经销商渠道营销与管理

第一章  如何有效的进行渠道筹划与设计
一、如何高效提高渠道营销的势能
1、 营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能
2、 经销商的基本功能与分类
二、如何设计企业经营的渠道
三、几种典型行业渠道设计
1、 食品等快消品行业渠道设计
案例解析：传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式
2、 家电行业典型渠道设计
案例解析：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式
3、 服装建材行业典型渠道设计
4、 渠道设计的变化性 案例解析：格力、海尔、联想
四、多产品营销企业组织设计
五、中国零售市场环境变化
 
第二章 如何有效开发经销商
一、认识经销商以及经销商分类
1、资源型经销商的类型与发展思路
2、营销型经销商的对厂家的期待
二、经销商加盟投资心理分析
1、经销商加盟永远的理由
a）该公司值得信赖
b）该业务员值得信赖
2、经销商的关注点
产品质量、价格（结算）、渠道、库存（配送）、包装、服务、人员……
3、建议与对策（可根据企业需求来设计）

三、寻找经销商的有效途径
1、从同行业的渠道中搜寻；
2、刊登报纸招聘广告；
3、 从相近行业经销商中寻找；
4、从终端客户的合作渠道中发展
5、自己培养
四、如何找到合适的经销商
1、符合公司战略的产品定位及消费群体分析
2、如何有效的评估经销商
调查方法与调查内容；
如何有效的进行现场考察；
综合评估
3、标准经销商渠道特性分析
五、经销商合作谈判沟通技巧
1、如何塑造良好的沟通氛围
2、与经销商沟通谈判的三个禁区
3、与经销商沟通谈判的六大技巧
六、签订经销商合同注意的事项
七、几种有效的招商方式
1、如何用好广告招商
2、会展招商
3、会议招商
4、网络招商
 
第三章  经销商有效管理与控制
一、建立沟通平台
二、如何开展销售竞赛与淘汰机制
三、如何做好经销商的利益激励
1、短期利益
2、自愿与利益
3、过程利益控制
4. 共同利益，年终返利与合营公司
四、做好精神激励
案例：特别祝福 特别的生日
五、如何做好经销商日常拜访
1、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控
2、如何确定拜访目标
3、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作
4、区域经理经销商拜访标准工作流程
5、区域经理获得经销商认可的技巧
小结：区域经理日常拜访八个步骤
6、如何做好公司高层的经销商拜访工作
六、如何开展经销商大会
七、如何进行经销商的掌控
 
第四章 经销商冲突与协调
一、渠道冲突的类型与原因
1、渠道冲突和竞争的类型
2、渠道冲突的原因
3、几种管理冲突的机制
二、串货原因以及系统解决
1、 串货危害
2、串货原因
3、串货解决方法
三、价格体系维护以及系统解决
1、 价格体系波动的原因
2、 不同阶段对经销商控制目的以及手段不同
 
第五章 如何打造有竞争力的经销商渠道体系
一、从管理型体系向帮扶型渠道体系的转变
1、获得经销商信任认同的6个技巧
2、不要让服务成为一句空话
3、做经销商的顾问专家--高度赢未来
二、区域市场经理业务活动标准化
1、不同经销商渠道的区分与评级
2、标准访问次数
3、标准停留时间
4、标准访问顺序
5、标准访问日期
三、打造“区域市场第一”五大步
1、区域市场诊断与策划
2、资源集中--巩固要塞，强化地盘、由点及面
3、抓住市场机会--攻击弱者及强者的薄弱环节
4、有效控制区域大渠道
5、未访问渠道为零—区域市场的精耕细作

荣誉及经历：
高乐平，中华企管培训网特邀企业内训讲师，实战派经销商培训专家，国内专注经销商盈利系统研究第一人。
实战经验：
高乐平老师拥有近十年的企业经营管理经验，在其带领下，用两年的时间分别将两家公司带到行业领先。并通过自己公司化经营中的实践体会，不断充实、完整公司化管理研究，真正做到“做我所说，说我所做”的培训境界。
专注领域：市场营销
授课风格：
高老师的培训实战性很强，不仅采取贴近学员实战的案例教学，更注重学员参与的沙盘模拟与互动教学，倡导学员现场解决工作中实际难题；把PK、教、问、思、悟、练融为一体的授课风格。