《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

主讲：祖武

【课程背景】            

企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：

中层管理者抱怨说：

1、小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？

2、小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？

3、小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？

……

销售人员抱怨说：

1、我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？

2、我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？

如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。

【课程收益】

Ø  了解销售能力技能树

Ø  掌握销售沟通技巧

Ø  学会如何观察下属的工作表现

Ø  知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力

Ø  从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况

【课程特色】

本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。

【课程对象】销售团队负责人

【课程时间】 2天（6小时/天）

【课程大纲】

• 1、前言部分
• 对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题
• 2、如何才是一位好的辅导者
• 销售管理者的角色
• 为什么要做好辅导者？1+1＞2
• 讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质
• 辅导内容（销售人员技能树）
• 产品知识
• 特征和利益
• 知识应用
• 现有资源情况
• 竞品信息
• 销售拜访技巧及销售流程回顾
• 访前
• 访前准备
• 访中
• 营造氛围
• 了解需求
• 解疑答惑
• 达成协议
• 访后
• 后续执行

       实战演练：销售技巧实战演练

• 客户知识
• 行业知识
• 客户管理结构
• 客户部门
• 客户职位信息
• 3、如何了解被辅导人员拜访表现
• 业务拜访种类
• 联合拜访
• 辅导拜访
• 协助拜访的方法
• 观察式拜访
• 支援式拜访
• 示范式拜访
• 拜访辅导三要素
• 辅导内容
• 细节观察
• 销售问什么
• 客户说什么
• 销售怎么回答
• 辅导准备

话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？

• 4、辅导对话三部曲
• 辅导前准备
• 沟通主题
• 沟通的两个方面
• 销售继续保持的方面（3点优点）
• 销售需要改进的方面（2点缺点）
• 改善方案
• 辅导诊断
• 销售过程诊断
• 说明讨论主题
• 回顾拜访过程
• 引导销售找到自己的改善点
• 过程诊断方法：寻问
• 问的类型
• 开放式寻问
• 封闭式寻问
• 问的目的
• 了解被辅导者者观点
• 引发被辅导者思考
• 锁定改善点
• 黄金三问
• 表达自己观点
• 何时表达
• 如何表达
• 均衡表达
• 制定后续改进计划
• 制定计划的原因
• 利益
• 行动计划细节
• WHAT（具体作什么）
• WHO（谁做）
• WHEN（何时做）
• RESOURCES(所需资源)

         实战演练：如何与销售人员做辅导沟通

• 5、辅导对象的分析
• 四象限法则
• 不同类型被辅导这应该如何辅导
• 缺乏积极性
• 独行侠式
• 牢骚满腹
• 骄傲自满
• 有心理压力的
• 6、课后行动
• 梳理专业销售人员能力树
• 制定团队成员辅导计划表
• 制动符合SMART原则辅导计划

祖武老师

—渠道销售实战能力提升专家

Ø  中国科学技术大学高级工商管理硕士

Ø  亚利桑那州立大学  心理学硕士

Ø  曾任美国江森自控有限公司（全球500强）总监级渠道培训顾问

Ø  曾任京瓷中国商贸有限公司（全球500强）培训部长

Ø  曾任柯尼卡美能达办公系统中国有限公司（全球500强）大客户经理/培训经理

Ø  国家二级企业培训师

Ø  英国City&Guilds国际职业培训师

【个人简介】

企业经历：祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验，销售一线出身，从电话营销专员到大客户销售经理，从区域销售经理到营销总监。

Ø  在培训工作期间，主要负责两方面工作，公司内部营销团队的销售技巧、团队管理方面的培训辅导和经销商的企业结构转型和销售团队的能力提升。

Ø  在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户经理，负责KA客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。后期转入销售支持部门，担任培训经理，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，协助彩色复印机产品线销量翻番。

Ø  在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发，在课程完成后，完成近百场培训。

Ø  在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证，并完成近50场PSS和PCS培训，近百次关于产品，沟通、领导力方面的培训，全面协助经销商能力提升，协助销售团队完成销量从6个亿只到12个亿的销量翻倍的任务。

Ø  在上海佳驰担任营销总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建营销团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟营销团队。

咨询和培训经验：

Ø  在柯尼卡美能达、京瓷株式会社、江森自控的工作期间，每年将近有150天的培训。培训人数近30000人次。

Ø  参与柯尼卡美能达VPSE项目，参与开发柯尼卡美能达营销体系课程，课程囊括了从产品知识到销售技巧，从渠道维护到大客户开发，从销售管理到营销话术等。在课程开发完成后举办多期“经销商销售人员实战训练营”，此项目共为经销商输送近千名销售精英。

Ø  主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。

祖武老师一直是以提升中小企业的营销能力和为中小企业创造更多的利润为培训目标。

【授课风格】

Ø   风趣幽默，寓教于乐，将工作经历、咨询经验和培训授课有效融合，在轻松环境中，让学员学会技能，掌握技巧。

Ø   以学员为中心，采用启发引导式的教学设计，引导学员自动投入学习，强化参与度。

Ø   课程中提供实用的工具，增强学习效果，让学员即刻上手，快速有效；课后清晰指引， 便于监督执行和落地转化。

Ø  根据公司产品、客户特征，定制培训课程，对学员可能碰到的问题，提供解决问题的思路和方法，针对性地训练，真正让学员做到学以致用。