经销商渠道营销与管理

一、经销商渠道营销与管理概述
1、经销商渠道的概念与功能
2、经销商渠道的结构
3、目前经销商渠道开发面临的问题
4、经销商渠道客户关系分类
5、渠道管理的概念与重心
6、小组讨论：二、三线市场渠道管理的特点
 
二、经销商渠道的开发
1．渠道发展原则
a）适应客户购买行为和需求的渠道
b）渠道和产品与服务存在良好的适应性
c)决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果
2、渠道发展方法
a)客户推荐
b) 竞争对手
c) 广告
d) 扫街拜访
e) 电话获取
f) 网络搜索
3、招商大会演示
 
三、经销商渠道的管理
1、日常管理的技巧
管理的源泉－－升级与淘汰机制
冲突的协商－－销售协会
处罚的威力－－后返资源扣减
项目冲突－－－客户沟通求证
独大的制衡－－二人双簧布局
队伍的控制－－策略同盟建设
资金的风险管理－－月对帐
老板的爱好－－战斗力的延续
公司的投资－－合作的基石
达成销售120％目标的管理技巧
任务的分解－－到最终端渠道客户
新客户拓展－－增量的来源
周的检查－－－ 掌控进程
临时的补救－－资源运用
公司INSIDE －－补位的支持
周的汇报－－向上级获取支持
自我学习－－提升的基础
2、帮助经销商渠道提高业绩
营销支持
广告补助
店面支持－位置选择与卖场黄金眼抢夺布置
品牌共享的门头－－免费的品牌推广
阶段性促销－－疯狂的排名
新品的展示－－未来的利润
队伍培训－－新渠道的源泉
尾货包销－－短期的冲刺
队伍奖励－－凝聚士气
销售及技术支持
协同客户沟通
协同政府攻关
3、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧
1)影响客户满意度的因素
2)提高客户满意度的技巧
3)客户忠诚的价值
4)提高客户忠诚度的技巧
5)客户流失的六个原因
案例分享：如何提升渠道客户的忠诚度
4、信用管理--渠道管理的必然
1)经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
2)战略思考：赊销的利弊分析
3)信用管理部门的合理设置及人员配备
4)了解对手：如果你是债务人？
5)产品销售中的4种债务人与3种收款人
6)渠道商常见拖延借口分析及应对策略
实战演练：渠道货款必收技巧
 
5、合作的延续－－渠道客户的反馈
1)问卷调查
2)核心顾问委员会
3)年度渠道大会

荣誉及经历：
高乐平，中华企管培训网特邀企业内训讲师，实战派经销商培训专家，国内专注经销商盈利系统研究第一人。
实战经验：
高乐平老师拥有近十年的企业经营管理经验，在其带领下，用两年的时间分别将两家公司带到行业领先。并通过自己公司化经营中的实践体会，不断充实、完整公司化管理研究，真正做到“做我所说，说我所做”的培训境界。
专注领域：市场营销
授课风格：
高老师的培训实战性很强，不仅采取贴近学员实战的案例教学，更注重学员参与的沙盘模拟与互动教学，倡导学员现场解决工作中实际难题；把PK、教、问、思、悟、练融为一体的授课风格。