顾问式销售技巧

一、何为顾问式销售
（一）定义
（二）区别
（三）价值

二、顾问式销售人员应具备的软实力
（一）自我情绪管理能力——积极主动
（二）销售悟性——先处理心情、后处理事情
（三）问题分析能力——关闭你的水龙头
（四）销售文案写作能力——站在顾客的角度

三、销售人员的自我定位
（一）你以前是怎么干的
（二）你觉得自己是客户的什么
（三）你应该是客户的什么

四、客户开发与资料调查
（一）客户开发的整体理念：鱼塘理论
（二）客户开发的方向与定位：与产品服务定位要精准匹配
（三）客户资料调查的方向、途径、意义

五、关于顾问式销售的核心工具：SPIN
（一）需求的定义与分类
1、定义 
2、隐性需求 
3、显性需求  

（二）客户需求的来历
1、从小缺点引发的需求     
2、从烦恼与欲望引发的需求

（三）挖掘需求的步骤
1、第一步:建立客户信任
（1）自我外修——打造极具影响力与吸引力的第一印象
（2）自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵 
（3）移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”
（4）情感账户——为客户储存安全与信赖感
（5）把控细节——打造完美体现“人性化“的商业行为
（6）礼品馈赠——揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”/ 需求调查+用心表达  

2、第二步：提问之SPIN  
（1）提问的类型与SPIN的来历
（2）S-现状问题的定义与案例
（3）P-困难问题的定义与案例
（4）I-暗示问题的定义与案例
（5）N-需求/效益问题的定义与案例
（6）SPIN的策划与实践
①S-现状问题的策划与实践     
②P-困难问题的策划与实践    
③I-暗示问题的策划与实践
④N-需求/效益问题的策划与实践
⑤SPIN策划路径回顾
3、需求挖掘之4P
（1）定义
（2）实战

六、能力证实
（一）寒暄与赞美以及训练
（一）产品价值描述--FABE
（二）产品价值描述的双轮驱动---金牌与狼狗

七、客户异议防范
（一）逆反心理产生的内在原因
（二）异议防范技巧
（三）异议处理与异议防范的对比案例
（四）用价值等式来回顾
（五）同理心沟通公式
（六）价格异议处理技巧

八、客户成交、维护与转介绍
（一）客户成交信号把握
（二）成交收场白
（三）客户维护：关注原理
（四）客户转介绍技巧

高级营销师
实战派营销管理专家
中华英才网地区战略合作顾问
北京时代光华名师大讲堂高级特约讲师
中国人力资源与社会保障部认证专业讲师
学大教育（美上市）区域高级营销管理顾问

工作经历：
曾任三星电子（世界百强）高级区域经理；万利达集团（中国驰名商标）大区经理；天山集团（香港上市）项目招商经理；伯君集团（广告、媒体、培训）董事。

擅长行业：
零售百货、互联网、生产制造、家用电器、医药化工、住宅地产、石油能源、培训教育、广告媒体等。

精品课程：
销售关系：《互联网时代客户信任关系的打造》
销售技术：《金牌导购》、《极致服务》、《搞定大客户》、《需求挖掘利器》、《超能力销售沟通》、《经销商成功密码》、《狼性营销团队打造》、《销售是一门真功夫》、《顾问式销售》、《销售精英必备实战技能训练》、《开口营销—非销售人员的销售技能》

授课特色：
内容：直击问题的原点与本质。
形式：现场演练出话术、课后辅导有评估。
表现：工具表单加案例、风趣幽默接地气。
概括：实打实的干活。
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