大客户销售

第一讲：大客户销售的概念
一、大客户的定义
1. 大客户项目销售的特点
1) B2B销售和B2C销售的区别？
2) 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
2. 大客户销售目标制定
1) 什么是销售目标？
互动研讨：销售目标如何制定
2) 影响销售目标SSO的6大指标
①金额
②人员
③决策
④流程
⑤竞争
⑥资源
互动研讨：怎样调整要素改变销售目标

二、大客户项目的销售思维
1. 大客户项目中的三要素
1) 大客户的销售事项
2) 大客户销售流程
3) 大客户关键人
互动研讨：思考三要素的不同组合的影响
2. 销售流程梳理
1) 完成SSO我们要有哪些销售行为
2) 每个销售阶段的识别和划分
工具运用：客户购买逻辑
3) 不同阶段客户关注的焦点
视频讨论：销售的客户拜访
4) 客户的晋级承诺对销售的影响

三、大客户关键人物分析
1. 认识大客户销售中的四种角色
1) 经济购买影响力EB
2) 应用购买影响力UB
3) 技术购买影响力TB
4) 教练Coach
互动研讨：例出大客户人员构成
2. 四种角色的对大客户销售的影响
1) 客户的影响力分析
2) 客户的参与度分析
3) 判断客户的支持程度
4) 大客户项目谁会说了“算”
案例研讨：客户角色在大客户项目中的影响决策力
 
第二讲：大客户项目的销售事项
一、大客户拜访前的准备
视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？
1. 销售人员自我调整
1) 影响销售人员心态分析
互动研讨：外因和内因对个人的影响
2) 情绪ABC理论的自我调整
2. 如何成功邀约客户
1) 客户难约见的原因分析
案例研讨：客户为何不见我
2) 邀约客户的理由制定
工具运用：电话邀约工具练习
3. 拜访客户的思维梳理
1) 客户信息的了解
工具运用：客户信息表练习
2) 制定项目未知清单
互动研讨：如何制定提问清单
3) 成功案例的运用

二、拜访大客户
1. 客户拜访
1) 开场白练习
模拟情景练习：客户拜访 —— 了解拜访6步骤
①寒暄
②证明公司及自己
③沟通风格
④了解需求
⑤成品呈现
⑥晋级承诺
2) 激发客户兴趣
2. 建立信任关系
1) 关系与信任的区别？
2) 建立信任的目的
3) 与客户信任建立的四根支柱
①专业形象
②专业能力
③共通点
④诚意
互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

三、客户需求与产品链接
1. 探索需求
1) 思考：我们的立场在哪里？
2) 思考：客户到底想购买什么？
3) 客户的不同反馈模式与支持程度
①如虎添翼
②亡羊补牢
③现状平衡
④自负溢满
互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式
2. 产品呈现
1) 产品的FAB分析
2) 产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3) 唤醒你的产品优势
4) 如何屏蔽你的竞争对手
案例研讨：客户说 —— 为什么要买你的？
3. 找出产品和客户的需求的链接点
1) 问题与需求背后的原因？
2) 与客户做价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

四、销售中与客户的沟通
1. 沟通中的倾听
1) 倾听的作用
2) 黄金沉默
案例研讨：倾听中的四个层次
①内容
②事实
③感情
④行动
2. 沟通中的提问
1) 为什么要问？
2) 我们到底要问什么？
3) 常见的四种问题形式
①开放式
②控制式
③选择式
④确认式
提问练习：四套环提问法和情景问题
3. 客户异议思考和处理
1) 客户异议三个阶段
2) 如何看待客户异议
工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表
4) 通过异议工具表分析背后的原因
5) 客户的个人“赢”
工具运用：不同职位个人“赢”工具表

大客户销售专家
销售罗盘®授权导师
信任五环®授权导师
销售路径图®课程开发者
16年市场营销团队与管理实战背景
曾任：立邦涂料 市场大区销售总监
曾任：百克环保科仪器 销售团队经理
曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
曾任：联合利华 客户经理
 
韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。
 
实战经验：
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中国)有限公司 大区销售总监
    2001年07月-2007年12月  杭州百克环保科技有限公司 销售团队销售经理
    1998年10月-2001年05月  德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
    1997年03月-1998年09月  联合利华 客户经理

课程主要针对的企业问题：
成单机率低，销售指标不能完成；
没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源；
没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会；
很难有效地和潜在客户交流，错失机会；
在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出；
不能清楚有效地展现价值，陷入价格战；
过长的销售周期，完全失去控制；
无法接触真正的决策者；
 
授课风格：
结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。
课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。
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