销售技巧
B2B销售四步曲
B2B销售四步曲内训基本信息:
1、认识工业品、大客户、项目型销售的本质
2、了解销售实现的基本过程
3、了解及掌握销售过程中各种方法
内训课程大纲
很多人都在讲，销售无固定之规，以成败论英雄。的确，没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的，但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素，掌握了这些基本过程和要素，才能以不变应万变，实现销售成交。
课程适用对象：
课程目的：
提高销售人员销售能力
课程方法：
讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛
课程概述：
第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？
本章目标：
了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。
第二单元：信息
本章目标：
信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。
通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。
第三单元：需求
本章目标：
需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。
了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题，“放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起客户对问题的认识及共识。
第四单元：价值
本章目标：
对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。
戳到客户的痛处，满足客户表达的明确的需求，这就是价值。你的价值是你的产品或服务如何能帮助到客户，还是你的产品和服务怎么能满足客户的明确表达的需求？
第五单元：交换
本章目标：
了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。
第六单元：IDWE（Information Demand Worth Exchanger）模型
本章目标：
本章主要是针对前面章节的内容做出实际操作的指导，针对具体的客户、项目做出动作的核查，全面性的分析销售动作，将销售动作落到实处，做到有据可依，有实可查，而不是依靠大脑和感觉。
课程适用对象：
- 一线销售人员及市场人员
- 基层销售管理人员
- 企业销售内训人员
课程目的：
提高销售人员销售能力
- 认识销售的本质
- 了解销售实现的基本过程
- 了解及掌握销售过程中各种方法
课程方法：
讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛
课程概述：
- 四个阶段：信息、需求、价值、交换
- 四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人
- 四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
- 三个不等式：
- 信息不等式：客户掌握信息>销售人员掌握信息
- 价值不等式：客户需求（问题）>客户解决成本
- 交换不等式：能力+资源>需求
第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？
本章目标：
了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。
| 章节 | 章节要点 | 内容梗概 | 案例、活动、 方法、工具 |
|
为什么需要销售人员和销售行为 |
|
||
|
销售是什么 |
|
|
|
|
实现销售交换的过程 |
|
|
|
|
销售过程的开展步骤 |
|
|
|
| 实现交换的过程 | 卖方 | 买方 |
| 交换(Exchange) | 销售成交 | 交换形成 |
| 价值(Worth) | 体现价值 | 问题解决 |
| 需求(Demand) | 挖掘需求 | 问题认识 |
| 信息(Information) | 收集信息 | 问题显露 |
第二单元：信息
本章目标：
信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。
通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。
| 章节 | 章节要点 | 内容梗概 | 案例、活动、 方法、工具 |
|
信息 |
|
||
|
知己 |
|
|
|
|
知他 |
|
|
|
|
知彼 |
|
|
|
|
客户信息整理、分析、提炼 |
|
|
|
第三单元：需求
本章目标：
需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。
了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题，“放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起客户对问题的认识及共识。
| 章节 | 章节要点 | 内容梗概 | 案例、活动、 方法、工具 |
|
需求 |
|
||
|
客户需求了解及引导 |
|
|
|
|
客户需求深入挖掘 |
|
|
|
|
客户需求共识 |
|
|
|
第四单元：价值
本章目标：
对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。
戳到客户的痛处，满足客户表达的明确的需求，这就是价值。你的价值是你的产品或服务如何能帮助到客户，还是你的产品和服务怎么能满足客户的明确表达的需求？
| 章节 | 章节要点 | 内容梗概 | 案例、活动、 方法、工具 |
|
价值 |
|
||
|
客户类型 |
|
|
|
|
价值为了谁 |
|
|
|
|
价值创造方法 |
|
|
|
|
价值关键点 |
|
|
|
第五单元：交换
本章目标：
了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。
| 章节 | 章节要点 | 内容梗概 | 案例、活动、 方法、工具 |
|
交换 |
|
||
|
交换过程 |
|
|
|
|
交换准备 |
多种预案，以备不测 衡量利益，取己所需 屏蔽对手，掌控局面 节节深入，运筹帷幄 |
|
|
|
交换实施 |
|
|
|
第六单元：IDWE（Information Demand Worth Exchanger）模型
本章目标：
本章主要是针对前面章节的内容做出实际操作的指导，针对具体的客户、项目做出动作的核查，全面性的分析销售动作，将销售动作落到实处，做到有据可依，有实可查，而不是依靠大脑和感觉。
讲师 孙宏伟 介绍
孙宏伟老师北京科技大学2001级MBA、工业品实战营销、销售专家、中华企管培训网特聘讲师、市场营销、销售讲师、中国企业教育百强讲师、孙宏伟老师是《B2B销售四步曲》创始人。
孙宏伟老师在工业品行业有着近20年的工作经验，并一直工作在技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等与客户直接接触的第一线；历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；孙宏伟老师在德国WAGO公司与Siemens等大公司竞争，实现了现场总线产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长、丰富、全面的工作经验，使得孙宏伟老师能全方位的审视、思考、分析工业品销售中的各种情况，在大客户销售、SPIN-顾问式销售、渠道建设与经销商管理等方面有独到的见解和深入的研究，并根据多年的实践经验和扎实的理论基础开创了《B2B销售四步曲》和《全价值链营销》课程。
孙宏伟老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、渠道规划、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。
孙宏伟老师授课风格 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；孙宏伟老师通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；孙宏伟老师在授课过程中，孙老师思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，并融汇进古今中外的历史典故，达到了启发引导，融会贯通，通俗易懂的效果，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！孙宏伟老师多年的实践经验和丰富的理论基础，使孙老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决，大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值；孙宏伟老师在培训内容上，孙老师改变了传统的以销售人员为主导的推销模式，倡导以“挖掘需求，创造价值，全价值链营销”的高层次销售及营销模式。
孙宏伟老师在工业品行业有着近20年的工作经验，并一直工作在技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等与客户直接接触的第一线；历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；孙宏伟老师在德国WAGO公司与Siemens等大公司竞争，实现了现场总线产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长、丰富、全面的工作经验，使得孙宏伟老师能全方位的审视、思考、分析工业品销售中的各种情况，在大客户销售、SPIN-顾问式销售、渠道建设与经销商管理等方面有独到的见解和深入的研究，并根据多年的实践经验和扎实的理论基础开创了《B2B销售四步曲》和《全价值链营销》课程。
孙宏伟老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、渠道规划、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。
孙宏伟老师授课风格 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；孙宏伟老师通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；孙宏伟老师在授课过程中，孙老师思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，并融汇进古今中外的历史典故，达到了启发引导，融会贯通，通俗易懂的效果，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！孙宏伟老师多年的实践经验和丰富的理论基础，使孙老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决，大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值；孙宏伟老师在培训内容上，孙老师改变了传统的以销售人员为主导的推销模式，倡导以“挖掘需求，创造价值，全价值链营销”的高层次销售及营销模式。
上一篇：销售人员专业训练整体解决方案
下一篇：(BTOB)实战销售技巧
培训现场
讲师培训公告
讲师管理文库
- 企业到公司化阶段后，老板要从关注事向关注人转变
- 某电信企业员工职业化项目纪实
- 某商业银行EVA考核模式设计项目纪实
- 管理企业不难---管理思想摘录
- 成功者离不开第4个医生
- OD落伍了，OD2.0来了
- 中层的责任与担当
- 如何做好员工管理
- 赢在协同：如何高效联动与无缝对接
- 问题解决力 ——问题的分析与解决
