客户服务
疫情下外贸企业关键客户开发
疫情下外贸企业关键客户开发
课程背景:
在市场竞争日益激烈的现代社会,企业如何保持长盛不衰?
哪些客户对于公司来说是非常关键的,影响公司未来的发展?
企业的关键客户在不断发展,我们如何能够跟上客户发展的步骤?
我们如何预测企业未来的发展方向?
如何调整公司的资源,为企业发展奠定基础?
课程说明:
关键客户对企业的未来发展而言是非常重要的,企业需要与客户建立合作共赢的关系,并引领未来企业的发展方向。
《外贸企业关键客户开发》课程就是帮助企业学员来学习如何通过几个大方面的不断努力,最终与关键客户达成合作。
课程收益:
《外贸企业关键客户开发》可以使与关键客户打交道的人员明白如何定位关键客户,理解市场的波特模型,自身和客户的优劣分析。有效开发关键客户,形成合作关系。
同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书,如何与客户决策团队维护好关系,如何推动项目前行。
《外贸企业关键客户开发》将有助于您实现以下目标:
● 正确定位自身和关键客户;
● 掌握开发关键客户的战略思维;
● 学习营销方法并制定销售计划;
● 与客户关键决策团队制定沟通策略;
● 掌握项目管理能力,推动合作落地;
● 不断提升与关键客户的战略合作关系。
课程时间:1.0天,6小时/天
课程对象:公司营销、客服部门经理、总监及管理层;企业其他部门的高级管理人员;
企业各部门中有资深经验(通常6-10年),有较强影响力的员工
课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程模型:
课程大纲
第一讲:外贸企业转型策略
一、外贸市场的转变
1. 中国总体外贸形势
1) 疫情下的外贸市场
2) 化危为机拓展市场
二、明确在市场、客户中的定位
1. 在行业中的定位
1) 客户的吸引力
2) 供应商的可靠性
2 . 市场中的定位
1) 市场中的分析
2) 波特五力模型
3 . 自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客户的SWOT分析
3)客户和我的匹配指数
三、寻找目标客户群
1. 行业特色
1)产品的运用范畴
2)产品的运用特点
2. 收集你的市场信息
3. 熟练运用各种渠道
第二讲:关键客户开发
一、关键客户的画像
1. 谁是我们的关键客户?
1)关键客户的几个维度
2)有效评估我们的关键客户
2. 关键客户的关键需求
思考:关键客户的关键需求
1)关键客户背景
2)关键客户决策模型
二、关键客户开发的会谈
1. 建立你的人际关系
1)4X20模型
2)你会自我介绍吗?
3)沟通中的同期声
案例:你喜欢哪一个
2. 需求调查
思考:客户的需求
1)客户的隐性需求VS显性需求
互动研讨:理解客户的真正需求
模型:客户驱动因素
2)同理心技巧
3)运用你的听和问
工具运用:SPIN提问工具
视频分享:沙家浜出来的厂长
三、解决方案的卖点
1. 产品呈现
1)产品的FAB分析
工具运用:FAB练习表
2)你如何论述FAB?
3)你的竞争对手?
案例研讨:我们公司的优势
2. 找出命中客户的需求的关键
1)FAB是对应的吗?
2)正确运用你的FAB
运用:动态VS静态
回顾与探讨,理解外贸企业关键客户开发的要素
一、回顾外贸企业关键客户开发各种要素
1. 回顾外贸企业关键客户开发的要素
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
美国PRITCHETT咨询机构中国区认证组织变革管理高级顾问/讲师
美国RBG咨询集团中国区认证流程改进与管理高级顾问/讲师
国际战略制定与实施顶尖级大师Alan P • Brache(艾伦P • 布拉奇)先生中国合伙人。
流程绩效专家、国际流程教父中国区唯一亲授导师
中国政法大学商学院特聘MBA课程讲师
曾任职于Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司,历任研发、售后、售前、销售、营销、业务发展等一线及管理工作
国际流程教父经典作《流程圣经》《流程绩效实战》中文译者及课程传播者
上海交通大学安泰管理学院特聘CHO课程讲师
首度系统完整地将国际最佳流程方法论Rummler-Brache Methodology引入中国,“398流程绩效方法论”研发及实践者
二十多年技术/市场/业务发展管理经历,加之从事IT企业系统开发、ERP实施、企业级IT系统营销、售前与售后技术服务、业务发展的现场与管理工作的丰富经验,为众多500强企业提供了基于绩效提升的流程改进与管理、领导组织变革咨询与培训。
【职业履历】
三十年职业生涯,十年大学与国企;十年外企;十年咨询培训。
1996~2006年间,先后在Oracle、CA、Platinum Technology、IBM、BroadVision、Dell等公司从事研发、售后、售前、销售、营销、业务发展等一线及管理工作;
自2006年始从美国引入国际著名的流程方法论(拉姆勒-布拉奇流程方法论),任美国Rummler-Brache Group咨询集团中国区首席代表、中国分公司首席顾问兼总经理
自2012年起引入国际著名的PRITCHETT咨询机构的企业并购后整合方法论体系,任美国PRITCHETT咨询机构中国区首席顾问兼总经理。十年间,以二十多年技术经理、市场部经理、业务发展经理等丰富的市场和管理经历,加之从事IT企业系统开发、ERP实施、企业级IT系统营销、售前与售后技术服务、业务发展的现场与管理工作的丰富经验,为众多500强企业提供了:基于绩效提升的流程改进与管理咨询与培训服务;基于并购与整合的变革胜任力与领导力咨询与培训服务;基于转型升级企业战略咨询与培训服务。
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