供应商选择、评估与管理及谈判技巧

• 供应市场与需求分析

1.1.企业战略和采购目标
1.2.供应市场分类和分析
1.3.明确需求

• 供应商的识别，筛选与调查

2.1.供应商识别
2.2.供应商调查和筛选
2.3.选择10个“C”法则
2.4.三轮筛选小结

• 供应商的现场评估及核准

3.1.跨部门团队
3.2.“制定现场评估表”
3.3.如何进行现场评估？现场评估的评估十大要素
3.4.合格供应商的核准

• 供应商选择和评估的注意事项

4.1.合格供应商的核准程序
4.2.供应商的现场评估 －对“现场评估”的评估
4.3.供应商选择和评估的注意事项 － 兼谈商业道德

• 现有供应商业绩的评定体系与供应商关系管理, 一体化

5.1现有供应商业绩的评定体系 –四个必须评估内容
5.2采购商/供应商关系连续图谱

• 涉及供应商的采购战略

6.1什么是采购战略？如何去达到采购目标？
6.2战略模型
   战略模型（1）－ 供应定位战略模型
   战略模型（2）－ 分析定位模型与我们的采购策略
   战略模型（3）－ 以供应商感知而建立的战略模型
6.3反向市场营销

• 成本构成, 分析及其管理

7.1成本的6大类别
7.2简化的财务报表
7.3采购总成本构成
7.4量化每种成本: 考虑的问题

• 采购价格分析，如何把价格降下来 – 战略, 技巧和方法

8.1买方用于降低价格的十八项战术
8.2如何把采购价格降下来 

• 采购谈判实战的要点和技巧

9.1谈判的七个关键点
9.2采购谈判的24个技巧
9.3谈判的原则
9.4采购的21项核心要素

• 迎接优势谈判时代

10.1如何做好谈判工作，提高谈判技巧
10.2实例说明：为什么一定要谈判
10.3谈判者的标准
10.4成功谈判者特质
10.5优势谈判战略的特点

• 做好谈判前的准备

11.1谈判前如何对市场环境分析
11.2如何有效建立谈判目标
11.3谈判风险如何细化
11.4谈判团队如何建立
案例分析：参训学员分组进行不同案例讨论并给出分析结论

• 谈判技巧与战术

12.1让步技巧分析
12.2说服的技巧
12.3如何解决谈判中冲突
12.4如何提高提问水平
12.5善用压力进行谈判的技巧
模拟演练：根据案例信息，将参训学员分组成采购方与供应商进行采购谈判模拟。

• 优势谈判开场策略

13.1闻之色变策略如何应用
13.2开场策略之感觉、感受、发觉
13.3如何担任不甘不愿的卖（买）方

• 优势谈判中场策略

14.1挤压法应用技巧
14.2分摊差异如何在谈判中应用
14.3给答案要答案，而不是给题目得答案
集体讨论：优势谈判收场策略

• 掌握不同的谈判风格

15.1谈判客户的风格分类
15.2不同谈判风格的特点
15.3与不同风格客户谈判需要掌握的要点

王彬，中华企管培训网特邀企业内训讲师

行业资质：

• 澳大利亚悉尼大学（The University of Sydney）经济和商业学院国际经济学博士；
• 资深采购与供应链管理专家；
• CPM特聘专家级培训讲师；
• CIPS注册采购与供应经理认证资质专业培训师；
• 中国物流职业经理资格（CPLM）专业培训师
• 曾任跨国集团亚洲区大项目采购部采购经理，供应链运营总监；
• 《世界经理人》、《品牌营销》、《销售与市场》、《经理人》等刊物特约撰稿人；
•  

出版书籍：《采购与供应管理》<高等教育出版社,2004>；

         《物流案例与实践》<高等教育出版社,2004>。
 

 工作经历：

• 澳洲CSR集团采购部经理；
  • 跨国集团IKEA亚洲采购中心采购部经理；
• 美国MOTOLOLA公司亚太区供应链运营管理部经理；
• 多年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购与供应链管理方面多家认证机构的专业培训师资格证书；
• 作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判；

• 领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省。
•  

风格与特点：

• 专业、系统、全面的销售理论，简洁、有效的实战经验。独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；
• 能迅速有效地提高企业及个人销售能力，帮助加快提升企业竞争力和员工销售业绩；
• 由于在国外的工作学习时间较长，丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“采购谈判与供应商选择”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味；
• 轻松的课堂氛围、愉快的获取知识和新的源泉。数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具实战策略的培训导师”。