打造网点金融营销专家—理财经理特训

第一单元：银行网点营销趋势
从数据解读网点的营销重要性
网点营销的今生与明日

落地方式：
理论：营销效能倍增法则
分享：招行大堂制胜的三级管理制
 
第二单元：银行客户心理解读
从储户到客户的华丽转身
银行产品的购买决策动机
理财产品营销的心理博弈

落地方式：
理论：银行客户的购买决策动机理论
案例：荷兰拉博银行
数据：客户资金走势历年分布比例
工具：银行客户的购买动机分析工具
 
第三单元：不同客户产品推荐
年龄轴客户的产品及营销适配方式
资产轴客户的产品及营销适配方式
行业轴客户的产品及营销适配方式

落地方式：
理论：CPP网点营销适配模型
案例：日本三菱银行的农村揽储
工具：年龄轴客户产品适配模型；
资产轴客户产品适配模型；
行业轴客户产品适配模型。
 
第四单元：营销技能学习管理
银行网点传统学习的弊端
营销技能学习的标准流程
常用工具及使用方法

落地方式：
工具：《网点营销技能学习流程图》、《网点营销演练与评价表》、《网点学习统计分析表》
 
第五单元：客户识别六大信息
物品信息
业务信息
家庭信息
单位信息
行为信息
言语信息

落地方式：
理论：客户识别六大关键信息
案例：中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。
工具：《客户识别六大信息检索表》
 
第六单元：联动营销
银行网点的营销链条
联动营销模式详解
联动营销的三大工具
联动营销业务流中的责任人及语术
联动营销演练

落地方式：
理论：银行网点的联动营销模式
视频：上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析
研讨：没有叫号机的网点如何联动营销？
流程：柜员营销五步法；联动营销三流程。
工具：顺势营销牌；贵宾客户体验卡等
 
第七单元：画图营销
理财产品的画图营销
定投的画图营销
产品组合的画图营销

落地方式：
理论：吸引力法则
研讨：如何向客户介绍理财产品才能快速成交？
分析：同样的走势，为什么基金赔钱，定投赚钱？
研讨：如何让客户通俗易懂资产组合的重要性？
工具：定投的营销画图，资产组合的营销画图。
 
第八单元：营销语术
理财类产品营销语术六大要素
电子类产品营销的FABE话术
营销语术情景模拟演练及通关

落地方式：
理论：理财产品营销的右脑法则
研讨：为什么招行柜员营销时频繁掏出手机？
工具：《常见理财类产品异议处理集锦》
 
第九单元：电话营销
银行客户的电话营销策略
如何用开场白吸引客户：专业与亲和的交叉法则
邀约客户前来网点的关键法则
有效处理客户异议
得到客户初步承诺的核心要领

落地方式：
案例：招行小李如何与新客户建立关系
理论：双维互动法则
研讨：面对客户拒绝时的处理流程？
工具：《网点电话营销常用语术》、《电话营销工作记录表》
 
第十单元：交叉营销
业务做精PK业务做大
如何在网点存量客户中找到的“黄金客户”
不同销售渠道、区域的交叉营销方法

落地方式：
理论：1+1>2法则
研讨：光大银行如何与重庆移动展开合作？
案例：舟山宝岛幼儿园的定投营销
工具：《优质客户公私转介表》

殷国辉简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师；金融培训界的黑马；华师大心理学应用硕士；三载于上海师从余世维先生；培训杂志《中兴咨询》执行总编辑；中欧管理学院网络学院辅导师；深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾；曾任中兴通讯学院专职高级讲师；曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

工作经历
　　2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。
　　2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。
　　2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。
　　2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。
　　2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。
　　2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
　　2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
　　2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
　　2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
　　2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。
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