针对解决方案的专业销售技巧

针对解决方案的专业销售技巧

课程背景： 
今天的推销，越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。
 
本课程将展现一个完整的顾问式的方案推销过程，细致解析作为一位专业的既然解决方案的推销人员应该具有的良好素质、修养和表现，为进一步推动日后的销售工作奠定坚实的基础。
 
 
参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表
 
培训收益：
培训后您将能够对自己的销售技巧做客观的评估；
树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题，提高客户的信心；
通过自我训练很快提高销售业绩；
将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。
 
课程大纲：
 
高度竞争的市场和销售
 理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色
阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系
 
专业化的解决方案销售过程
 介绍专业化方案销售过程的步骤
理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性

展开方案销售会谈的方法
Ø  专业化销售的接触阶段
²  学会制造一个好的销售会谈气氛
²  掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
²  牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
Ø  帮助客户发现需求
²  介绍“冰山”原理
²  学会如何使客户产生购买兴趣
²  学会挖掘客户需求和愿望的技巧
²  建立和制造相应的销售工具及小组练习
²  掌握获得客户资料和情报的指导方针
²  有效的人际沟通技巧
Ø  专业化方案销售的呈现阶段
²  介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
²  掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
²  学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
²  掌握呈现的技巧
²  学习专业化呈现的指导方针及小组作业
Ø  专业化销售的决定阶段
²  介绍何为客户的决定
²  学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性
²  学习获得更多交易的基本知识
²  掌握使用销售决定的几种方法
²  理解客户购买的各种讯号和兴趣
²  掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法
 
处理及克服客户购买异议的方法
Ø  客户有异议的原因和目的
Ø  如何分析异议
Ø  介绍一种有效缓解异议并成功克服不利于销售的客户异议的方案
Ø  学会如何争取主动积极的态度化异议为问题
Ø  案例分析
 
实践小组及个人学习
Ø  公司销售实情演习
Ø  实际的个人参与性
Ø  用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心
 
个人行动计划

李禹成，中华企管培训网特邀企业内训讲师
国家创新人才训练模式开发小组　组长
国内新派品牌营销专家
国家职业经理人资质评价中心　　资深顾问
北京华奕天启管理咨询公司　　  高级顾问
北美培训协会                  理事
中国人力资源研究会认证培训导师
最优秀的个人和职业发展潜能培训师

荣誉及经历   
-----以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场的培训与演讲经历。
------具有丰富的品牌营销策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
------受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
-----辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力，执行力训练专家，具有丰富的成人训练经历，帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
----李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。为多家企业进行营销团队的教练辅导，被辅导的团队业绩提升达70%以上。
----- 多家企业员工职业发展顾问，职业化训练专家。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
-----其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。

专长领域
《品牌定位与商业模式》《品牌炼金术》《品牌与营销》《大客户销售》《行销团队全面激励》《绝对成交心理学》《以客户为中心的销售循环》《双赢谈判》《MOT关键时刻—全面客户服务》《行销劲旅训练营》《狼性行销团队》《巅峰销售》《店面销售技巧》《团队执行力》《高效人际沟通》《高质量人际关系》《企业中层技能系列提升》《中层管理者领导力》《打造中层执行力》《中层经理的人力资源管理》《有效授权》《目标管理》《中层经理人塑造》《沟通技巧》《高效团队建设》《时间管理》《压力管理》《说服力与影响力》《商务礼仪》《领导力与影响力》《情绪与压力管理》《职业化塑造》 《员工职业化训练》

授课特点和风格  
有良好的知识结构，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。拥有10年以上的授课经验，研究过NAC心理学、企业管理等课题。