培训搜索引擎

高端客户销售心理学与沟通技巧

内训讲师:刘成熙 需要此内训课程请联系中华企管培训网
高端客户销售心理学与沟通技巧内训基本信息:
刘成熙
刘成熙
(擅长:企业战略 领导艺术 商务谈判 )

内训时长:2天

邀请刘成熙 给刘成熙留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

掌握分析新的销售环境与高端客户销售,
掌握高端客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧(选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客)
掌握高端客户营销心理学,分析客户的行为,心理,性格特点,决策特点,培养顾客的信赖感,学习使人信服的七项秘诀。
掌握高端客户销售高效沟通技巧,有效应对客户的技巧,准确捕捉客户的心思等等。


内训课程大纲

课程目标:
掌握分析新的销售环境与高端客户销售,
掌握高端客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧(选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客)
掌握高端客户营销心理学,分析客户的行为,心理,性格特点,决策特点,培养顾客的信赖感,学习使人信服的七项秘诀。
掌握高端客户销售高效沟通技巧,有效应对客户的技巧,准确捕捉客户的心思等等。

课程特色:
针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
尊重人性及心理科学精神为核心;辅以精心设计的案例,分组讨论、演练,分享以及针对性的活动,是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
协助销售人员在面对挑战与问题上,讨论与分享意见,不仅具备销售实务的概念,亦从彼此分享及个人经验中学习,易于落实与应用;系以实务应用为导向的课程。
扁平式的课程架构,单元间脉络相承,相对呼应,藉以建立整体性的管理概念。
以参与受训人员的知识、智能及经验为主,采取多元化教学方法进行意见交流及研讨,以达到相互启发的目的。

讲师风格:
讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。
讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验,实践性强。
课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。
理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
透过问卷分析及个案解说,轻易掌握课程内容。
由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象:销售骨干+团队精英人员
授课时数:2天12小时(9:00-12:00;14:00-17:00)

课程大纲:
第一单元:新的销售环境与高端客户销售  
一. 快速变化的市场(航空业)
二. 高端客户销售的特点      
三. 大单销售与高端客户销售的区别
 大发展关系
 建立信任
 引导需求
 解决问题
四. 客户的购买环境客户销售的关键
五. 知识经济时代的专业销售人才
 营销人必须具备的四只眼
 销售的三个C
 与企业建立“营销关系”
 销售人员良好心态的标志
六. 专业销售人才是训练出来的
七. 建构以顾客为导向销售能力  

讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表

第二单元:高端客户销售的核心流程与类型 
一. 选择顾客(Select Customers)
 按照特性与喜好,将市场划分成区块
 目标对准高价值的顾客
 确认投资在最能获利的机会中
 增加每位顾客的收入
 增加顾客的获利率
二. 争取顾客(Acquire Customers)
 客户开发
 顾问式销售
 强化产品或服务解决问题方式的特殊性
 增购公司的其它产品或服务,产生升级效果
三. 保有顾客(Retain Customers)
 持续传送基本的价值主张
 服务质量保证
 提供顶级顾客服务
 创造加值效果的伙伴关系
 快速响应顾客的需求
 创造高忠诚度的顾客
四. 发展顾客关系(Grow relationships with customer)
 提供加值的特色及服务。
 针对目标顾客的需求发展specific solutions。
 顾客关系管理
 了解顾客的组织、行业、特殊工作,提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题  

讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表

第三单元:高端客户开发技巧  

五. 开发新客户的重要性
 数量是第一个决胜点
 使用多种方法去开发新客户
 设定新客户开发的目标,并制定计划
 获得见面机会
 销售人员的素养与专业形象
 接近客户的技巧
 直接拜访的技巧
 信函开发的技巧
 电话开发的技巧
六. 以客户为中心的业务开发流程
 充分的准备
 人性化的开场白和问候语
 探询客户的真正需求
 产品陈述技巧
 常见的五种拒绝方式及应对技巧
七. 准成交机会的确立
八. SPIN模型与运用
 SPIN与传统销售模式解析
 问题与对话设计
 进入推销主题的时机及技巧  
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表

第四单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
一. 销售心理与行为分析
 客户为什么会购买?
 了解顾客的两大购买动机是什么?
 如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。
 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
 买卖的核心要素
 达成消费的核心
二. 销售人员如何了解客户心理?
 了解客户采购的考虑因素和决策心理
 动机理论
 关键按钮
 高成交率模式解析
三. 什么是顾客心理学
四. 影响顾客购买的心理因素
 动机
 知觉
 刺激—反应
 性格
 态度
 生活方式
 文化影响、社会阶层、群体影响
 购买习惯
五. 客户性格的预测:
 学习九型人格的应用
 通晓人性,探索人的行为内在动力
 了解他人行为动机与及别人对事情反应
 脑、心、腹三中心的探索
 每个型格的性格解析
  完美型,
 全爱型-助人型
  成就型
  艺术型-自我型
 智能型-思想型
  忠诚型
 丰富型-活跃型
  领袖型-能力型
  和平型-和谐型
 如何辨认购买者八种基本类型?如何分别进行销售?
 如何降低紧张严肃的气氛,使整个过程依购买者喜欢的公式进行。
 成功销售人员必备的两个特质?
六. 专业销售人员的价值主张
 消费心理与消费行为的关系
 不同客户的消费流程与专业销售流程
七. 培养顾客的信赖感:   
 如何发展你的「信用债券」,来建立顾客对你的信赖感。
 如何满足客户潜意识的需求。
 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
八. 使人信服的七项秘诀:
 了解驱使人们购买的七大影响力。
 学习一些关键性的字眼与行动,激起客户的购买欲。
九. 客户的感知模式
 不同感知模式的特点
 不同知感模式的对应方法
十. 客户的个性模式分类与沟通
 追求型与逃避型
 自我判定型与外界判定型
 自我意识型与顾他意识型
 配合型与拆散型
十一. 情境与购买行为
 消费者情境及其构成
 沟通情境、购买情境、使用情境
 情境、产品和消费者之间的交互影响

讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
  
第五单元:高端客户销售高效沟通技巧 
训  练  内  容 时数 授课手法
一. 做好与客户沟通前的准备工作
 对产品保持足够的热情
 充分了解产品信息  
 掌握介绍自己和产品的艺术
 准备好你的销售道具
 明确每次销售的目标
二. 电话沟通技巧
 销售人员的3A技巧 
 态度-Attitude (礼仪) 
 方法-Approach(语言) 
 表现-Appearance (外观) 
 语言表达技巧
 选择积极的用词与方式
 善用“我”代替“你”
 电话中的沟通技巧
 接听、拨打电话的基本技巧
 接打电话的六大注意要点
 如何让自己的声音更有魅力
 发问技巧和倾听技术
 认同心和快速理解
 有效聆听的准则突破障碍
 转接电话的三个要点
 应对特殊事件的技巧
 做一个好听众
三. 销售人员人际交往技巧
四. 有效应对客户的技巧
 巧妙应对客户的不同反应
 不要阻止客户说出拒绝理由
 应对客户拒绝购买的妙招
 分散客户注意力
 告诉顾客事实真相
五. 与客户保持良好互动
 锤炼向客户提问的技巧
 向客户展示购买产品的好处
 使用精确的数据说服客户
 寻找共同话题
六. 准确捕捉客户的心思
 真诚了解客户的需求
 把握客户的折中心理
 准确分析客户的决定过程
 对症下药地解决客户疑虑
 了解客户内心的负面因素
七. 做好沟通之外的沟通
 消除客户购买后的消极情绪
 主动提供优质售后服务
 对客户应说到做到
 使客户保持忠诚
 总结销售中遇到的问题  
 与客户建立持久而友好的联系
八. 阐述并强化客户购买欲望
 获得竞争优势
 对“产品和服务”进行竞争力分析
 制定竞争展示方案
 确定长处与不足并做到扬长避短
 克服竞争威胁
 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
 展示增值利益
九. 获得客户反馈的方法(讨论)
 处理客户反馈的过程(讨论)
 客户异议处理(分享与讨论)
 购买影响力识别与处理技巧
十. 获得承诺
 何时及怎样获得承诺(讨论)
 客户不愿做出承诺的情境处理  
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表


讲师 刘成熙 介绍
  中华企管培训网特聘讲师,毕业于台湾政治大学法律系毕业,MBA、台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。

台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),13年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企;私企;中资;外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。他已悄然服务授课50家世界五百强企业,120余家中国五百强企业,1500多家中型企业,累计1000000余企业中高管和精英学员,始终坚持专业创造价值的服务理念,超高满意度和客户返聘率。
  
授课方式:启发式讲授、互动式教学、体验式学习,小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 讲师风格:透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快;讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析;授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合

  在咨询辅导方面:对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动;人资体系以及培训体系,薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定,市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位,以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

  在企业培训方面:MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合,善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。

上一篇:消费心理学:销售心理学
下一篇:销售心理分析与训练

培训现场