客户销售心里学与高效沟通技巧

第一讲：新的销售环境
一. 快速变化的市场
二. 高端客户销售的特点      
三. 高端客户销售的关键
1、发展关系
2、建立信任
3、引导需求
4、解决问题

第二讲：高端客户销售心理学－－购买心理与行为分析
一. 销售心理与行为分析
1、客户为什么会购买？
2、买卖的核心要素
3、达成消费的核心

二. 销售人员如何了解客户心理？
1、动机理论
2、榜样的力量
3、关键按钮
4、高成交率模式解析

三. 专业销售人员的价值主张
1、消费心理与消费行为的关系
2、不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨－客户个性分析

四. 客户需求状况
1、完全明确型
2、半明确型
3、不明确

五. 客户的感知模式
1、不同感知模式的特点
2、不同知感模式的对应方法

六. 情境与消费者购买行为
1、消费者情境及其构成
2、沟通情境、购买情境、使用情境
3、情境、产品和消费者之间的交互影响

第三讲　销售如何察言观色—自知者明，知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

第四讲　塑造职业和专业形象及细节
1、销售冠军留下良好第一印象的重要性
2、营销人职业素养修炼

第五讲 高效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
1.沟通的信念
2.沟通的策略
3.说话的技巧
4.沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6.沟通技巧之赞美
7.沟通技巧之发问
8.设计问题的原则
9.问题类型实例：
10.分清客户类型，确定沟通策略

第六讲 如何与不同性格的人沟通
1、如何与活泼型的人沟通
2、如何与完美型的人沟通
3、如何与力量型的人沟通
4、如何与和平型的人沟通

第七讲SPIN提问式销售沟通技巧
第一节 了解客户购买流程
1、传统销售流程及其弊端
2、以客户为中心的销售流程→七大步骤详解
3、客户购买流程ó销售流程匹配图第二节 了解客户需求
1、常见的提问方式：²封闭式的问题 ²开放式的问题
2、五大问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣。
3、我们客户最关心的五个方面问题
4、隐藏需求与明显需求

第三节SPIN提问式销售技巧
1、 Ｓ-询问客户的现状问题 【案例1】目的：找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题
2、 Ｐ-了解客户现在所遇到的问题和困难 【案例2】
目的：询问客户现在的困难和不满的情况。
3、 Ｉ-暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题 【案例3】
目的：（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果 （2）引发更多的问题
4、 Ｎ-告诉客户关于价值的问题 【案例4】
目的：让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。

第四节 如何应对客户低调反应
一、要点回顾
1、确保销售流程与购买流程同步
2、掌握SPIN提问技巧 【案例6：】
3、调整客户的优先顺序 【案例7】
4、严守FAB销售法则

二、客户购买阶段的注意事项
1、了解客户购买流程
2、客户内部销售： 特征 技巧 遗忘曲线与内部销售 【自检】

三、如何应对客户低调反应
1、低调反应对销售工作的影响
2、三种低调反应者特点：专业采购人员、大生意的决策者、高级经理
3、四种常见错误及应对方法 【自检】
说话太快
把低调反应者错当异议者
过度反应
过度重复

第八讲　销售无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”
1、解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？
2、成交
3、项目进展的标志
4、暂时中断的标志
5、怎样报价
6、报价注意事项
7、项目失控丢单的信号

   何伟，中华企管培训网特邀培训讲师，女性思维研究者；互联网连接营销专家；资深高级营销管理教练；平衡式落地销售项目培训专家；AEP全国就业能力测评与实训高级顾问；原温州电脑工作者协会技术与培训部总监；原新中大软件温州分公司总经理；原用友软件公司行业销售总监；原中国职业培训师协会会员；常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。

   进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验；接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练，具有丰富的企业发展规划，市场规划，终端销售，项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验；300余家各类企业营销内训、营销管理主导； 10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩。

【培训特点】
有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人，能针对不同学员的需求，给予不同的支持与指导。卓越的学习力，粹取力，总结力，互联网营销时代的高瞻连接营销专家。
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