销售话术与营销手册编写

一、销售信念
1.  世界上最伟大职业——营销
2.  销售是最好的工作
3.  行业营销羊皮卷—信念誓言

二、如何快速寻找到目标客户
1.  客户画像
2.  自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人
3.  自下而上寻找法——在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人
4.  集中攻占与单兵作战
5.  黄石伊莲健身俱乐部——目标客户
  目标客户画像实操练习：分组制定目标客户画像PK与点评

三、销售七大话术提炼与编写
(一)   充分准备
1.  准备客户资料
2.  专业知识准备
3.  准备客户接纳我们的必见理由
4.  设计好见面开场白
实操练习：分组制定见面开场白话术PK与点评

(二)   合适接近
1.  充分沟通
2.  沟通原理
3.  说服技巧
4.  聆听的技巧
5.  肯定认同技巧
6.  欣赏和赞美
7.  真诚
8.  相似影响
黄金问话实操练习：分组制定沟通中的黄金问句、肯定认同话术的PK与点评

(三)   建立信赖感
1.  如何建立信赖感？
2.  信赖证明的准备
3.  站在客户的立场
  分组制定信赖证明物件清单和工具清单的PK与点评

(四)   深掘需求
1.  了解客户的需求
2.  如何探询需求
3.  发问探寻需求
4.  客户的疑问
5.  边环发问技巧
  实操练习：制定黄金问句分组PK训练

(五)   处理抗拒
1.  可怕的是你对拒绝的态度
2.  面对拒绝的心态
3.  拒绝的真假问题
4.  拒绝的原因和六大抗拒原理
5.  处理抗拒的思路
6.  解除反对意见
7.  处理拒绝的方法
8.  专业处理反对意见
9.  解除抗拒的套路
10.  顾问建议
11.  电话约访常见的拒绝形式的五类
12.  犹豫的不同表达及处理
13.  价格异议处理
  实操练习：制定常见处理客户抗拒意见10-20种分组PK与点评

(六)   及时成交
1.  成交步骤——帮助客户成功
2.  成交恐惧与时机
3.  促成中的注意五个要点
4.  及时成交
5.  成交的26种方法
  实操练习：制定成交训练分组PK

(七)   转介绍
1.  要求客户转介绍
2.  转介绍的步骤
3.  客户链与转介绍
  实操练习：制定转介绍训练分组PK

四、营销手册编写
(一)    编写营销手册的意义与价值
(二)   编写营销手册的组织管理与程序
(三)   营销手册的框架结构
营销手册的使用与管理

工信部管理咨询专家
国际注册管理咨询师CMC
高级营销师、人力资源管理师
专注内部经营管理提升和薪酬绩效管理咨询
咨询团首席管理咨询师

【资历背景】
10年管理咨询及培训经验；
曾任：深圳万厦居业分公司负责人\高级项目经理；
曾任：深圳金大物流副总经理；
曾任：金地集团企业内部培训师；
曾任：九州通医药集团担任企业大学专职培训师；
曾任：深圳佳丽汽车人力资源总监；
曾任：深圳某咨询公司项目经理、合伙人；
武汉大学、华中科技大学EMBA、EDP特聘讲师
聚成股份、中智信达特聘管理咨询师、企业内训师；
主持及操作的管理咨询项目50余个。

【实战经验五阶段介绍】
加入深圳万厦居业后从人事助理招聘工作起步，通过努力担当培训经理、人力资源经理、项目经理、分公司负责人，为企业储备和培养大量人才以及外地项目拓展、创建分公司，抢占市场打下坚实基础，其中山东济南富翔天地项目已成为标杆性品牌影响力。
在担任深圳市金大物流副总经理和佳丽人力资源总监时，系统学习企业管理咨询知识，通过分管部门的实战经验，系统解决了企业战略发向、市场营销、组织职能分工等问题，制定出了一系列的薪酬、绩效管理体系，优化了企业的制度和流程。
在金地集团和九州通医药集团担任企业大学培训师、专职培训师时，负责集团内部培训服务和培训管理体系搭建和改善，组建20多人内训师团队，建立了涵盖中高层的管理和中基层的营销与服务等课程，独立开发并主讲的内部管理提升和营销服务等课程，直接并协助进行集团员工轮训，参训人数达6000余人。不仅为企业内部培养储备管理者，同时还担当为众多其他行业管理层的培训及教学工作。能够实在的帮助企业获得实战有效的管理经营方法。
由于深知培训知识点的局限和落地实效有限，在参加注册管理咨询师、高级人力资源管理师、高级营销师等培训学习并取得相应职业资格证书后，转入到深圳某人力资源管理咨询公司专门从事战略管控、内部管理体系、人力资源管理等领域的管理咨询服务工作，先后担任管理咨询师、项目经理、合伙人等职位，服务领域超过二十多个行业，主导完成管理咨询50多个项目，是真正从实战走向理论高度，又从理论高度应用于管理咨询实践的讲师，于2015年获得工业信息部第三批中小企业管理咨询专家。
管理咨询需要培训来推动，培训又需要用管理咨询来辅导落地，在先后和聚成股份、中智信达等培训机构在管理咨询和企业内训的驻点服务长期合作过程中，吸取超过200多位讲师的课程，聆听众多讲师传授，吸取精华，粹取思想观点、总结经验和风格，渐而形成以管理咨询式的培训风格，定位于上接战略下接绩效的研究发展方向。

【授课方式特点】  
管理问题难点+理论讲解+案例分析+互动思考+小组PK互动+模拟演练+现场提问答疑
激情洋溢 幽默风趣 互动性极强 学员分享
以实战培训为导引，以实地辅导改善为主线(现场授课+实战辅导)；
特别注重培养学员解决实际工作中问题的能力，既注重理论知识的传授讲解，又不忘现实案例的剖析论证，更引领学员分析与总结工具背后的思维习惯；
课程既严谨认真，直指问题本质，又风趣幽默，通俗易懂。

【学员反馈的授课风格】  
激情、深入浅出、条理清晰、逻辑性强、实在、实操、实战、落地、实效
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