区域销售作战图

学员对象：大区经理、区域经理、经销商经理、渠道经理、一线销售人员、市场部相关人员

讲授方式：案例分析、小组讨论、角色扮演、学员演讲、头脑风暴  

课程内容：
第一讲：整体作战目标和区域目标的关系
整体作战目标的制定
整体作战目标的分解
分配到区域的作战目标
分配到区域的战争资源
案例分析：某电缆公司的失败原因

第二讲：实现作战目标的区域管理评估
区域的市场总量分析
长期中期短期目标的制定
区域市场的环境分析和自我定位
区域市场的销售管理状况和挑战
区域市场有效评估的关键要素
区域市场评估的参与人和责任

第三讲：实现作战目标的区域划分和开发
目标区域的现状和划分的考虑
目标区域的划分价值和划分原则
目标区域的划分步骤和划分方法
目标区域的划分局限和划分调整
目标开发的各个环节整合和优化
目标区域开发的流程和开发的策略

第四讲：实现区域目标的组织设计
销售组织设计的三个维度
影响销售组织设计的因素
销售组织设计的功能类型
各种销售组织的优劣比较
选择销售组织的考虑要素

第五讲：实现区域目标的渠道管理
区域内的客户总量和分类
区域渠道的设计和选择标准
区域渠道的目标制定和管理
渠道常见的问题和解决方法

第六讲：实现区域目标的个人时间管理
单兵作战的区域数目
区域客户的数量和分类
制定销售目标和工作量
制定区域客户的拜访计划
拜访路线规划和行程模式
时间管理要素和时间管理矩阵
案例分析：如何高效管理时间
数字游戏：每天进步一点点

    王成，中华企管培训网特邀企业内训讲师，世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练；原赫比（中国）有限公司销售教练；中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师；曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛；12年的上市公司大客户销售经验，10年的世界500强企业，大客户销售教练经历，培训过的大客户销售人员超3000人。

实战经验
    毕业后就职于瀚业（中国）信息技术有限公司（中美合资企业），短短的3个月时间，从一名普通的销售员成长为公司的销售冠军并晋升为公司最年轻的销售主管，在领导销售团队的过程中，为了传递他的销售经验，帮助销售员提升服务意识、进行客户分析、建立服务沟通模式、处理困难客户等，王成老师开发了《电话销售》和《服务沟通》课程。至此，团队销售业绩连续三个月位居全公司第一名，并荣获2003年度冠军团队奖。2003-2005年就职于赫比（中国）有限公司（新加坡独资的上市公司），担任销售培训师、销售教练，负责开发和培养团队主管以及销售技能培训，主讲的课程有《专业销售技巧》、《销售演讲技巧》、《有效的沟通》、《会议管理》、《团队建设》、《时间和区域管理》，受到公司高层的一致赞誉。2005至今任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、销售教练等职位。2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王成老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，远远超过了涨价前，为公司带来了近3亿元的利润。

授课风格
     以多年上市公司和世界500强公司的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论化、实战化和工具化的结合，课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

课程特点
    中、英双语授课：聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。主打课程《关键客户管理系列》深受客户好评。