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销售技巧和销售礼仪提升训练

内训讲师:金玉成 需要此内训课程请联系中华企管培训网
销售技巧和销售礼仪提升训练内训基本信息:
金玉成
金玉成
(擅长:市场营销 管理技能 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
PART 1谈判黄金法则与操作技巧
一、谈判的三大基本原则:交换、赢家、效率
二、谈判关键八必要/ 八不要
三、十大策略化解僵局
    1、化立场为利益
    2、合理规避细节
    3、跳出原有规则
    4、避开僵持话题
    5、学会推托分流
    6、学会制造缓冲
    7、适时借助外力
    8、有效设定时限
    9、创造替代方案
    10、条件性让步
四、必须注意的九个谈判漏洞
案例分析与研讨:中德商务谈判案

PART 2价格谈判的技巧与方法
一、各自议价模型——确定意向最有效的方法
二、谈判操作要领(供应方):底价、报价、改价、定价、压价
三、谈判操作要领(需求方):底线、隐藏、合理、基数、分析
四、价格谈判五步走
五、开价技巧——加减法与设定价格幅度
六、价格解释的五项要素
七、让步的四个技巧
八、让步的四个策略
九、签约的六个要素

PART 3六大兵法与操作要点
  一、釜底抽薪:提价、增款
  二、声东击西:淡化、转移
  三、欲擒故纵:掩饰、保底
  四、步步为营:知己、知彼
  五、攻其不备:探底、节点
  六、减兵增灶:机会、误导
  七、双赢商务谈判八个精髓——ELPC

PART 4:大客户销售流程
一、销售准备
1、销售人员“盲、茫、忙”问题解析
2、成功解决问题的金三角
A、态度三角
B、行为三角
C、技巧三角
3、做职业转型人
金牌销售的三精:定位、形象和专业
    4、陌生客户切入三个关键点
    5、陌生拜访必备的四个预演

二、关系建立
1、信任的三大基础
身份(五同)、过程(时间与事件)、体制(权威)
2、初步友好关系建立三招:好话、好意、好处
3、深度信任关系建立三招:
A、寻找认同(语言、肢体、情绪、理念)
B、专业提问(简单问题、二选一问题、设定好问题)
C、发挥影响(互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺)

三、发掘需求
1、需求的本质:销自己售观念买服务卖好处
2、理想的模糊与变化 现实的满意和不满
3、需求动机的两面性(快乐与痛苦)
4、需求定位-SPIN手法:问现状 问困难 问影响 问解决
5、潜在需求与现实需求的转化套路:认同—植入—替代
情景模拟:SPIN沟通过程模拟练习

四、产品推荐
1、产品介绍与价值塑造
2、产品的理性价值与感性触动
3、理性价值展示3大技巧
A、聚焦核心利益
B、FABE转化技巧
C、复杂问题简单化,简单问题透彻化
4、感性触动展示3大技巧:A展示、B体验 、C想象

五、化解异议
异议处理—认同、区分、转换 (认同、植入、替代)
1、情绪认同
2、异议区分
3、立场转换
异议处理的LSCPA法
投诉处理五步法:止怒、区隔、转移、定性、补偿

六、促单成交
1、影响客户认同的6大影响力秘密武器
互惠式让步法、承诺一致催眠、社会认同引导
喜好和一致性、权威带来顺从、稀缺增加紧迫
2、五给促单成交法
A、制造静态推力:给信心成交法
B、制造动态推力:给价值成交法
C、制造利益推力:给诱惑成交法
D、制造障碍推力:给障碍成交法
E、制造潜在推力:给行动成交法
案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?

PART 5:约访面谈技巧与销售礼仪
一、约见与拜访流程
1、客户分析
2、约见拜访目标
3、问题设计
4、沟通策略
5、预测意外情况准备
A、形象准备
B、资料准备
C、常规用品的准备
D、建立信任
6、开场:案例开场•利益开场•专家式开场•产品开场•交流式开场
7、洽谈处理异议要求承诺访后致谢评估总结

二、约访面谈十忌
准备不足、指指点点、贬低对手、一叶障目、过度承诺
当断则断、不懂装懂、不期而至、目标不清、急于求成

三、约访客户黄金法则
1、知自知彼,做好调查
2、突出人格、建立个人影响力
3、掌握好节奏和时机
4、引起兴趣、描述利益点、适时切入
5、坚定信心,勿失激情

四、销售礼仪
1、仪容礼仪五个关键:
仪容要干净、仪容当整洁、仪容当卫生、仪容当简约、仪容当端庄
2、销售人员仪表礼仪
职业服装品质的基本要素、职业人士衣柜大扫除、镜头中的形象 
3、身体语言与仪态礼仪
身体语言、基本站姿与站姿变化、基本坐姿与坐姿变化、走姿与蹲姿
4、称呼礼仪
5、介绍礼仪
6、握手礼仪
7、交谈礼仪
谈话的态度、谈话的声音、交谈时的目光、交谈的语言、交谈时的表情
社交活动“六不谈”,  个人隐私“五不问”
PART 6 课程回顾与互动交流

讲师 金玉成 介绍
国家注册管理咨询师
中国人寿区域副经理
中国平安人寿区域销售总监
中国人保区域培训部经理及区域总经理
10年营销管理经验,5年咨询培训经验
销售团队建设及管理、中基层管理,会议营销实战专家

【从业经历】
1、2001—2004,中国平安人寿区域销售总监,直辖团队180多人,月平台破百万;
2、2004—2005,邯郸某大型连锁超市,任总经理;
3、2005—2008年,中国人寿区域副经理;
4、2008—2012年,中国人保区域总经理,省公司讲师团成员;
5、2013年—2016年,北京长灿伟业公司、博文天下总公司、立动水业、滏通集团、博文天下保定分公司,担任顾问;

【擅长领域】
金玉成老师曾供职于国内多家知名金融机构,并在多家不同领域的企业中担任顾问,长期从事销售团队建设及育成管理、企业内训体系建设及管理等职位达11年,积累了丰富的营销及培训实作经验;老师在会议营销方面拥有1000多场的实作经验,为多家企业创造了不菲的业绩,近几年来,在企业渠道及终端动销方面也积累了丰富的经验,是业内极少数实战与理论完美结合的实战型老师。

1、个人理财规划方面
    在十余年的金融从业生涯中,金玉成老师在个人理财方面具备丰富的理论知识和全面的实作经验,曾为众多不同领域的中高端客户提供全方位的专业理财规划,擅长润物细无声的观念引导,协助客户迅速梳理正确的理财观念,并擅长在多种金融产品中迅速帮助客户设计量身定做的未来财务规划,获得客户的一致好评。

2、销售团队建设及育成管理方面
在十余年的职业生涯中,对销售团队建设和管理方面的实操具有非常丰富的经验,拥有一整套先进、严谨、实用的团队建设管理理念,课程内容具备很强的落地实作性。

3、企业内训体系建立及管理方面
参与组织和实施人保邯郸分公司内训系统的组建和完善,并负责日常管理工作,将内训体系打造成为销售队伍的强力后援,对内训体系的建立、日常维护、持续改进等方面具有丰富经验,对内训体系与市场发展趋势相结合的方面有较深入的研究。

4、会议营销方面
通过十多年来一千二百余场会销的积累,金玉成老师为多家企业创造了不菲的业绩。在课程当中,通过大量丰富的实作经验和亲身案例,向企业和学员全方位的展示会议营销的精髓,更为重要的是老师通过具现化的呈现解密会销各个环节的关键和实操要点,可以迅速帮助企业评估会销成本及利润点、帮助销售团队完美展示产品及专业服务的同时,打造专属客户群体,迅速拉动企业的销售业绩。

5、金融方面
金玉成老师涉猎保险、银行、现货、基金等多个金融领域,曾为多家金融企业提供过专业的培训咨询服务,取得了众多好评。目前,老师担任两家国内大型保险企业及两家现货企业的顾问职务,在金融方面拥有身后的理论及实践基础。

【授课风格】
  实作落地派,课程实用性强,亲身案例丰富;
  语言生动、有气场、有激情,有感染力;
  课堂气氛活跃,在轻松的氛围中帮助学员迅速成长;
  课程注重角色互换,以学员为主导,使课程具现化呈现。

服务特色
金玉成老师秉承营销人严谨的风格,培训前、中、后闭环控制。每次训前都开展课前调查,充分根据企业及学员的需求、现状、人数等设计最匹配的授课方案,务求做到最贴合企业及学员实际,实现最好的培训效果;训中积极接收学员反馈意见,进行双向沟通,及时调整满足企业及学员需求;训后跟进培训效果,力争将最好的课程送给每位学员。

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