大客户销售技巧

三种销售情景分析                               
专业销售技巧
顾问式销售技巧
高层销售技巧
 
专业销售技巧                                   
案例分析：对比两种销售方法
沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制
 
开场白
倾听技巧
用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
用耳朵倾听：语气、语调和重音

用心倾听
鼓励和赞赏
提问技巧
开放式提问与封闭式提问
上下左右的提问方式

说服
表示理解和认可
总结和确认
辨别鱼钩式行动
计划下一步行动
场景练习
情绪管理
 
顾问式销售方法                                
案例分析：对比两种销售方法
顾问式销售的步骤

客户分析现状
分析客户的决策链
归纳问题
拜访前的准备
诊断问题
诊断问题的注意事项
确诊和诊断问题
案例分析问题严重性
分析解决方案
案例：分组讨论
解决方案
 
决策层销售技巧                                
销售方法的分析比较
如何拜访决策者
杜宾销售法

　　中华企管培训网特聘讲师，资深顾问，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
　　付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。决定销售业绩的关键因素包括团队的方法、技能和态度。付遥先生拥有八年以上在IBM和戴尔计算机等公司的销售和管理和十年的培训和咨询经验。致力于帮助销售团队改进销售方法，提高销售技能并激励销售心态，帮助客户提升团队销售业绩。