培训搜索引擎

客户购买心理分析

内训讲师:郭敬峰 需要此内训课程请联系中华企管培训网
客户购买心理分析内训基本信息:
郭敬峰
郭敬峰
(擅长:领导艺术 职业素养 管理技能 )

内训时长:1天

邀请郭敬峰 给郭敬峰留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

商务环境中重要的不是“我是谁”,而是别人目光中的“你是谁” 进而定义“你的公司是谁”。职场的人际互动过程中,懂得“察言观行”的能力就更为重要,不论是跟上司要求加薪,或是与客户谈判价钱,我们都需要敏锐的观察力来解读对方心意,才能知所进退,而圆满达成任务。管理者通过读心术可以解读员工真心内心,员工学会察言观色可以提高职业情商,销售人员通过了解客户表情和肢体动作能更好把握商机,快速建立信任收获订单达成,让您从点滴的细节之处,体现一个“职业人”与“自然人”的区别,留给他人专业化的印象,为公司赢得更多的商业机会。


内训课程大纲
第一单元   读懂客户的心
1、什么是心理学?
(1)研究人和动物心理活动和行为表现的一门科学。
(2)心理学 4 大基础理念: 知、情、意、行
            案例分享:富士康跳楼事件对我们的启发?
(3)心理测试:你的情商EQ有多高?
(4)参透客户心理的密码
角色扮演:如何目测识人?
 
2、如何做到察言观色
(1)察言观色的作用
把握客户心理/见风使舵/投其所好/心心相应
(2)自信心
         实用技巧:提升自我效能感的方法
(3)观察力
       趣味测试:你看到了什么?
  (4)辨别力
  (5)语言力
 
3、知己知彼,洞悉客户的心理
(1)解读客户购买决策的心理过程
(2)望闻问切,读懂客户的心
 看出客户的爱好脾性
 听出客户的心理需求
 问出客户的真实想法
 把脉客户的消费心理
 
第二单元   走进客户的心
1、拉近距离,走进客户的心
(1)解除客户的心理防线
(2)切中客户的心理需求
(3)想办法让客户喜欢你
     情景模拟:如何快建立信任
 
2、明察秋毫,掌控客户的心
(1)照顾好客户的情绪
 关键点1、引导客户的决策心理
 关键点2、抓住客户的心理弱点
(2)情绪是什么
互动游戏: “我演你猜”
(3)情绪对我们的影响
 情绪影响认知
 情绪影响人际交往
案例分析:“踢猫效应”我们想到…
 情绪影响生理健康
心理测评:你的情绪稳定吗?
 
3、情商EQ的五个维度
(1)了解自己情绪的能力-觉察力
(2)控制自己情绪的能力-管理力
(3)自我激励的能力-激励力
          案例分析:马云的故事
(4)了解他人情绪的能力-同理力
(5)维系良好人际关系的能力-整合力
 
4、悉心经营,抓牢客户的心
(1)履行承诺,优质服务超预
(2)关心帮助,日常维护暖如流
(3)建立友谊,稳固关系合作久
          分组讨论:客情维护方法大全
 
第三单元   客户消费心理学
1、 什么是客户消费心理学?   互动小游戏
    (1)什么是客户消费心理学
(2)消费者的个性心理特征
(3)消费者购买过程的心理活动
(4)顾客消费动机:生理动机、心理动机
 健康
 受教育
 获得乐趣
 闲暇和消遣
 社会交往
 探亲访友与追宗归祖
 地位和自我实现
 寻求精神价值
 
2、消费者心理分析:
    (1)客户购买心理探秘:嫌货才是买货人!
(2)顾客最关心的是自己!
  好奇心理:
 怀旧心理:明城墙的故事。
 求知心理: 
    (3)马斯洛需求层次理论与顾客感受
    (4)自我价值保护原则(自尊心与自我价值感)
视频赏析:她在想什么?
 
3、 影响消费者的心理学效应
 首因效应与近因效应
 登门槛效应
 暗示效应
 过度理由效应
 禁果逆反
 从众效应
 妙用“群体动力”
心理小测试:你会带什么出门?
 
4、 不同类型顾客消费心理分析
(1)青年顾客消费心理及接待方法;(2)中年顾客消费心理及接待方法;
(3)老年顾客消费心理及接待方法。
(4)女性旅游者消费心理:
 幻想型--梦想成真
 虚荣型--拥有唯一
 情调型--独有情钟
 创造欲强--用武之地
 爱美女性--风姿尽显
 为人母者--爱有所托。
角色扮演:AB角消费者练习
 
第四单元   现场互动问与答

讲师 郭敬峰 介绍
郭敬峰老师是高级企业EAP执行师,拥有国家二级心理咨询师资质,163诚信品牌认证讲师、中国讲师网评选2016年度“中国培训百强名师”、猎聘网特聘讲师、米龙谷•同里众创空间特聘创业导师,在中华讲师网和网易云课堂2015年度中华风云讲师评选中荣获“中国百强讲师”荣誉称号,有16年丰富的管理咨询、企业EAP员工关怀服务经验,获得美国国际催眠师协会授予的“NGH催眠治疗师”和台湾华人临床催眠师协会授予的“TAH资深催眠师”,被学员誉为“压力绩效管理专家”
职业经历从市场营销、培训经理、运营总监到总经理高级职业经理人,先后就职于希尔顿酒店、中企动力科技股份、心融集团德瑞姆心理教育机构、影响力教育训练集团等知名企业,整合酒店、IT电商、企业管理咨询、心理学教育培训等行业16年的企业管理EAP项目咨询经验。专注压力情绪疏导、高效沟通艺术、催眠式营销技巧、企业管理心理学、职业情商与团队管理等绩效优化解决方案,以提高职场人士心理资本和提升工作绩效为己任,课程广受各类企业及政府机构好评。
郭老师有丰富的企业EAP员工关怀服务经验,始终致力于企业员工身心健康服务,塑造企业人文关怀。课程内容追求实战、实操、实用,提升团队幸福感和企业绩效,授课对象包含企业中高层管理者、基层员工,课程具有极强的实用性,提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王。体验式培训注重参与性和互动性、在感悟中学习获得积极的成长体验,提升员工心态绩效和行为绩效,形成独特的培训风格。

上一篇:消费行为分析与销售呈现
下一篇:最后一页

培训现场