职业化销售与客户关系管理

第一部分  配件销售人员的角色与作用（讲师讲解，案例分享，学员头脑风暴参与）
 自我角色剖析----我做的够职业吗？（头脑风暴Group Presentation）
 全员客户关系理念的实践
 顾问式销售人员的职业特质（心理、悟性、态度）
 专业销售人员的“5力模型”
 如何在客户面前建立强大的自信

第二部分 理解和准确判断客户的需求，提高客户满意度（数据、案例分析）
 理解CS是企业存亡的生命线
 如何发掘和准确判断客户的核心需求
 客户需求的冰山模型
 客户需求的具体案例分析
 客户类型分析以及不同的对应技能
   学员结合工作实践，分析客户的隐形需求（Group Presentation）

第三部分 提高客户满意度，抓住客户“芳心”的必杀技（讲师说明讲解，并指导学员模拟演练）
 全方位打造和保持自身专业形象，给客户建立持久的职业印象，建立信赖感
     梅拉宾法则--职业素质展现的诀窍
    4X20法则
     戈夫曼礼仪（Role Play）
 责任意识是客户的定心丸
 有效沟通的法则
 FAABE说明技巧的应用（Role Play）
 引导式销售的专业技巧（Role Play）
 细节决定成败—举手之劳的魔力

第四部分  强化客户责任和承诺  恪守优质客户服务的流程（讲师说明讲解，并指导学员模拟应用）
 兑现客户承诺的责、权维度
 如何让客户对承诺产生信赖
 如何巧妙地对客户说“不”
 GUIDE引导交流方法（Role Play））
 解决方案型的技术支持
 客户建议书的制作

第五部  通过解决客户难题彰显职业性，提高客户忠诚度，建立真正的客户联盟关系（讲师说明讲解，并 
        指导学员模拟应用）
 运用同理心技巧，正确对应客户的抱怨与不满
 自我情绪的控制与管理
 安抚客户情绪的有效技巧
 处理客户异议方面的常见错误
 “好人法则”以及“3F”“3S”法则的应用
 处理客户冲突的方法（Role Play）
 系统化培植持久型客户的URO 与 URP技巧

李雍，中华企管培训网特邀企业内训讲师。

职业履历
    李老师具有丰富的销售经历和团队管理经验，并有着近10余年的讲师经验。在其近30年的职业生涯中，有丰富的销售管理职场经验曾服务于世界500强企业。留学前曾在大学做人事工作4年，兼任大学讲师8年。其后，先后任雅马哈日本总部高级销售经理，后回国担任雅马哈中国高级销售经理；NEC电子中国市场部经理；FUJIFILM （中国）北京分公司销售经理；RICOH（中国）企业大学任销售领域高级培训师兼北大区培训经理。

研究方向及作品
    李老师具有多年的职业教师和国内外销售的从业经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为多种类型的企业学员成功进行过内训。理论充分，案例翔实。授课风格深入浅出，风趣盎然。注重理论知识和实际应用的复合式教学法，鲜活而不失条理，严谨而不落羁绊。激情互动式的培训，可使学员击掌共鸣。特别是在崇尚现代营销理念以及顾客第一服务意识的外企常年供职的经历，能够将销售的策略和服务精髓以及争取客户的制胜法宝了如指掌，玲珑透彻的讲解，亲身经历的体悟传达,对各个领域的销售管理和普通销售人员都是很好的阐发和借鉴。

主要发表过的文章和开发编撰的培训讲义
1． <销售渠道中恶意竞价行为的管理和对策>（《销售与管理》杂志2007第6期）
2． <与不同类别经销商的沟通技巧>（《销售与管理》杂志2007第8期）
3． <无序串货的根源在于厂商>（《赢周刊》2007.7.13.第16版）
4． <日本公司新职员培训记>（《今晚报》2000.7.12）
5． <销售人员所应具备的基本素质>（用于企业内训）
6． <与经销商的沟通技巧> (培训课程)
7． <渠道销售管理> (培训课程)
8． <销售人员的招聘技巧>（某HR网站的培训沙龙）
9.  <品质型销售经理的锻造> (培训课程)
10. <心中有上帝—金牌销售经理的基本技能> (销售培训公开课程)
11. <一衣带水的异文化--谈谈日本的文化与日本企业> (销售培训公开课程)
12.  <顾客不是睬姜太公 品质销售撼人心>（店长培训课程）
13.  <怎样将徒弟领进门？>（TTT培训课程）
14.  <现代企业营销理念> （国企经理人培训）
15.  <如何完成从普通销售人员到销售经理的转换？>（销售团队领导力培训）
16.  在《海外文摘》《今日文摘》以及网站等各类不同媒体发表各种内容的文章20 余篇