销售技巧
(BTOB)实战销售技巧
内训课程大纲
目标:
增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力!
特色:
全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!
拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!
第一单元:认识销售
从4P到4C来看理解销售以及你的工作
案例分析一:DE公司与IBM公司的销售方法
案例分析二:两个卖水和卖净水机的销售员
分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式
销售人员的角色定位?
专家型
保姆型
人际关系型
销售人员的能力素质模型
思维力
学习力
亲和力
洞察力
专业力
谈判力
沉默力
协调力
决断力
影响力
哪些人是我的客户,如何寻找这些客户?
广义概念的客户与侠义概念上的客户
内部客户和外部客户
寻找客户的五大方法
客户是我们什么人?
衣食父母
上帝
亲人
朋友
合作伙伴
客户为什么要购买?
客户购买三要素
案例分析:现场销售产品情景演示
总结:促进客户购买的注意点
销售与服务的常见误区
狗熊掰玉米的失败
只销售不服务
只服务不销售
销售和服务的关系?
第二单元:销售沟通技巧
认识沟通
沟通的关键要素
沟通的双向原则
游戏:体会成功沟通的关键点
与不同性格的客户沟通
如何和不同性格的客户沟通
面对不同性格客户的反馈,销售员该如何面对
如何迅速识别不同性格的客户
销售沟通的六大习惯
三点式
确认式
排序式
归纳式
打比喻
讲故事
销售沟通的艺术
命令客户的艺术
否定客户的艺术
赞美客户的艺术
其他措辞的艺术
回答问题的智慧
重大问题,隔夜回答
分条件回答
一切尽在不言中
反问回答
第三单元:成功销售的五大步骤
销售准备
形象自检
成功销售员的标准形象设计
基本商务礼仪
深刻思考:销售员的形象到底应该是怎样,难道一定是西装革履吗?
公文包自检
公文包里应该有那些必备的销售工具
这些销售工具该如何使用
SWOT分析
项目SWOT分析
个人SWOT分析
公司以及产品SWOT分析
对手SWOT分析
了解客户
了解客户的公司层面
了解客户的工作层面
了解客户的私人层面
预约拜访
如何更好的预约客户
如何面对客户不想见销售员的辣手问题
实战演练:如何预约客户
接触客户
快速扫描―――以最快的时间将客户的信息尽收眼底
到客户公司和工厂,该观察哪些信息
分组讨论:这些信息对销售员的价值是什么
一见钟情―――顶级销售员的必备技能
如何做一个好的开场白
销售开场白的注意点
如何快速的和客户打成一片
坐而论道―――道不同不相为谋
如何利用开放式问题,来了解客户的思想
该与客户论哪些“道”
建立信任―――白猫黑猫能建立信任就是好猫
信任的分类(何时利用公司的力量?何时利用个人的力量?)
建立信任的10个方法
讨论:信任在销售中的价值
需求了解
挖掘需求的两大技巧
设身处地的聆听,聆听客户的需求
循循善诱的提问
销售三问(你需要吗?你有钱吗?我有机会吗?)
客户需求的分类
明显需求―――如何快速促成
潜在需求―――如果快速转化为明显需求并快速促成
如何引导客户需求到自己的轨道上来―――以免为对手做嫁衣
如何激发潜在需求
用SPIN销售技术来激发客户的潜在需求
认识SPIN销售技术
S-spin-了解客户的基本状况
P-spin-了解客户的痛苦点
I-spin-在客户的痛苦点上洒一把盐
N-spin-在美丽的愿景中,客户说,把产品卖给我吧
产品展示
展示你的价值主张―――你最核心的买点
让你所有的展示都来强化这个卖点
不断重复这个卖点
如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点(核心价值主张)
认识FABC―――
F―――客户喜欢产品的这个特征
A―――客户更喜欢产品的这个优点
B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
用FABC进行产品展示
缔结成交
认识客户异议
客户异议的分类
对待客户异议的态度
如何规划,才能收到更少的客户异议
解决客户异议的流程
决策心理学
现场训练:如何解决工作中的异议,并最终缔结成交
增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力!
特色:
全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!
拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!
第一单元:认识销售
从4P到4C来看理解销售以及你的工作
案例分析一:DE公司与IBM公司的销售方法
案例分析二:两个卖水和卖净水机的销售员
分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式
销售人员的角色定位?
专家型
保姆型
人际关系型
销售人员的能力素质模型
思维力
学习力
亲和力
洞察力
专业力
谈判力
沉默力
协调力
决断力
影响力
哪些人是我的客户,如何寻找这些客户?
广义概念的客户与侠义概念上的客户
内部客户和外部客户
寻找客户的五大方法
客户是我们什么人?
衣食父母
上帝
亲人
朋友
合作伙伴
客户为什么要购买?
客户购买三要素
案例分析:现场销售产品情景演示
总结:促进客户购买的注意点
销售与服务的常见误区
狗熊掰玉米的失败
只销售不服务
只服务不销售
销售和服务的关系?
第二单元:销售沟通技巧
认识沟通
沟通的关键要素
沟通的双向原则
游戏:体会成功沟通的关键点
与不同性格的客户沟通
如何和不同性格的客户沟通
面对不同性格客户的反馈,销售员该如何面对
如何迅速识别不同性格的客户
销售沟通的六大习惯
三点式
确认式
排序式
归纳式
打比喻
讲故事
销售沟通的艺术
命令客户的艺术
否定客户的艺术
赞美客户的艺术
其他措辞的艺术
回答问题的智慧
重大问题,隔夜回答
分条件回答
一切尽在不言中
反问回答
第三单元:成功销售的五大步骤
销售准备
形象自检
成功销售员的标准形象设计
基本商务礼仪
深刻思考:销售员的形象到底应该是怎样,难道一定是西装革履吗?
公文包自检
公文包里应该有那些必备的销售工具
这些销售工具该如何使用
SWOT分析
项目SWOT分析
个人SWOT分析
公司以及产品SWOT分析
对手SWOT分析
了解客户
了解客户的公司层面
了解客户的工作层面
了解客户的私人层面
预约拜访
如何更好的预约客户
如何面对客户不想见销售员的辣手问题
实战演练:如何预约客户
接触客户
快速扫描―――以最快的时间将客户的信息尽收眼底
到客户公司和工厂,该观察哪些信息
分组讨论:这些信息对销售员的价值是什么
一见钟情―――顶级销售员的必备技能
如何做一个好的开场白
销售开场白的注意点
如何快速的和客户打成一片
坐而论道―――道不同不相为谋
如何利用开放式问题,来了解客户的思想
该与客户论哪些“道”
建立信任―――白猫黑猫能建立信任就是好猫
信任的分类(何时利用公司的力量?何时利用个人的力量?)
建立信任的10个方法
讨论:信任在销售中的价值
需求了解
挖掘需求的两大技巧
设身处地的聆听,聆听客户的需求
循循善诱的提问
销售三问(你需要吗?你有钱吗?我有机会吗?)
客户需求的分类
明显需求―――如何快速促成
潜在需求―――如果快速转化为明显需求并快速促成
如何引导客户需求到自己的轨道上来―――以免为对手做嫁衣
如何激发潜在需求
用SPIN销售技术来激发客户的潜在需求
认识SPIN销售技术
S-spin-了解客户的基本状况
P-spin-了解客户的痛苦点
I-spin-在客户的痛苦点上洒一把盐
N-spin-在美丽的愿景中,客户说,把产品卖给我吧
产品展示
展示你的价值主张―――你最核心的买点
让你所有的展示都来强化这个卖点
不断重复这个卖点
如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点(核心价值主张)
认识FABC―――
F―――客户喜欢产品的这个特征
A―――客户更喜欢产品的这个优点
B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
用FABC进行产品展示
缔结成交
认识客户异议
客户异议的分类
对待客户异议的态度
如何规划,才能收到更少的客户异议
解决客户异议的流程
决策心理学
现场训练:如何解决工作中的异议,并最终缔结成交
讲师 马克 介绍
实战销售与谈判训练专家、CRM客户关系管理专家,SalesOK CRM总架构师、上海交大职业经理人研修班营销讲师、国际职业培训师协会专业讲师、畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者、《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师、马克老师是“虎口夺单-狼性销售”创始人,虎口夺单-狼性销售的实践者和受益者,从基层销售做起一直到营销总监,销售生涯中无数次“虎口夺单”,让马克老师对这四个字的体会尤为深刻,10年的销售生涯,十年磨一剑,马克只讲授销售和谈判两个领域的课程,是一位非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,马克老师的课程激情澎湃,令学员感同身受,醍醐灌顶,他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣,令学员捧腹大笑!马老师的课程特色就是两个字―――实战―――今天学习,明天使用,后天签单……
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