消费心理学

《消费心理学》

梁晓光

【课程背景】

消费心理学的重点在于研究消费者在购物过程中的行为和心理变化，从而引用到提高销售能力，最终达到企业盈利的目标。这里包括线下也有线上获客的不同，也有大众顾客和精准市场的区别，但是许多基本的原理和行为特征都有比较多的相近之处。消费者的心理状态本身就包括了理性和感性的部分，而每个人都有不同的偏好，只要用对沟通手法，再加上负责的技巧，对提升成交机会有明显的提高。

要成交，首先就要知道客户的思考方法，制定营销手法，满足心理需要，如何更好分析客户，从不同角度入手，吸引客户、良好互动和加速决定，就变得非常重要。

课程里，梁老师透过实战的经验，由了解顾客需求作为开始，把消费心理学应用在不同的消费情景中，包括顾客的显性和隐性需求，观察和了解的话术，人类五个感元的沟通方法，务求最精准的给与顾客适当的产品和服务推荐。梁老师结合多年心得，把增高销售流程做了分解，对每一个阶段顾客的心理需求作分析，有帮助与销售人员制定良好的营销策略。最后，利益消费行为的六大类型，有效结合理论和实际例子。梁老师凭借16年一线培训的实战经验，深厚的营销管理理论基础，和获得的国际认证资质，为学员讲解心理学在销售的应用。

课程的特色是实战例子和顾客消费行为的结合，这样有助于学员真正学习到具体的工具、方法和应用在实质工作环境中。让学员乐于在工作时使用，也懂得如何按部就班的实施。

【课程收益】

«   明白消费心理学如何解释消费行为和其中的重要性；

«   了解如何营造消费的基础氛围，提高成果销售率；

«   分解增高消费流程和顾客心理的变化，差异恰当的销售方法；

«   注意到根据顾客需求和分析，给与精准的推荐；

«   学习针对顾客六大消费类型，采用适合的销售手段；

【课程特色】

«   实操性强，以线上和线下的销售案例为讨论

«   避免过多理论，多从具体的方式方法出发，解决问题

«   销售过程分解明细，有效代入客户心理

«   丰富的课堂练习和点评，改善销售盲点

«   结合消费的真实案例，增加实战性

【课程对象】

高级到中级的营销管理人员

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、消费心理学给到我们什么意义？

1、消费心理学定义

2、顾客的个性心理特征、购买阶梯

3、顾客购买过程的心理的过程

4、顾客消费动机：心理和实际需求

5、顾客的消费潜能与逐利心态

6、消费者卷入度对消费行为的影响

二、有什么的消费氛围有助于营造消费？

1、人类感官的范围和对消费的影响

2、视觉、味觉、听觉、嗅觉、触觉的影响技巧例子

3、不同感观偏向的沟通和销售技巧

4、VAK触动消费的案例和讨论

三、如何把握顾客消费心理，有效提高成交？

1. 建立初步判断

（1）要善于察言观色

（2）留意顾客的表情和态度（首因效因、从众效应）

（3）初步判断力

2. 扩大顾客价值需求

（1）分析顾客需求：显性、隐性

（2）聆听与挖掘的技巧

（3）需求的归类：

A.       求变、求是、求新、求利、求名

B.       仿效、偏好、自尊、安全、称心

3. 顾客防火墙的心理和应对

（1）对顾客心理的安抚

（2）对防火墙的辨别：能力和意愿分析

（3）提升产品的价值和专业的对比：回应心理诉求

4. 捕抓成交信号

（1）顾客成交的心理

（2）购买意欲的外部呈现

（3）加速成交的技巧 （假设成交、总计成交、订单成交、隐喻成交、对比成交、建议成交）

四、顾客的消费心理有什么类别和应对方法？

1、沉默型（善于提问并等他回答）；

2、冷淡型（热情和真诚）；

3、慎重型（需要态度和耐心）

4、没主见型 （给予适当的建议）

5、主导型（要附和要称赞，找适度机会介绍）

6、博学型（要请教把他当老师）

——领导力与企业管理教练

Ø  原香港渣打银行培训经理

Ø  原恒信钻石机构培训总监

Ø  原荷兰合作银行人力资源伙伴（HRBP）

Ø  原溥仪眼镜高级培训经理

Ø  原佐丹奴副培训经理

Ø  ICC - 国际认证启导教练 

Ø  美国Coach U教练技巧认证培训师

Ø  Everything DiSC认证培训师

Ø  NLP（身心語言程式學）培训讲师

Ø  NLP 时间线治疗执行师

Ø  香港人力资源管理学会高级培训师

【个人简介】

梁老师拥有超过17年的培训经验，特别注重落地实施和成效跟进。作为专业培训咨询顾问，为瑞表集团成功地把培训体系和课程升级，重新塑造滚动式的学习里程，分阶段拆解学习知识和落地实施，为疫情期间的销售和管理赋能。也曾经为特步集团建设可持续性的课程体系、培训培训师团队、提供课程开发的资源，令到课程完成率由70%增加到90%。

梁老师在香港渣打银行期间，与知名的麦肯锡咨询量身定制培训和辅导体系，培训一线的客户经理，成功地加速了由客户为中心的银行服务转型。渣打银行2010年盈利增长19%，并在往后三年保持上升。后来加入荷兰合作银行，成为亚太区人力资源伙伴（HRBP），负责诊断各个业务部门的培训需要，提高最佳的人力培养方案。

梁老师在溥仪眼镜期间，开展国内不同城市的工作。带领培训团队，建立溥仪精英学院，透过细节化的管理、建立可实现化、片段式学习和密切跟进。让公司业务保持20%以上的销售增长，并在神秘人访问成绩90分以上，获得卡地亚的评分奖励。人员透过培训后，流失率下降8%。

梁老师在恒信钻石机构（I Do）任职企业学院院长期间，带领超过45人的培训团队，进行改革和团队培养、人才能力配对和课程实施。在一个月内完成六百多家门店的培训覆盖，成功推动了客户体验升级，创造珠宝行业的服务标准，业绩达到双位数的提高。

现梁老师秉承“为客户解决问题”之信念，解决企业和个人在达到目标遇到的困难。为中国企业的发展，贡献自己的一份力量。

【授课风格】

Ø  互动形式鼓励思考，结合实际案例增加应用能力，

Ø  培训前调研和结束后的跟进，加强落地实施效果。

【主讲课程】

管理团队课程系列：

《管理心理学》

《管理者综合能力提升》

《教练式部属培育与辅导》

《管理者的领导风格和情景》

《领导力与管理者风格》

《领导型教练建立高效团队》

《团队管理的关键能力和目标管理》

《有效的员工激励与沟通技巧》

《有效的员工激励与培育》

《95后员工的教练式辅导技巧》

《具影响力的非权力性人际沟通》

DiSC培训与销售系列：

《DiSC应用和管理胜任力的提升》

《从顾客投诉处理到建立长远关系》

《消费心理学》

【学员评价】

梁老师的课能“落实”在工作中寄“应用”在生活上。虽然世界日新月异，课程内容持续发展和变更，为学习者创造与日成长的知识       ——香港中文大学客席副教授  林邦源

梁老师的课程设计具有针对性，良好的互动方式教学，案例由启发性，有帮助与日常工作场景的应用，提供实战效果。                            

——MemePR 潮语传媒创办人  颜昭辉

梁老师的课程深入浅出，让学员一听就懂，具有很强的落地性，学完就能用。

                           ——光大新鸿基（光大香港投行）副总裁  方麒翔

梁老师透过课程前的深入调研，了解学员的需求和痛点，有效的案例收集，在课堂里示范和演练，对学员的学习成效有明显帮助

—— 溥仪眼镜培训经理曾健文

梁老师的课程生动有趣，案例呈现清晰，气氛和学习过程愉快，非常棒！

 ——英国保诚集团区域总监   王美霞