项目性营销与销售管理

学习对象：
  销售公司总经理、区域经理、销售经理
  项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

问题针对：
  营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？  
  内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？
  项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？
  客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？
  客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？

解决之道：
一、项目性营销的新模式——“四度理论”
  项目性销售与快消品之间的五大特征；
  项目型营销的新规则—四度理论；
  提升职业化销售人员的四个台阶；
  成为职业化顾问的三大关键
讨论：灰色营销PK信任营销

二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
  分析采购流程及组织结构；
  分析客户内部的六个角色；
  小秘PK线人
  找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
  第一部：电话邀约
  第二部：客户拜访
  第三部：初步方案
  第四部：技术交流
  第五部：框架性需求确认
  第六部：项目评估
  第七部：商务谈判
  第八部：签约成交
案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！

四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
  找对人
  分析客户内部采购流程
  分析客户内部的组织结构
  如何逃离信息迷雾
  项目中期，我该怎么办？
  说对话
  发展关系，建立信任
  客户关系发展的四种类型
  客户关系发展的五步骤
  四大死党的建立与发展
  忠诚客户有四鬼是如何形成的
  与不同的人如何打交道
  如何调整自己的风格来适应客户？
  做对事
  SPIN问问题技巧
  销售中确定客户需求的技巧
  有效问问题的五个关键
  需求调查提问四步骤
  SPIN问问题的技巧
  如何让客户感觉痛苦，产生行动？
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？

五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
  如何协助销售人员来提升销售阶段？
  如何分析与诊断销售状态？
  如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
  如何做好招投标的前期准备工作？
  怎样确定投标方案、制作投标书？
  项目的可行性研究
  开标、评标与中标
  合同签署与履行
案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域

　　中华企管培训网特邀企业内训师，中国工业品实战营销创始人、国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者、中欧国际工商管理学院EMBA、工业品营销研究院首席顾问。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；2008年，荣任中国市场学会常任理事；2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；2010年荣获全球营销类华人十强讲师。

实战经验：
　　丁兴良老师长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师，世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一、18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；13年工业品营销专业咨询与培训经历，200多家工业品营销咨询项目经验、1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

教学风格：
　　幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

咨询领域：
　　工业品营销战略，团队组织管控，项目性营销，大客户营销，渠道营销，品牌战略等。

营销著作：
　　工业品营销专著68余本，拍摄营销光盘十余套。