商务谈判的艺术

一、认识商务谈判

1案例：与上帝谈判

2弱势地位谈判技巧

3.谈判的心理模式

4.谈判者的心态

  “公司心态”vs “个人心态”

5.时间、地点、位置的影响

6.案例：墨西哥乡村小店

二、谈判的开局策略

1.谈判的目标

2.BATNA、ZOPA

3.报价策略

录像：布鲁瓦尔式开局

4.询价策略

预算的陷井

5.还价策略

价格的尊严

哈巴德妈妈技巧

三、谈判的中间技巧

1.假需求

2.压榨vs 反压榨

3.竞标式砍价

4.让步曲线

5.Bluffing、Puff

案例：试验气球(Trial Balloon)

四、谈判的收官阶段

1.打破僵局的方法

2.拴牢对方的技巧

3高层是否出面？

4.临门一脚

5.墨西哥式收尾

6.Funny Money

7.权威问题

案例：版税谈判

五、谈判的三要素

案例：登机时间

1.滚动式操练：价格谈判

2.善用信息

3.权力来源

4.相互影响力模型

六、双赢策略

案例：两种谈判

1.操练：合作竞争游戏

2.跳舞的数字

3.案例：相机合同(contingent Contract)

4.预防诡计

七、总结与提高

1.谈判者易犯的错误

2.谈判团队的角色扮演

3.案例：多方谈判的联盟问题

4.与自己谈判？

录像：进取心、合理心

录像：与法老谈判

5.谈判员综合素质

 

　　中华企管培训网特聘讲师、中国市场学会特聘专家、北京大学EMBA班特聘教授、中国电子商务协会、中国中小企业竞争力提升工程特聘专家、国富经济研究院特聘专家、中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师、曾任方正集团彩印公司副总经理、苹果中国市场开发经理、惠普中国市场开发经理、康柏公司中国产品销售总监、Welink医疗集团总裁助理、“外体中用”教练式营销培训专家讲师。

　　实战经验：余大洪老师曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。

　　媒体报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》