核心客户情报获取与业务渗透

一、SMART大客户竞争情报获取与分析
 1、自身产品情报获取与分析（SELF）
 2、竞争对手产品情报获取与分析（RIVAL）
 3、目标客户情报获取与分析（TARGET）
 4、行业动态情报获取与分析（MARKET）
 
二、大客户渗透策略
 1.  精确市场细分（定位）
 2.  有效挖掘目标客户
  1)   机构内部搜索法
  2)   人际连锁效应法
  3)   建立目标市场法
  4)   资料分析法
  5）  人肉搜索法
  6）  微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧
  7）借力营销法
  8） 公私联动营销法
  9） 会议营销法（内容案例见末页）
 3、高端客户群人脉群体的渗透策略
案例:世界500强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务
 4、营销效果评估
 
三、沟通策略
 1、左脑型大客户沟通策略
 2、右脑型大客户沟通策略
 3、方案呈现技巧
 4、报价策略
 5、聚焦营销策略
 
四、高端客户关系管理策略
 1.   客户分层分级策略
 2.   CRM与客户营销的关系
 3.   如何组织高端客户开展社交活动
 4． 商务送礼“三小策略”
  1）小实惠
  2）小麻烦
  3）小乐趣
 5.  客户关系维护的三个境界
  1）我为客户服务
  2）客户为我服务
  3）客户为客户服务
 6. 高端客户关系维护10大策略总结
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。
=EN-US>积极策略与回避策略
问题中心与情绪中心
案例讨论
总结
Q&A
 
课程回顾与总结

　　中华企管培训网特聘讲师，著名风险投资公司投资项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行总分行从业经历，2年证券与信托），负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。

　　陈老师也曾经被招商银行总行外派至长沙分行、香港分行等地从事营销管理工作，实战经验尤为丰富!陈老师成功促成世界500强STAPLES，中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，2009年被联合国儿童基金会授予中国地区最佳志愿者称号、陈老师同时是中国科技情报学会会员，长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则并在国家学术刊物《竞争情报》2010年冬季刊上发表，该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器，实战价值尤高。