《话中有术——沟通、消费心理学及奢侈品营销话术训练》

《话中有术——沟通、消费心理学及奢侈品营销话术训练》
 
如何降低被客户拒绝的概率？
怎样提高沟通和营销成功率？
客户抱怨、挑剔时怎么办？
怎样说“不”更委婉？
——请让沟通技巧、心理学和 “话术”来帮你！
课程收益
知道商业场所沟通的基本原则；
学习并掌握奢侈品销售话术极其准备工作；
了解奢侈品消费心理学，熟悉消费者心理活动特点及其规律；
掌握销售开场白话术，学习产品介绍话术；
了解和知道需求挖掘及异议处理的技巧；
了解与客户建立长期信任关系和促成成交的办法。
参加对象
奢侈品销售人员、职场各层级员工、电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等
课时：1天（6小时）
 
课程大纲
 
一、商业场所沟通的基本概念
1.     沟通的定义         （分组游戏及讨论）
2.     沟通的要素和障碍
3.     高效沟通的原则
 
二、有效沟通的技巧-- 望、闻、问、切
1.     观察的技巧
2.     聆听的技巧
3.     恰当的提问
4.     有效的表达
 
三、与不同客户沟通的技巧
1.     五种类型的人物性格及相应的沟通技巧
1)     自测：五种性格评定        （小测试）
2)     不同性格下的沟通技巧
2.     水平沟通的障碍
3.     水平沟通的三种方式
 
四、奢侈品消费心理学
1.     消费者购买商品的心理活动过程     （案例分享）
2.     影响消费者购买行为的个性心理因素
3.     消费者的购买决策
4.     影响消费者购买行为的社会因素
5.     价格心理分析
 
五、奢侈品销售时的基本原则
1.     尊重原则、互动原则、人性原则（案例分享）
2.     如何说“不”（话术训练）
 
二、奢侈品销售的营销前的准备
1.     环境准备、物品准备、目的准备
2.     分享《准备检查清单》
 
三、奢侈品销售的沟通前开场白（话术训练）
1.     开场白要点
2.     常见的错误开场白
3.     开场白客户称呼
4.     开场白个人介绍
5.     十种经典的开场白
 
四、奢侈品销售的产品介绍方法                 
1.     MAN法则和FAB法则（“三句半”话术训练）
2.     独特细节展示、独特过程展示
3.     羊群效应
 
五、奢侈品消费者的需求挖掘和异议处理
1.     需求挖掘——四级提问法（话术训练）
2.     客户异议处理
3.     促成技巧
4.     与客户建立长期信任关系的方法
 

销售/客服/职业素养/执行力等软技能讲师
国际注册心理咨询师、高级人力资源管理师
IPTS国际职业培训师行业协会培训师
亚太管理训练网特聘营销及客户服务组专家
美国CA软件公司        销售代表/培训经理/讲师

擅长行业
银行/证券/基金行业：客服礼仪、优质客户服务、主动营销、营业网点管理及员工综合能力提升
酒店业：服务礼仪、客户服务能力提升
通信行业/软件行业/互联网行业：现场管理及员工综合能力提升

个人风格
温文尔雅，同时能调动课堂活跃度；
理性而不失幽默，逻辑思路清晰；
能灵活调整培训方式，从容应对多元文化情境；
学员在其引导下，皆能激发脑力、深入思考，真正做到学以致用。