销售政策的制定与激励

模块一：销售政策的制定
1、销售政策的认识(1H)
找好策略
打破旧思路
突破自己设限
创新就在——跨行业的仿生学
创新无创新——创新都是改进
市场的认识
顾客的认识

2、营销战略制定(1H)
如何营销战略
营销战略规划框架
市场细分、选择目标市场和定位的步骤
如何竞争战略

3、产品政策制定(1H)
市场需求的认识
需求是什么
发现顾客需求的五种方法
常见的产品认识误区
产品的弹性生命周期
产品弹性的生命周期模型图
弹性定位论
如何让有弹性差异化
竞争产品如何进行品类寻找切割与定位
竞争的产品如何塑造感觉
如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位
竞争的产品中如何卖概念
竞争的产品中如何卖文化
竞争的产品中如何卖希望
竞争的产品中如何卖个性化定制
竞争的产品中如何卖服务

4、经销商政策制定与管理(2H)
渠道的认识
快速组建网络方式
会务营销技巧
如何做好产品招商会、订货会
市场定位与切割
营销布局思路
签订经销的方法
市场秩序的制定策略
经销商的软指标设定技巧

案例：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同
经销商促销政策制定关键
分项设立奖罚，作为导向
涨价、降价的步骤和方法
阶梯返利的阶梯设定
制定销售竞赛的方法
经销商奖励方法及注意事项
经销商的管理技巧
五种典型分销模式
三种主要通路模式的比较
如何管理、协助批发商开展工作

5、设计分解销售指标(2H)
四类销售指标
营销目标来源
营销目标确定的四步
销售指标的分解
目标规划表
销售指标如何分解到——月
销售指标应该如何分解到——区域
销售区域价值评估表（市场潜力值）
销售指标应该如何分解到——产品
销售指标应该如何分解到——客户
营销预算的制定流程
如何核算销售费用预算
四大指标配制
理论目标来源及设定注意点
营销指标的类别细分
销售经理的指标设计两个层面
确定下属目标——SMART原则
实施团队销售目标的原则
确立销售目标的程序
销售目标对话六步骤
将目标转化为详细的计划
建立销售目标控制系统执行才有保障

6、销售薪酬政策制定(2H)
薪酬设计的三个着眼点
“销售模式”与薪酬设计
市场策略对薪酬设计的制约
底薪、提成、奖金应当如何设计
企业发展阶段对薪酬设计的制约
薪酬体系适用的条件
案例：快速消费品行业营销系统个人总收入比例
案例：服务业的底薪比例
案例：各大行业提成一般比例
工资设计原则
最低工资设计
案例：A公司的薪酬设计方案
 
模块二：销售团队的有效激励(3H)
1、销售团队的有效激励
销售团队的激励原理与方法
销售人员成长的过程
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法

2、销售团队的保健激励
激励—保健激励、维持激励双因素理论
保健激励的5大原则
保健激励注意点
保健激励的策略
维持激励的原则

3、销售团队的特殊激励——威胁激励
威胁激励利弊
淘汰才有狼性
案例；阿里巴巴，价值观——业绩——淘汰制
企业人才态度能力激励制
执行力是淘汰出来的
执行力是竞争出来的

4、销售团队的激励菜单
测试：激励方法自测
9大维持激励因素
10大保健激励因素
销售人员的激励组合
分析：安利公司、保险公司的成功之道
性格激励
不同年龄段销售人员的激励关键点
不同发展阶段的激励技巧

臧其超简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师；总裁营销导师，中国狼型营销第一人；中国十大营销风云人物；原雅芳中国、泰康人寿营销总监；一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；清华大学、北京大学、华中科大、上海交大、浙江大学、华中科技大学等院校MBA/EMBA班客座教授；连续3年“授课量全国第一”，2010年授课322天；返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国银行、中国工商银行、中国农业银行、宁波银行、国药集团、君和集团、美的集团等培训营销类课程各30余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近千余家、学员十多万人。

实战经验
臧其超老师曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理；曾任雅芳中国、泰康人寿营销总监；曾经用2年时间创建中企文化，年营业额从零到3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；臧老师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路。

研究成果
首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；首创差异化营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。

授课风格
演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
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