优势销售谈判

模块一、销售谈判的定义
１．实践中用到销售谈判的环节
２．销售和谈判的联系与区别
３．销售谈判的流程
４．销售谈判的作用
情景演练：讨价还价

模块二、谈判的风格及战术
１．课前问卷评分
２．以有效的谈判风格进行销售演练
３．录像练习（片段1）

模块三、合作式战略模型
１．谈判引导
２．聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
３．信息识别
４．规划说明
 

模块四、找出立场背后的利益
１．差异化训练
２．小组练习：关注利益点
３．练习：不同客户的常见利益点
４．角色扮演：提问的策略

模块五、澄清谈判的议题和价值
 

模块六、销售谈判策略
1. 销售谈判四要素
谈判目标的概念
谈判者必须要分清主次并懂得取舍
谈判空间的概念
选择正确的谈判时机
故事：太平洋小岛上的故事
谈判筹码的概念
故事：凯撒大帝与海盗

2. 谈判开局策略
策略一：开价高于实价
客户只给我们一次报价机会怎么办？
策略二：永远不接受第一次还价
策略三：学会表现意外
策略四：识别采购人员的不情愿花招

3. 谈判中场策略
策略一：更高权威策略
更高权威策略的好处
对手使用更高权威策略：如何应对没有决定权的采购人员？
僵局、困境和死胡同
如何应对谈判僵局
策略二：黑脸白脸策略
对手如何使用黑脸白脸策略？
策略三：价格让步策略
五种让步策略的优劣对比
策略四：条件交换策略
你想要什么？
故事：大龄剩女的故事
策略五：价格分解
4. 谈判终局
终局时需要思考的问题
如何让对方感觉赢？
策略一：小恩小惠
策略二：祝贺对方
签订合同时注意的三个问题
互动：谈判情景模拟练习
１．录像练习（片段2）
模块七、提供方案并获取反馈
１．作一个好的策划者
２．小组练习：提供游戏计划
模块八、个人应用
１．谈判策略的准备
２．销售谈判角色扮演
３．制定改进计划
４．团队谈判

著名工业品大客户营销专家
24年大客户营销经验
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
美国国际训练协会PTT认证培训师
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：
黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
 
课程特点：
黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
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