顾问式销售技能的提升训练

第一讲：顾问式销售的前提——买卖的真谛
1、销的是什么？——自己
2、售的是什么？——观念
3、买的是什么？-----感觉
4、卖的是什么？-----好处
案例讨论：销售人员的8种角色
 
第二讲：顾问式销售的核心——客户分析
1、顾问式销售的核心：需求、价值
2、顾客为什么购买你的产品
3、四种顾客类型分析及不同分类方法
4、顾客购买时的心理变化过程
5、顾客不同心理阶段的行为表现
现场演练：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
 
第三讲：顾问式销售的保证——销售流程
一、售前准备：不打无准备之仗
1、准备好自己
2、准备好工具
3、准备好环境

二、恰当开场：赢得好感
1、靠细节展示专业形象；
2、与客户沟通的四个区域；
3、关怀是最好的营销破冰
4、赢得信任四个原理
1)真诚的问候
2)恰当的寒暄
3)得体的介绍
4)准确的切入
现场演练：融洽关系的开场白演练

三、需求探寻--听出客户的“弦外之音”
1、 了解顾客需求，提升购买力
2、 分析顾客的表层需求与心理需求
3、 如何打开顾客心门——赞美
4、 望问闻切探寻和引导顾客需求
现场模拟：各项工具的演练

四、产品介绍——打动顾客的策略
1、 产品介绍的时机
2、产品介绍的内容
2、 FABE销售法则和话术
3、 激发顾客购买兴趣的产品介绍方法
4、 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由
5、引导客户进行体验
6、强化客户的美好体验
现场演练：总结并演练销售话术

五、异议处理——管理客户的期望值
1、顾客异议背后的含义
2、面对顾客异议导购应具备的心态
3、顾客异议转化为销售机会的3个步骤
4、六种常见的异议处理
现场演练：异议处理话术

六、柔性成交——让顾客体验赢的感觉
1、成交的信号
2、连带销售的方法
3、连带销售成功3个步骤
1)确定顾客的需求和兴趣
2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益
3)对顾客反应进行测试
现场演练：模拟连带销售： 

七、服务跟进——给顾客峰终体验
1、确认商品
2、快速收银
3、售后指导
4、建立档案
5、自我介绍
6、礼貌送客
 
第四讲：顾问式销售的秘诀——维护老顾客
1、老顾客对企业的意义
2、老顾客的需求分析
3、维护老顾客的方法和步骤
4、个性化服务留住顾客
案例分享：VIP管理优秀案例分析！ 
 
结语：真诚服务 赢得未来

服务营销训练专家
GCDF(国际注册职业咨询师)
6年零售终端培训管理经验
6年大客户营销与培训咨询经验
国家教育部核心能力认证高级礼仪培训师
曾任：国美电器(北京总部)  培训主管、内训师
曾任：国美电器(吉林分公司)  人力资源部经理
 
何老师具备丰富的营销实战及管理经验，常年专注于服务营销领域，历经国内最大的家电零售连锁企业国美电器，从一线销售人员到终端店长、培训专员到分公司人力资源经理及集团总部高级内训师等一系列职业历练，对大客户营销及银行、电力、各类案场和店铺的服务提升项目有着独特的见解和领悟，曾给中国移动、国家电网、吉视传媒、储蓄银行营业厅培训《营业厅的服务营销训练》、《网点标准化服务与营销技能提升》、《销售人员的服务技能训练》过百场，服务营销训练项目数十期。课程紧扣实际工作，极具感染力和实操性，深受学员好评。
 
部分成功案例：
▲国家电网《营业厅的服务营销》17期
按照电力营业厅的服务特点，强调优质服务是根本，确定营业厅服务营销的模式、各个关键点的行为标准和话术，形成标准化服务的体系，结合落地工具，激发学员工作的热情，直击客户需求，提供优质服务,大大提高了网点员工的凝聚力，改善了营业厅的服务和营销流程。
▲吉林银行《网点标准化服务与营销技能提升》13期
通过独创的“7+7+7”模式（7天调研+考察，7天培训+演练，7天监督+现场辅导），在21天有针对、高效率的培训下，让员工领会了标准化服务的要点与优势，也帮助客户建立了范化服务体系，为后续营业厅的开业提供了服务范本。
▲中国移动《营业厅投诉处理与服务补救》9期
通过调研+培训+实战+辅导模式，在大量的训练和模拟下，改善学员形象，提高服务质量，有效的提升了与客户的沟通效率，客户的服务评价提升了30%以上，带动了营销业绩的大幅提升。
▲工商银行四平分行《营业厅服务营销课程》6期
采用体验式模式，大量引入训练和模拟营销，充分利用营业厅现有资源进行现场营销和顾客体验的设计，激发了学员的参与热情。并为客户提供了落地工具和服务营销案例收集及知识萃取的方法，推动了营业厅的升级和转型。

授课风格：
亲和大方，附有感染力，善于引导学员思考，结合岗位进行知识更新和技能训练；
课程内外兼修，以企业需求为基点，理论知识与工作现状紧密结合，围绕课程主题设计案例和素材，重视实践性、实用性，操作性；
课程节奏富于变化，可激昂也可细腻，充分激发学员学习热情，让学员在轻松愉悦氛围中真正融入学习掌握知识，深受学员喜爱。
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