销售成交的天龙八步

第一步、销售前的准备
机会给有准备的人！  ——柳传志
要为销售做哪些准备？
一、四个分析
a.市场分析
b.客户分析
c.对手分析
d.自我分析（包括产品和自身状况）
SWOT分析法

二、准备你的产品知识
没有全部掌握产品知识就不允许做客户！
不要说“大概、可能、应该”

三、准备你的客户
客户在哪里？
20/80法则，寻找大客户
《选对池塘钓大鱼》
准备你的优质客户资料
四、销售四宝的准备
五、礼仪的准备
为自己的销售事业做第一份投资！
六、自己的准备
销售前问自己六个问题：
 
第二步、打邀约电话
一、电话前的准备工作
硬件、软件的准备
二、销售电话的目的：
——邀约客户
有效的邀约等于销售成功了一半！    ——马修.史维
有效邀约的标准：
三、开场白
与众不同的开场白
开场白的三要素？
四、如何打电话
打电话的15个步骤
五、约完后做的事
约会成功后做的5件事
电话邀约现场练习
 
第三步、挖掘需求
有效途径——有效发  问
安东尼·罗宾：“成功者与不成功者最主要的判别是：成功者善于提出好的问题，而失败者则反之。"
 
第四步、拜访顾客
1、初次拜访的目的
2、几种特殊拜访
“打带跑”原则
死缠烂打式
攀比式
陌生拜访的破冰技巧
如何搭讪
如何聊天（共情技巧）
 
第五步、产品说明
好的产品说明会让客户怦然心动。
如何做产品说明？
FBI销售说明法
（1）特点(Feature)："因为……"
（2）功能(Adventage)：“从而有……？”
（3）证明（Illustrate）：举例说明……
课堂演练：给自己的产品设计一套产品说明话术
产品说明开场白的设计
结尾的设计
会议营销——效率最高的营销策略
会销的流程
PPT的设计注意
 
第六步、处理客户异议
嫌货才是买货人。
心态：抗拒才是销售的真正开始
异议=？
太贵了=？
课堂应用
请各位列出实际中客户的抗拒点以及相对应的解释。
 
其他异议的解释
没时间=？ 不需要=？
我再考虑考虑=？
便宜=？    太贵=？
 
第七步、成 交
射好临门一脚。
为何踢不好临门一脚？
捕捉成交信息：
加快成交脚步
★十五个成交妙招★
一、请求成交法
二、福兰克林成交法
三、假设成交法
四、讲故事成交法
五、转移式成交法
六、诱之以利成交法
七、选择式成交
八、预填单成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、樱桃树成交法
十一、比较成交法
十二、激将成交法
十三、不降反涨法
十四、将军成交法
十五、分解成交法
十六、门把成交法（咸鱼翻身法）
十七、复盘
谈判前要沙盘模拟
谈判后要复盘总结
复盘的目的：
1、防止未来犯同样的错误
2、制定后续跟进计划
3、复制成功方法
联想复盘法
复盘的四个步骤
课堂互动：给你的谈判做一个复盘
 
第八步、转介绍
真正的销售活动始于成交之后。——乔·吉拉德
如何超越客户期望
超越客户期望的真实目的：
请客户转介绍！
请记住：物以类聚、人以群分
客户转介绍策略流程
如何制作“转介绍卡片”
课堂练习：A/B角色扮演转介绍

中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。
大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，结合台湾“快乐学习”培训模式，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。
目前为止，曹老师已有13年近千场次的培训经验，授训企业400多家，其中长期顾问和辅导的企业有31家，学员近万人次，已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】
  曹老师主张“快乐学习”，授课宗旨：有效、有笑、又有料，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。
  老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；
  课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；
  课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】
中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家（《享受拒绝》）、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】
《享受拒绝》（畅销10年，销量超15万册）     北京大学出版社08年8月出版
《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术  北京大学出版社09年7月
《销售这样说才对》 （畅销中）               北京大学出版社10年4月
《我适合做销售吗》                         化学工业出版社11年10月
《我的第一位销售教练》                     北京大学出版社  13年1月
《我的第一本超实用销售工具书》             化学工业出版社16年2月
《林妹妹升职记》                           鹭江出版社   16年8月
《大客户谈判》                            中央电大出版社18年3月
《家居建材导购话术》                      机械工业出版社18年5月
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