消费行为分析与销售呈现

第一单元：销售前的前奏曲
长期准备
短期准备
开拓准客户的方法与途径
找寻黄金未来客户
销售前的心理准备
 
第二单元：了解客户的消费心理
1、消费行为学的诱饵效应
2、“诱饵效应”在销售中的经典案例分享与解析!
3、顾客购买的三大心理分析与掌控
4、客户购买的到底是什么?
5、服务?产品?品牌?价格？……
6、当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么?
几种性格特征的客户
测试及讲解：全脑测试及分析
测试及讲解：人际沟通测试及分析
 
第三单元：销售沟通与产品呈现前的准备工作
1、 信息收集
1.1 客户组织结构及关键人物信息收集的方法；
1.2 竞争对手信息收集的方法；

2、解读产品
2.1 知道自己提供什么价值
2.2 销售的本质来自于价值与需求的匹配
2.3 价值形成的两大因素：客户感知与客户成本
2.4 将产品特征转化成价值
2.5 FAB销售技巧

3、制作诱人的诱饵
3.1 将价值分类
3.2 包装各类价值
3.3 制定价值呈现策略

第四单元：销售沟通中的价值的传递
1、与客户接触
1.1 有效接近客户的步骤要领
1.2销售访谈开场的内容设计
1.3 巧妙开场，激发客户兴趣
1.4 抛出诱饵，看看鱼想咬哪个钩
1.5 顺藤摸瓜，了解客户需求
【角色演练】：获得好感与引起注意

2、了解客户需求
2.1 理性需求与感性需求分析
2.2 调查四步
2.3 提问的三种类型
【案例分析】：问题策划与倾听技巧

3、引领拉升需求
3.1 定向挖掘需求
3.2 源于客户熟悉情景的需求引领
3.3 源于客户自身的需求引领
3.4 三种需求拉升的方法

4、传递价值
4.1 成功传递价值的标准是什么
4.2 卖点重组
4.3 价值升级
4.4 有效论证
5、帮助客户形成决策标准，促进决策
5.1 客户认知产品的普遍规律
5.2 产品评估标准对销售的影响
5.3 如何帮助客户建立评估标准
5.4 促进客户购买决策

第五单元：处理客户的购买异议
1、异议引领的价值
1.1 客户开口是互动的最佳契机
1.2 异议等于对你产品和服务的深入探索
1.3 异议引领——化敌对为联盟
2、异议引领的方法
2.1 深入了解异议这把锁
2.2 制作解锁的销售钥匙
2.3 互动沟通化解异议

第六单元：销售呈现技巧
1、销售演讲的分类与特点
2、准备销售演讲的内容
3、提高销售演讲影响力
4、做好演讲的后勤准备
5、现场演讲的场面把控

第七单元：解决方案（产品）呈现技巧
1、FAB–特征利益转化法则
2、产品利益证明的三种手法
3、产品演示流程与关键事项
【角色演练】：产品FAB三段论陈述

   何伟，中华企管培训网特邀培训讲师，女性思维研究者；互联网连接营销专家；资深高级营销管理教练；平衡式落地销售项目培训专家；AEP全国就业能力测评与实训高级顾问；原温州电脑工作者协会技术与培训部总监；原新中大软件温州分公司总经理；原用友软件公司行业销售总监；原中国职业培训师协会会员；常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。

   进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验；接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练，具有丰富的企业发展规划，市场规划，终端销售，项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验；300余家各类企业营销内训、营销管理主导； 10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩。

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