ø  要强调利益

Ø  要验证假设

Ø  内部谈判

三、谈判过程

n  谈判的具体步骤

Ø  谈判引言 - 确定每个人对当时情况达成共识以及再次确定谈判的时机

Ø  磋商方案 - 测试各种不同方案被客户接受程度，并找出解决每一种分歧的可行方案。

Ø  达成协议 - 你的新方案组合得到了客户的承诺。

n  打破僵局

梁海恩

——营销策略与销售运作实战专家

Ø  曾任世界500强——玛氏食品-箭牌糖果（中国）有限公司Senior National OD Mgr(全国高级组织发展经理)

Senior National BD Mgr(全国高级生意发展经理)

Ø  曾任山东省东营市利津数字化智慧农业及地理标志农产品品牌提升项目 操盘负责人

Ø  现任黄河口大米数字化产业研究院院长

Ø  现任山东省东营市利津第十届政协委员

Ø  快消品行业可以英文授课

【擅长领域】

Ø  营销策略研究及制定、销售运作系统建立

Ø  分销渠道、经销商管理、大客户管理

Ø  营销团队能力发展及激励、组织发展规划及管理

【个人简介】

梁海恩（Alex Liang）老师拥有世界500强企业高管工作经历，以及与中国各地渠道客户、乃至各地政府项目合作的丰富经验。

凭借二十余年丰富的管理实战经验（十年世界五百强企业全国销售管理实战经验，十年快消品营销管理及消费者研究的专业项目咨询、行业培训经验，以及八年与政府国企在环保、现代农业、数字化应用产业等国家战略新兴领域的操盘经验）

箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National OD Mgr.

Ø  负责设计能力发展路径规划、主持设计了涵盖传统渠道、批发渠道、KA、区域经理的，包含50多个模块的完整课程体系

Ø  创立了数据化的培训管理系统，高效管理了过万人，每年近百万条受训及成长变化的数据记录

Ø  主持创立了箭牌管理培训生、培训生

Ø  领导各区团队，通过建立辅导系统、赋能全国超过5,000名员工以及近万名经销商DSR

箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National BD Mgr.

Ø  负责总体管理、优化全国经销商（贡献全国生意90%）、及70%生意的渠道

Ø  负责设计：渠道利润结构、分销覆盖及补货运作模式、工具的优化

Ø  制定全国促销方案，每年规划、管理营销资源超过4千万元，监管同时持续提升资源使用效率

在2012年便实现了80亿人民币销售目标，并取得全国分销覆盖率达到90%的全球优异战绩，多次获得全球总部的嘉奖。

【授课风格】

Ø  系统性强：凭借多年世界500强企业、专业咨询机构的丰富工作经验，系统性解决问题成为一种常态

Ø  深入浅出：不仅分析现象，更深挖背后的规律，以结构化、图形化的形式呈现分享

Ø  实用导向：重心围绕行业普遍问题，甚至是学员自身遇到的问题，融入知识点，最终做出实战答卷

Ø  引导启发：2/3的授课时间，均为与学员之间就互动启发，让学员真正做举一反三

Ø  风趣易懂：授课过程中，常常以大家熟悉的时事热点、生活趣事来逐步带出知识点，让学员更好理解