有效的客户开发与管理策略

谁是我们的客户？（客户选择）
客户是怎么采购的？（客户采购流程）
我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备）
我的精力有限，该如何维护客户？（客户管理）
小公司要不要管理？（中小微销售团队管理）

一：谁是我们的客户？（客户选择与开发）
1、我的准客户的区域分布在哪里？
   行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或
  生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？
   信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？
   与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？
6.目标客户开发
 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
7.区域客户开发的简单方法（客户开发五步法）

二：客户是怎样采购的？
1.客户以问题为中心的购买循环
2.需要的核心技能
1)  提问技巧现场体验
2)  销售人员都需要问什么
3)  了解需求的核心技能
4)  说服性销售技巧
5)  说服性销售技巧应用模型

三：我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备）
1.介绍自己及公司；（演练+模型）
2.讲述成功案例；（演练+模型）
3.有效介绍产品（服务）。（演练+模型）

四：我如何管理客户？（客户管理）
1.  客户关系的境界
2.  客户关系强度
3.  信任关系方程式
4.  客户价值管理八字策略

五：小公司要不要管理？（中小微销售团队管理）
1.销售队伍日常管控的方向和要点
2.销售队伍日常管控
3.四种不同形式及方法
1)  表单管理
2)  销售例会
3)  协同拜访
4)  绩效面谈

四种不同方式的控制要点
1)  工作方向控制
2)  推展进程控制
3)  操作流程控制
4)  工作品质控制
5)  工作状态控制

《精准销售模式》研发与首席培训师

较早（2010年）专注于销售人才培养领域的研究与实践；
中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家；
拥有大客户销售和渠道销售两个领域的跨界工作背景和经验；
曾带领大客户销售团队八年；
曾任伊利集团冷饮销售系统全国培训经理；
曾任中豪医疗投资集团培训中心总监；
独立研发五门版权课程（经过中国版权保护中心审核）和一套教学模式。

王飞老师的实战背景与成果：
王飞老师带领大客户销售团队8年，熟悉大型制造业的采购流程，并在多个招投标项目中赢得订单。把销售与销售管理经验总结、开发成《销售过程控制与管理》培训课程。
王飞老师加盟伊利后，通过市场调研，深入研究消费品市场与销售人才培养体系，根据消费品行业市场特征开发了十多门销售及销售管理领域的课程，并在全国进行近200多场的贯标宣讲，得到了各级领导的高度认同和赞扬。
王飞老师拥有大客户销售和渠道销售两个领域的跨界工作背景和经验；

王飞《精准销售模式》课程体系：
精准销售模式之管理课程《精准销售模式顶层设计》
精准销售模式之管理课程《销售人员培育与督导》
精准销售模式之管理课程《销售团队管理者领导力提升》
精准销售模式之管理课程《销售团队管控的五项核心工具》
精准销售模式之管理课程《销售目标与市场策略》
精准销售模式之销售技能《精准销售——销售过程分解训练》