2014版-工业品大客户销售策略与技巧

第一单元 大客户的基本概念
  主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型 
  大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板
  斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户
  销售的主要工作是什么？
1、大客户的定义-20:80法则
2、【案例】施乐的大客户结构
3、典型大客户的四个特征
4、大客户销售的四大困惑
5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗

第二单元 大客户开发：潜在客户阶段
主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订
单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何
获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的
信息网络？
阶段目标与任务清单
1、大客户销售的10-5-3-1规律
2、潜在客户的标准制定
3、潜在客户地图与潜在客户名单
4、潜在客户信息搜集的“结网法”

第三单元 大客户开发：初步接触阶段
主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销
售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并
在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行
全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层
面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），
确定关键决策人
阶段目标与任务清单

• 客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
• 客户组织层级分析工具

3、【案例】王部长的承诺
4、【工具】客户立场分析工具
  五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌
5、【工具】客户角色分析工具
四种角色：UB、EB、TB、DM
6、【工具】客户性格分析工具
客户性格分析的DISC理论
7、【互动】自我性格测试
  8、【工具】客户组织分析图工具
9、【互动】绘制构架图分享项目案例
10、教练的三个作用
11、教练帮助我们的四个理由
12、发展线人和教练的三个原则
13、线人和教练有何区别
14、客户需求的定义
15、【工具】客户需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行业的需求分析
17、从销售产品到销售解决方案
18、【案例】利乐的价值链营销案例
19、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入
20、价值链营销螺旋线
21、客户的采购规则与采购流程分析
22、【工具】客户对供应商的四种定位分析
23、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
24、【案例】客户对供应商的评判标准
25、客户的采购决策链分析图
26、竞争对手的优劣势分析
27、客户的需求潜力分析与目标销售量

第四单元 大客户开发：成功入围阶段
主要议题：了解客户组织之后，我们需要规划
入围路径，运用技术营销和关系营销两大手段，
并利用三种人和四种时机，进入客户的供应商
序列。　　
 1、大客户开发的三种人与四种时机
　2、【工具】大客户入围路径图
　 3、关系的定义：关系=信任+利益+情感
　4、【案例】客户孩子的病
　5、【工具】建立客户组织信任的六种方式
　6、【案例】大金空调销售人员的产品演示
　7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
　8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
　9、【工具】引导客户需求的SPIN策略
　10、【互动】产品FABE提炼练习
　11、、关系营销四部曲之一：建立好感
　12、【案例】兵乓球馆的奇遇
　13、【案例】喝酒的问题
　14、【案例】不会笑的客户
  15、关系营销四部曲之二：建立信任
  16、【案例】发错的短信
  17、【案例】不合适的承诺
  18、关系营销四部曲之三：提供利益
  19、【工具】四种人际关系距离的概念
  20、关系营销四部曲之四：建立情感
  21、【工具】项目健康度检查表工具

第五单元 大客户开发：成功签约阶段
主要议题：怎样的谈判才是成功的谈判？谈判
目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累
筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最
终怎样让对手感觉到赢？
阶段目标及任务清单
1、面向高层决策者销售的重要性
  2、什么是双赢谈判？
  3、双赢谈判的四个原则
  4、双赢谈判的四个要素：
  谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
  5、我们的筹码与客户的筹码
  6、如何增加我方筹码
  7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码
  8、谈判的开局策略：
  高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策
  略、表现意外策略
  9、谈判的中场策略：
  更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、
  让步策略、附加价值策略
  10、谈判终局策略
  11、如何应对僵局和死胡同

第六单元 大客户关系维护
主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进
入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如
何不断提升我们在客户内部份额，如何提升客
户忠诚度，如何避免客户不断讨价还价，以及
如何给予客户合适的信用额度以避免风险。

• 【工具】客户关系发展的五个阶段理论
• 各个阶段我方与客户关系的表现
• 【工具】年度客户关系检视的工具
• 初期阶段工作重点：提升客户满意度
• 中期阶段工作重点：从个人关系到组织关系
• 高期阶段工作重点：塑造差异化价值
• 战略阶段工作重点：建立战略伙伴关系
• 如何应对客户的降价要求？
• 如何应对客户不断上升的应收账款？

 课程工具：
大客户销售精英实战工具包，其中包括：
q客户组织分析工具
q客户需求分析工具
q内部竞争分析工具
q大客户健康度检查表
q大客户开发与关系维护计划模版

　　中华企管培训网特聘讲师，工业品实战营销专家，英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士、上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师 、IPTS国际职业培训师协会高级培训师、原首钢国际（香港）控股销售经理、原联纵智达营销咨询集团咨询总监。13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家。

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师。

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著。