门店销售
卖场拓展及管理实效技能训练营
本课程将全面剖析期中要点,通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,对卖场的管理和谈判能力全面提升。
内训课程大纲
主讲老师:李成林
课程背景:您或您的企业是否碰到过这样的困扰
本课程将全面剖析期中要点,通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,对卖场的管理和谈判能力全面提升。
课程大纲:
案例:如何规避K/A过分的促销要求
课程背景:您或您的企业是否碰到过这样的困扰
- 卖场在所在终端中的地位不断提升,门槛越来越高
- 终端的开发难度越来越高,如何进得去成为障碍
- 与终端的合作中,卖场的居高临下之势难以承受
- 卖场终端竞争激烈,我们的产品在卖场营销业绩止步不前
- 我们不仅要承受卖场各种费用的压力,还时常受到下架的威胁
- 我们与卖场的危机公关处理能力、谈判能力不太高
- 如何快速提升对卖场管理尤其是谈判能力实在让人头疼
本课程将全面剖析期中要点,通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,对卖场的管理和谈判能力全面提升。
课程大纲:
- 卖场管理综述
- 卖场管理的目的
- 通过卖场管理进行公司内部资源的整合
- 管理现有卖场客户和进行新卖场客户的开拓
- 提升各卖场考核单位营业额和利润
- 进行促销活动安排,控制促销资源
- 进行品类管理,调整产品结构和规范价格体系
- 进行市场信息反馈
- 终端品牌推广和形象改善
- 新合同谈判
- 卖场管理定义
- 卖场管理原则
- 规范管理
- 陈列优化
- 品牌推广
- 利润至上
- 卖场管理的内容
- 制定重点客户的业务发展策略与计划;
- 实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化;
- 执行新产品推广计划、促销计划;
- 管理销售费用;
- 负责回款;
- 了解客户业务信息和竞品信息;
- 发展个人与团队。
- 卖场管理的应用价值
- 卖场管理的难点
- 企业与卖场关系现状分析
- 对立型关系
- 主仆型关系
- 松散型关系
- 双赢型关系
- 卖场拜访与沟通策略
- 卖场的拜访
- 拜访卖场的准备(心理、形象、资料)
- 接近卖场的主要方法
- 约见卖场的方法
- 拜访卖场的最佳时间
- 五种提高意外拜方访效率的方法
- 访后分析的程序
- 卖场管理者性格分析与沟通策略
- 沟通的开场技巧
- 十二种创造性的开场白
- 高效的KA客户谈判策略
- 谈判定义
- 谈判模型设计
- 谈判准备事项
- 优秀谈判人员的特质
- 与买手谈判的技巧
- 谈判中的应变策略与技巧演练
- 谈判让步十六招
- 处理客户异议的十大技巧
- 如何打破谈判僵局
- 解决谈判分歧的五种方法
- 买手的秘密(对买手针对卖家的绝密训练)
- 情景模拟训练(随机挑选两位学员分别扮演卖场客户和商家谈判人员,实景情模拟):
- 卖场管理与服务实效策略
- K/A信限管理
- 信用调查方法
- 信用评估方法及频次
- 信用级别划分
- 信用预警系统的建立
- 信用风险评估与规避
- 销售管理(相关表单)
- 销售计划
- 品种组合
- 销售费用
- 人员跟进
- 业绩考核
- 利润核算
- K/A销售费用管理
- 费用的种类
- 降低费用的策略:
- 促销管理
- 促销的条件
- 供应商积极开展促销活动
- 供应商积极配合卖场的促销活动
- 卖场积极配合供应商的促销活动
- 应规避的卖场过分的促销要求
- 每月进行活动推广
- 价格为全市最低价
- 促销费用支票支付
- 促销天数以周计算
- 促销后退货
- 与卖场促销谈判的技巧
- 促销的目的(狭义、广义)
- 促销的原则
- 促销的时机
- 促销的目标
- 促销常见问题
- 促销的工具与方法
- 促销活动的策划
- 促销过程管理
- 促销的效果评估
- 促销人员管理(招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧)
- 促销的创新
案例:如何规避K/A过分的促销要求
- 卖场服务
- 何为服务营销
- 服务就是生产力、竞争力
- 服务内容
- 客情管理与服务
- 卖场的顾问式管理与服务
- 何顾问式管理(成为卖场的经营顾问)
- 为卖场提供本产品以外的价值
- 为卖场提供经营能力提升的策略
讲师 李成林 介绍
李成林,实战型营销培训师,服务龙头企业,电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《成功销售的白金法则:用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》
【培训特点】
紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。26年营销管理工作经验,熟悉营销系统的各个岗位,对各岗位的素质要求有系统深刻地认识,能针对各种行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《成功销售的白金法则:用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》
【培训特点】
紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。26年营销管理工作经验,熟悉营销系统的各个岗位,对各岗位的素质要求有系统深刻地认识,能针对各种行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。
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