政府企业业务的共赢战略

《政府企业业务的共赢战略》

打造匠师 姚岚老师

【课程背景】

企业管理、业务管理中，众所周知的二八原则，是指我们绝大部分的高利润高收益的业务来自于20%的大客户、核心客户，而对于有些企业来说，这些核心客户有一个共同的背景，都是政府或政府企业，甚至是央企，能够获得这些政府机构的青睐，你的业务曲折度会少很多，但是这样的业务如果用普通的商业思维去争取往往失败而归，这是因为政府机构在思考问题，选择供应商解决痛点的思维方式和普通企业完全不同，如果你不能摸清这一方面的脉络，那所有的努力都将无疾而终。

本课程我们摒弃繁杂的理论教导，凭借几十年经营政府客户业务的经验和总结，剑指实践，靶向落地行动，站在成功巨人的肩膀上，利用他们的各种经验和优势，分享有效的政府客户销售体系，为最低成本投入下改善政府客户经营困境找到灵丹妙方，企业根据课程分享的思路和建议，结合自身行业情况和企业规划，能够解决大部分政府客户经营问题。

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

«   了解政府组织的思维方法和各种内部软指标

«   了解政府企业内部的决策流程和各级人员的思维动态

«   了解政府企业独特的痛点和问题

«   掌握和政府人员的沟通技巧

«   掌握和政府及企业建立长久合作战略的方法

«   掌握培养相关业务团队能力的技巧和做法

【授课对象】企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，中层管理人员。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      2天

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的政府客户业务困难top3

第一天课程(偏重政府背景企业)包含9个模块:

1,当前和政企打交道的惑与境

2,政府背景企业的独特性分析

3,政府背景企业独特的真实痛点和深度需求

4,商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力

5,政企通常的四种交易模式初探

6,政企合作必须避开的交流陷阱和误区

7,政企长远合作战略

8,目标市场的分析及案例

9,针对政企业务的团队独特的能力培养和考核

第一天课程（偏重政府背景企业业务）具体内容：

1.     当前和政企打交道的惑与境

①         如何定义关联政企关系?

②         当前企业面临国企央企的困惑

③         当前企业面临国企央企业务的困境

2.     政府背景企业的独特性分析

①         如何理解政企的政治功能

②         中国官员的主要性格表现形式

③         与官商共舞的要领和心得

④         企业的思考判决的独特性

⑤         企业的相关人的独特性

3.     政府背景企业独特的真实痛点和深度需求

①         什么情况下政企愿意和你坐下来沟通（不是仅要报价）

②         最低价格是政企的真实需求吗？

③         分析政企的五大通用痛点和需求

④         政企相关人员的痛点分析及需求归类

⑤         案例：没有问题就是最大的问题，大连石化集团的情况分析

4.     政企通常的四种交易模式初探

①         大型项目招标形式（外循环合作，基建，会展项目，轨道）

②         区域性地方采购行为

③         年度供应商资格

④         网上平台集采

⑤         案例：国电集团网上平台的思考

⑥         案例：中铁集团一代一路寻找供应商的标准分析

5.     目标市场的分析及案例

①         政府防水项目市场分析

②         轨道交通市场分析和打法

③         道路工程隧道工程如何赢标

④         中铁基建项目的分析和打法

⑤         竞争对手（如美国品牌PPG）的未来和应对战略

⑥         欧洲对手（如阿支苏诺贝尓）的中国未来和我方应对

⑦         案例：如何赢单在风电项目

6.     商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力

①         前期预备行动

n  只需要和当事企业沟通吗？

n  与政企接触的前期准备要点

n  了解政企内部工作的程序及决策流程

n  政企三个级别人员的心理分析

n  成为紧密合作伙伴的路线图

②         沟通期间注意要点

n  与政企人员的沟通方法

n  关键政企领导沟通技巧

n  如何真实评估你与他们的关系（密切程度）

③         决策阶段的几大法则

n  决策链及政企内部人脉关系的把控

n  引导达成合作的技巧

n  在全部决策过程中如何做到积极、主动

n  接触过程中的几个敏感区域

n  测试：九个沟通场景判断政企用户的真实意图

7.     政企合作必须避开的交流陷阱和误区

①         企业处理政企业务的六大误区

②         如何解决政府内部的对你的建议或争议

③         六个普通业务技巧不能适用政企业务

④         案例：海螺水泥抵死不认的败招浅析

⑤         互动讨论：曾经的失败场景再分析

8.     政企长远合作战略

①         良好的声誉营造重要过短期赢利

②         相互信任的合作关系是交流的重要目标

③         为什么与党共舞重要过与企业共舞？

④         如何促进政企进步、政企人员进步，形成长久的多赢战略

⑤         如何与政企建立新颖的建设性合作关系

⑥         点线面体战略实施及收益分析

⑦         案例：供应商和政企长远合作，巨大获益分析

⑧         互动讨论：长远合作关系的建立方法和错误认知

9.     针对政企业务的团队独特的能力培养和考核

①         体系化建设是让“说”变成“做”的唯一可能

②         执行力是保证“做”变成“做到”的唯一出路

③         业务人员需要具备五大技能才能完成政企业务

④         业务团队相关的量1+N化考核体系

⑤         柯氏培训评估体系能够确保培训效果

第二天课程(偏重政府公关) 政府公关技巧赋能政商业务

10.  政府公关的最大最难的障碍——不平等心态

①         内心不够强大

②         遇事就会犹豫不决，很难做出有效的决策

③         与政府高级领导打交道时同样会踢到“铁板”

④         最大的“铁板”就是面临沟通时头脑一片空白

⑤         弱势心态：想到对方的权势和社会地位，而自己只是一个客户经理

11.  解决不平等的弱势心态方法

①         突破脆弱神经，打造坚强的心脏

n  表现：能够激情澎湃、应对自如、不卑不亢

n  PESTEL训练法助力销售提升政商沟通能力

②         崩溃疗法

n  对于无法突破原有思想的新成员，可以采取“崩溃疗法”。

让员工知道自己与客户是平等的，自己可以为客户创造价值

让员工知道最差的情况也不是死路

n  案例：崩溃疗法用于内部沟通

③         案例：著名七施理论的启示

④         小结：把位高权重的客户当人对待

12.  政企关系创建和维护

①         临时抱佛脚，有项目才投入

②         不提倡短期行为

③         并不是只有有资源、有渠道、有经验、有能力的人才能做到

④         初期的交流尽量抛弃即时利益

⑤         初期交流更侧重用户战略和各项软指标

⑥         维护客户关系的核心就是坚持

⑦         目标就是通过开展持续的政企互动，让政府充分地了解企业

⑧         从而有机会充分地信赖、认同和积极推荐企业

⑨         企业所在属地的政府关系经营5步骤及4收益

13.  与政府机构互动沟通的7战术

①         如何顺利地主办或协办高层论坛

②         为什么根据政府的文化习惯组织文体类活动是客情关系捷径

③         怎么才能邀请到政府考察公司,如何创新式营造考察结果

④         关系够深时一定要建议陪同领导出访

⑤         自身微弱如何协助解决政府难题

⑥         响应号召，展现企业社会责任,我行吗?

⑦         拥有尽量多的媒体资源，帮助政府机构处理对外宣传和澄清谣言的作用

14.  普通政府项目操作技巧

①         上楼式“洞察”和下楼式操盘

n  传统套路上楼式公关在政府项目中弊端重重

由基层人员开始逐步公关至领导人

企业操盘的项目越大，传统方法失败的概率就越高

n  采用全新的销售战略便利地切入决策流程

ü  上楼式洞察政府或客户的真实痛点

ü  下楼式操盘，从政府或客户的高级领导人着手，第1次交流就进入洽谈的实际阶段

ü  痛之三部曲操作+SPIN技巧，完美呈现高效成功率

②         双螺旋上下法则-赢单三部曲：敢于下楼，懂得回头

n  不是简单地自上而下强制施加领导的意志

n  用领导的意志来引导下级，让下级反作用辅导和帮助上级做出正确决策

③         为什么教练战术的价值无与伦比

n  俗称是企业的“朋友”“内线”或“第三方”

n  源源不断得到客户端的信息

n  做政府客户、政府公关都是过程决定结果

n  客户全部采用管控过程，而不是考核结果

n  很多软性指标，必须要使过程清晰可控

n  N种渠道和技巧获得教练的指导-如何设计出获胜捷径

15.  特大政府项目操作特点

①         客户决策四大与众不同特点

②         独特的操盘战术和忌讳

16.  政府公关N大难题及破局技巧

①         交流对象和销售自身差异性太大

②         在官场文化、机制、规则下，很难把握官人是怎样的生态和心态

③         领导、部门间互相踢皮球，是否面临绝境？

④         缺少人脉资源，领导很难找，总被拒绝

⑤         礼品文化难以跟从的三个境界

⑥         酒宴文化的五种常见错招

17.  沟通政府关系的三个致命陷阱

①         离不开靠不住：豪请客、送重礼、商业贿赂、权钱交易等

②         临时抱佛脚，有项目才投入

③         出现危机的时候才想到去做公关，所做的工作都是无效的

——外企大客户销售体系本地化实战导师

Ø  原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监

Ø  原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监

Ø  原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监

Ø  曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表

Ø  国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问

Ø  紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】

姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。

姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。

帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。

帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。

姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。

姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。

姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】

2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。

结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】

《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》

《大客户管理打造民企战力》

《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》

《渠道规划和管理》

《市场洞察，业务分析的洞察王者》

《外企体系打造民企转型》

《中国式SPIN重塑民企销售》

《口才好未必销售好-突破话术局限  打造全能销售》

《打造说服引导高手》

【学员评价】

姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。                                ---宝冶电装公司副总  苏志鹏

课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。                               ---宝冶集团副总 王黔

姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。

---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健

姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。      ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬

很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。                               ---国电物资集团 李诚

听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。

---恒大石化 薛倩