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专业销售技巧与营销策略

内训讲师:周坤 需要此内训课程请联系中华企管培训网
专业销售技巧与营销策略内训基本信息:
周坤
周坤
(擅长:企业战略 人力资源 企业文化 )

内训时长:2天

邀请周坤 给周坤留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

本课程以非常务实的方法深入浅出,讲授现代商场的专业销售技巧。是许多大中型企业选择的必读课程。


内训课程大纲
授课对象:市场营销人员、销售经理等

内容简介:
一、战略导向的市场营销

 
企业管理的系统
企业发展导向的结果
战略实施的要素
规模营销
企业对营销功能看法的变迁
营销结构的变化
中国企业的战略误区
抢占及注册消费心智
 
二、专业销售技巧
 
什么是“销售”?
营销学习的目的
什么是客户
客户是否是上帝
学习客户服务的目标
问  题
优质服务的特性
优质服务特征(IT行业)
优质服务的层级
什么是“满意”?
满意程度循环
客户满意服务过程
 
 
(1)销售准备
 
销售的认知
销售的认知
销售准备
心态准备——销售常识
仪表准备——职业形象
资料准备——有备而战
商务会谈的“版本”
语言、动作、内容重要性
优秀销售员的特征
优秀销售员的特质
销售能力
“营销”与“推销”的区别
商场主动权的把握
商场主动权分析
研讨专题
 
 
(2)结交客户
 
购买情境
冰山模式
销售心态
客户的需要
客户选择的两个要素
销售的法宝
与客户的关系线
建立信任四要素
第一印象
内在的沟通障碍
外在的沟通障碍
使用开放式问题
使用有限制式问题
销售目标设定
开场白
开场白三要素
开场白实用
 
(3)信息收集
 
理解客户诉求和认知
理解客户诉求和认知
客户的基本需要:(提高)
客户的基本需要——(降低)
找出差距
认清差距
客户服务计划(提高)
客户服务计划(降低)
信息——企业背景类
信息——组织背景类
信息——领导背景类
信息——业务背景类
信息——竞争对手背景类
信息——具体推进类
信息——渠道来源类
信息——处理投诉类
投诉的潜在因素
投诉的分析
处理投诉的误区
处理投诉的程序
解答异议的方法
客户满意服务(练习题)
研讨专题
 
 
(4)呈现与说服
 
    呈现产品与解决方案
    价格与价值
    价格的杠杆
    关于价格的四个事实
    价格的处理
    汉堡包原理
    报价的原则
 
 
(5)达成交易
 
客户购买要素
签约要素
“拒绝”和“推托”
面对群体客户
 
(6)跟进与评估
商场实战五步曲
 
探索阶段
 洽谈阶段:
签约阶段
执行阶段
售后服务阶段
 
各类“小人物”的特点
客户服务管理周期
客户满意服务(练习题)
研讨专题

讲师 周坤 介绍
  中华企管培训网特聘讲师,周坤老师曾担任数家上市公司集团总经理等高级职务,在三十余年的工作历程中亲历了中式管理、日式管理、美式管理几种风格各异的管理模式,并将其结合实践,融会贯通,在企业战略规划、规范化管理、人力资源管理、市场营销管理等方面具有丰富的实践经验和深刻理解,在此基础上,形成了全息管理系统。

荣誉及经历:
原国家经贸委培训中心高级培训师、中央党校民企总裁班高级讲师、中国商业联合会专家委员等社会职务,并先后为清华大学、西安交大等学府的MBA班担任过高级讲师。
曾被评为十佳最优秀实战型讲师。周坤先生的部分课程已被原国家经贸委培训中心及北京时代光华整理成音像教材及系列书籍向全国企业推广,并在中央及地方教育电视台播出。

实战经验:
十多年前周坤老师开始从事专业的企业管理咨询顾问及培训工作,为许多国际跨国公司、大中型企业进行管理咨询、各类管理系统导入和高层次的企业员工职能培训,并先后担任多家大型企业的资深顾问。周坤先生的工作特点是以企业“可持续发展”为目标,长期坚持深入企业,以务实为基础,切实解决企业实际问题。对许多企业的管理咨询、培训工作跟进长达数年之久,周坤老师受到企业界及政府有关部门广泛的重视和认同。

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