个人中高端客户业绩提升

第一章、深度分析高端客户的心理及深层需求（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、高端客户划分

二、高端客户常见职业分析

三、高端客户三大需求

四、高端客户心理动机分析

五、高端客户常见性格和决策身份识别
家庭总管型
独立自由型
投资恐惧型
隐姓埋名型
聚财型
赌徒型
创新型
贵宾范
权贵范

六、高端客户核心需求分析
高端客户核心需求分析
1、 客户服务需求分析
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感观的需求
社会认同的需求

２、服务的终极目标----大客户忠诚
案例分析：某信托产品向高端客户倾斜
优质客户参考特征分析
中银香港私人银行营销案例

第二章、高端客户存量盘活密码（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
（一）、客户关系两手抓
对公——创造并满足机构核心需求
案例:政府批量采购案例成就批量高端客户
对私——创造并满足个人核心需求
案例:华为园区卡

（二）客户关系维护的主要方法与途径
电话接触
邮寄宣传单张
面对面接触
客户开发销售信函
举办说明会
电子邮件和手机短信息
各种开发方法的结合应用

（三）沙龙营销法
精耕细作的观念与会议营销流程工作
破旧立新
决定成败的三大战役（客户预约、现场交流、后期追踪）
会前准备的要点
（网点沟通、网点选择、客户筛选及沟通、会前分工会议、会前培训、物品准备）
会议中要点
（气氛调动、理应外和、现场促成、客户购买意向）
会议后要点
（签单客户追踪、意向客户追踪、向行领导汇报）
案例导入：风水沙龙―― 贵金属销售成功案例
客户筛选及预约
沙龙组织的客户标准
客户邀约的技巧
视频导入：非诚勿扰片段
电话邀约技巧三步曲

（四）高端客户信息管理客户信息管客户信息管理理
客户信息维护的种类
客户信息维护的途径
如何利用客户信息

（五）客户分层
客户分层方式
从维护角度看客户分层法
客户维护的频率

（六）客户维护计划制定
客户维护的内容和策略
客户沟通方式的偏好
客户经理时间分配
客户经理时间管理工具的使用
演练：制定时间计划表

（七）监测客户发展，管理发展中的客户关系
管理发展中客户关系的指导框架
预防客户流失具体措施举例
客户流失的预警信号
对策
客户的业务量降至私人银行经理服务范围以下时的对策

第三章、高端客户关系营建与公关技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
（一）客户关系的4个阶段：认识好感信赖同盟
了解富豪圈层及如何介入圈层
读懂社交语言
有哪些社交活动聚集客户
如何开发大客户

（二）私行客户公关的关键3点
找对人
说对话
做对事

（三）、高端生活品味的共同话题
一、 综合类（包、饰品、衣服、香水、化妆用品）
关于LV的三个传说
（案例：安徽中行某网点排队等候的客户中有一个女孩挎了一个很漂亮的LV包包，大堂经理和柜面怎么互动营销）
HERMES在奢侈品中的定位
GUCCL的主风格
CHANEL的故事
GIORGIO ARMNAI在意大利的地位
Dior这个单词的来历
关于FENDI
PRADA的介绍
VERSACE的来历

二、手表类
PATEK PHILIPPE 钟表界的天皇巨星—百达翡丽介绍
GP 芝柏表的介绍
PIAGET 伯爵表的介绍
VACHERON CONSTANTIN 江诗丹顿表的介绍
（案例：一位中行的理财经理给一个女客户送生日礼物发现这个女客户有一块新的江诗丹顿表，于是展开话题进行营销）
JB 钟表界历史最悠久的品牌—宝珀
ROLEX 个性的手表品牌--劳力士
LONGINES 浪琴表的介绍

三、茶道与茶文化
　　　茶道的历史
　　　向现实中寻找－日本与台湾
　　　在茶香中拉近距离

四、红酒与雪茄
　　　客户的心头好

五、婚姻与传承

第四章、高端客户走出去营销技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、挖掘和识别高端客户
（一）、目标客户挖掘与识别
（二）、 MAN 法则

二、高端客户信息收集与引导
（一）、高效收集客户需求信息的方法
（二）、高效引导客户需求的方法
（三）、客户合作心理分析

三、高端客户沟通引导策略
（一）、SPIN 引导技巧
（二）、沟通引导的目的
（三）、沟通引导实用策略

四、团队配合营销技巧

五、银行高端服务项目呈现技巧
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
（二）、产品推介的三大法宝
（三）、组合营销技巧
1、 养老规划服务项目呈现技巧
2、 子女教育规划服务项目呈现技巧
3、 规划投资服务项目呈现技巧
4、 信托银行理财服务项目呈现技巧
5、 保险规划服务项目呈现技巧

六、高端客户异议处理技巧
（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚异议产生的根源
（三）分辨真假—找出核心的异议
（四）自有主张—处理异议的原则
（五）化险为夷—处理异议的方法
（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）、客户核心异议处理技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评短片观看及案例分析：

七、高端客户关系维护与深度开发策略
（一）、客户关系两手抓
（二）、营建客户关系技巧
(三) 持续惊动你的客户

第五章、理财主管营销管理技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一 销售模式的核心分类
 中国银行销售管理的困境
 中外银行销售管理的差异
 销售队伍常见的七个问题
 销售队伍现状的分析

二 效能型及效率型管理模式
 管理“效率型”团队的侧重点
 管理“效能型”团队的侧重点

三 销售活动管理技巧
A. 管理工具
《每日销售统计表》
《每周销售统计表》

B. 指导销售人员设定目标
银行销售活动中的7431法则

C. 业绩目标的活动量分解
（使用工具《每周销售统计表》）

D. 销售过程的持续跟踪
（使用工具《每日销售统计表》）
案例：通过活动量管理发现销售瓶颈

四 绩效管人
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则” “时效原则” “多元化法则”三大法则

课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：颁奖
五、 企业领导：总结发言

中华企管培训网特邀讲师
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学EMBA
中国银行私人银行家研修班
中银国际香港投资银行专修学院
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
中国银行培训师
国家高级客户服务管理师

工作经验
20年银行营销实战经验、8年的银行经营管理经验、2年投资银行管理经验、针对银行、证券、保险等服务营销行业五年的培训经验。历任中资银行理财经理、公司业务部主任、行长、财富中心总经理和外资投资银行培训总监、市场总监等职位,本人曾获中国银行全国百佳理财经理称号，其应用服务营销的理念在工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
曾多次参与银行网点实地辅导与培训指导，对网点负责人、公司客户经理、投资银行部（创新业务部）经理、大堂经理、柜员、理财经理、网点的工作内容非常熟悉，培训指导效能提升明显。