销售罗盘——大客户策略销售

时间	阶段	任务	学习目标	核心技能
课前	课前	在线学习	自学微课《赢单九问》	提前了解知识点（选学）
D1 课中	导入	了解背景	了解课程背景与目标	定位大项目控单要点，明确训练目标
		明确规则	明确实战对抗训练规则	理解基本概念，能够应用于案例对抗
	识局	案例对抗	第一阶段案例对抗	通过案例聚焦“如何定位项目”问题
		识别目标	明确一个销售目标	理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响
		判断形势	判断一个项目的形势	通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
		识别角色	识别多种关键角色	判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
	拆局	案例对抗	第二阶段案例对抗	通过案例聚焦“如何分析项目”问题
		判断态度	判断客户积极与消极态度	理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
		影响力	分析角色参与度与影响力	通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
		分析价值	分析客户决策动因&动机	项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
D2 课中	布局	案例对抗	第三阶段案例对抗	通过案例聚焦“制定应对策略”问题
		制定策略	制定不同角色应对策略	对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
		部署资源	协调适当资源支持项目	售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
		应对竞争	制定应对竞争的策略方法	应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
	应用	案例对抗	第四阶段案例对抗	通过案例验证所学知识，即学即用
		结果分析	各组结果与能力综合分析	总结成绩、直面差距、制定针对计划
	总结	要点总结	工具方法及知识要点总结	回顾总体流程
		心得分享	学员训练心得分享
课后	跟踪	跟踪应用	在线社区，实时跟踪答疑
	强化	集中强化	通过3~6小时面对面强化

大客户销售专家
销售罗盘®授权导师
信任五环®授权导师
销售路径图®课程开发者
16年市场营销团队与管理实战背景
曾任：立邦涂料 市场大区销售总监
曾任：百克环保科仪器 销售团队经理
曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
曾任：联合利华 客户经理
 
韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。
 
实战经验：
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中国)有限公司 大区销售总监
    2001年07月-2007年12月  杭州百克环保科技有限公司 销售团队销售经理
    1998年10月-2001年05月  德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
    1997年03月-1998年09月  联合利华 客户经理

课程主要针对的企业问题：
成单机率低，销售指标不能完成；
没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源；
没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会；
很难有效地和潜在客户交流，错失机会；
在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出；
不能清楚有效地展现价值，陷入价格战；
过长的销售周期，完全失去控制；
无法接触真正的决策者；
 
授课风格：
结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。
课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。
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