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客户开发及成交技巧

内训讲师:曹恒山 需要此内训课程请联系中华企管培训网
客户开发及成交技巧内训基本信息:
曹恒山
曹恒山
(擅长:市场营销 )

内训时长:1天

邀请曹恒山 给曹恒山留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一章、团队建设与激励
互动暖身游戏
一、分组:
1、选出组长
2、队名、队呼
3、团队风采展示PK
 
第二章、客户开发及维护
1、   市场分析
客户在哪里?
竞争对手的优劣势?
市场分析工具:SWOT表
课堂互动:用SWOT表对产品优势进行分析
2、   客户名单的获取
换取名单的关键:黄金沟通法则——想要别人如何对你,你先如何对别人。
3、   电话邀约技巧
1)开场白设计
2)给予见面的理由
3)选择式缔结
理由的设计——思考:客户为什么要见我?
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结 话术示范
成功案例分析    课堂模拟练习A/B角色扮演
4、新客户的导入——转介绍技巧
新客户在哪里?——老客户身边
案例:恒泽堂的转介绍案例
转介绍的流程及话术
现场模拟演练:A/B角色扮演现场老客户转介绍
5、提高与客户的黏性
故事:99颗星星
案例分析:四年的沟通换来六年的订单
客户建档
麦凯66问
哈维麦凯的案例:一个篮球
投其所好必须知道客户好在哪里。
真实案例分享:妇科蔡主任的瑜伽服
6、挖掘客户需求
销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任
1)给答案提问法——获取第一需求
2)反问技巧——挖出需求背后的动机
案例分析:你们有分公司吗?
课堂练习
A/B角色扮演练习
B扮演客户,A扮演导购
选2个需求进行反问,挖出需求背后的原因
 
第三章、谈判及成交技巧
成交的关键不在于成交本身,而在于能否抓住成交时机。
1、谈判中的报价技巧
三不报价
三明治报价法
不能折中
2、如何应对讨价还价
退让前一定要提出一个要求。
罗杰道森的“大惊失色”
解除抗拒的技巧:平行架构法 
课堂练习 设定一个抗拒进行解除
3、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
轮杀技巧
一杀、二杀、三杀……
团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!
课堂练习:轮杀练习
4、 “将军”成交法
解决客户的反悔
5、短缺策略
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
6、从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
7、故意涨价法
客户心理:买涨不买跌
8、FBI销售法
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)好处(Benefit)利益:“从而有……?”
(3)证明(Illustrate):举例说明……
9、比较策略
卖饼干的故事
10、假设成交法
11、合同成交法
12、“起死回生法”或“门把销售法”
课程结束,曹老师将预留10分钟的课堂提问。

讲师 曹恒山 介绍
中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和创业经历,13年授课与管理咨询经历,擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。
大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根,讲课实战性强又幽默风趣,有效、有笑、又有料,有培训界的“小岳岳”之称,并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究,以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验,结合台湾“快乐学习”培训模式,创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。
目前为止,曹老师已有13年近千场次的培训经验,授训企业400多家,其中长期顾问和辅导的企业有31家,学员近万人次,已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】
  曹老师主张“快乐学习”,授课宗旨:有效、有笑、又有料,人称会讲脱口秀的培训师,课堂欢乐不枯燥,擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。
  老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”,可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题
  课程过程通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧;
  课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】
中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家(《享受拒绝》)、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】
《享受拒绝》(畅销10年,销量超15万册)     北京大学出版社08年8月出版
《谁懂客户,谁拿订单》销售必学之性格分析术  北京大学出版社09年7月
《销售这样说才对》 (畅销中)               北京大学出版社10年4月
《我适合做销售吗》                         化学工业出版社11年10月
《我的第一位销售教练》                     北京大学出版社  13年1月
《我的第一本超实用销售工具书》             化学工业出版社16年2月
《林妹妹升职记》                           鹭江出版社   16年8月
《大客户谈判》                            中央电大出版社18年3月
《家居建材导购话术》                      机械工业出版社18年5月

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