阶梯式销售技术

序言部分：大客户销售的最基本定律 （90min）

□ 什么是销售的机会点和控制点
□ 大客户销售的情境流畅度
□ 销售控制的金字塔原理
□ 大客户销售的4大定律

第一部分：进入真正的销售状态(150min)

□ 销售者的心态调整和目标认同
□ 优秀销售的5种维生素展现
□ 销售人员的4种结果表现
□ 销售者自我管理的“5个己字”

第二部分：充分认知大客户的状况(150omin)

□ 大客户的分类标准
□ 大客户的SPEED观察
□ 大客户的4种行为风格
□ 售前规划的4大要素准备
□ 如何实现销售的情境流畅度

第三部分：通盘了解销售循环流程(120min)

□ 销售角度的销售流程
□ 大客户角度的购买流程
□ 以问题为中心的销售流程
□ 销售循环的7个步骤控制

第四部分： 掌握顾问式销售技巧(260min)

□ 售前规划4大要素
□ 引发兴趣的3步曲
□ 聚-泛光法则
□ SPIN问话技术
□ 3元产品解说法
□ FABE有效诉求
□ 确认/复印法则
□ 请求/沉默法则
□ 异议处理柔道法

课 程 适 合 的 企 业
 
1-企业的该产品知名度低于50%
2-产品的销售周期高于三周时间
3-产品拥有一定的知识技术含量
4-产品的适用行业或人群比较窄
5-产品使用的企业采购决策人多
6-销售过程中需要支持的部门多
 

　　中华企管培训网特聘讲师，国内实战派营销专家、销售管理培训专家，国内多家知名管理顾问公司在销售管理专项的首席特聘顾问。北京大学职业营销经理研修班客座教授，中国市场学会特邀讲师，中央电视台经济频道《劳动与就业》栏目专家，美国领导力研究中心认证中文讲师，江苏省经济战略研究院 高级研究员，联合国粮农组织（FAO）中国中心高级教官，旺旺集团（大陆事业总部）首席培训师，美国协和门窗（中国）有限公司高级销售顾问，香港达达传媒集团销售总监，国家统计局素质普查高级讲师，中国国际教育产业投资集团（CIEI）营销总监。

　　专注领域：专长于用可信的数理分析方法进行三大核心工作：销售组织的诊断和评估（强调人的特质是绩优销售的第一因素！）；销售流程的分析和管控（制定可执行可评估的全销售作业手册）；销售人员的有效技能训练（即选最适合的人，用最佳的方法，去做最有效的事）。

　　实战经验：龙平老师凭借多年的国家统计局人力素质统计分析工作经验以及11年的外资企业营销管理从业经历，特别是经过近5年对不同行业的3470多名销售人员的特质和业绩相关数据追踪，积累了大量的销售人员管理实战案例。在国内营销管理领域首次提出了：优秀销售人才的“五种维生素”；销售目标的“同比市场分析法”；销售谈判过程中的“身体语言识别系统”。

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