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做卓越的银行客户经理

内训讲师:巴伦一 需要此内训课程请联系中华企管培训网
做卓越的银行客户经理内训基本信息:
巴伦一
巴伦一
(擅长:市场营销 演讲口才 )

内训时长:2天

邀请巴伦一 给巴伦一留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲

课程内容:

第一模块    先做人再做事,真诚营销自我

第1课 积极的心态——心态决定命运
 银行营销要有好心态
 不同的心态决定不同的人生
第2课 似火的热情——热诚赢得一切
 热情是一种力量
 让热情升温
第3课 诚实的信用——诚信是营销之本
 获得客户信赖的秘方
 大诚信,小技巧
第4课 丰富的知识——知识就是力量
 行业基本知识
 职业辅助知识
第5课 高超的技能——进入职业营销时代
 职业营销
 魔鬼营销

第6课 良好的习惯——习惯就能成自然
 好习惯靠培养
 习惯引领工作
第7课 稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋
 自我情绪控制法
 不能打开的“潘多拉魔盒”

 第二模块 擦亮眼睛,寻找目标客户

第8课 用优选法确定目标客户——“嫌贫爱富”找对象
 择优选客户
 目标客户的选择分类
第9课 用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人
 巧用资料法,锁定新客户
 让“猎犬”找资料
第10课 用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草
 揭开陌生法的面纱
 从陌生到不陌生
第11课 用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮
 “缘故”助你找客源
 五种朋友不可少
第12课 用关系法开发目标客户——连锁式营销
 连锁式开拓
 关系法运用四部曲

第三模块 搜寻情报,接近目标客户

第13课 收集客户情报——知己知彼,百战不殆
 个体情报
 团体情报
第14课 制订访问计划——不打无准备之仗
 营销要打提前量
 有备才能无患
第15课 约见目标客户——明朝有意抱琴来
 把握进入时机
 条条大路通客户

第四模块   善于倾听,智慧面议商谈

第16课 正式接触客户——套好近乎消戒心
 树立良好的第一印象
 寻找营销突破口
第17课 善于沟通——心有灵犀一点通
 沟通无处不在
 成功经营别人
第18课 认真倾听——成为忠实的听众
 “听”比“说”更重要
 五位一体倾听法
第19课 巧妙问答——对话之中藏机锋
 问君能有几多愁
 有理不可直说
第20课 介绍产品——快乐地与人分享
 推介产品服务功能
 让介绍“跳”出来
第21课 场外公关——功夫在诗外
 妙用非正式沟通
 学会送礼
第22课 提出提议——学会报盘
 设定底线与目标
 学会报盘

 第五模块 春风化雨,巧妙处理异议

第23课 认识异议——营销从被拒绝开始
 客户向你说“不”
 面对拒绝,态度先行

第24课 辨别异议——识别庐山真面目
 客户异议的真相
 遇见“红灯”不要停
第25课 冰释异议——随机应变总相宜
 异议处理的原则和模式
 处理客户异议有方法

 第六模块 力争双赢,快乐达成交易

第26课 捕捉成交信号——该出手时就出手
 客户情绪变化八阶段
 识别客户购买信号
第27课 讲究成交策略——兵来将挡,水来土掩
 基本成交法
 曲线助营销
第28课 走出成交误区——柳暗花明又一村
 成交的误区与禁忌
 给客户面子,就是给自己面子
第29课 签订合作协议——口说无凭,立字为据
 协议的构成
 撰写协议须谨慎

第七模块 服务无止境,重视客户维护

第30课 客户维护内容——超出客户的期望
 产品(服务)跟进维护
 关系维护
第31课 客户维护方式——与客户一同成长
 维护客户基本方式
 七步处理客户投诉
第32课 重点客户维护——营销中的“2∶8定律”
 “2∶8定律”在银行
 重点客户维护

第八模块 永不止步,稳定提升业绩

第33课 特色营销——量体裁衣,度身定做
 特色营销六要点
 特色营销策略的运用
第34课 网络营销——在网络大海里航行
 不可或缺的网络营销
 网络营销的意义
第35课 创意营销——小小的改变,大大的不同
 颠覆传统才能取胜
 创意虽小力无穷
第36课 团队营销——团结就是力量
 团队作战,协同销售
 攘外先安内
总结:发现自己——你一定能成为卓越的客户经理 


讲师 巴伦一 介绍
  中华企管培训网特邀企业培训讲师,全国数十家培训机构高级专家、高级讲师、教授。曾任某大型国有商业银行省分行公司业务部总经理(兼大客户部总经理和房地产信贷部总经理)10年,个人金融部总经理(兼个人信贷部总经理和私人银行部总经理)5年,个人金融学院副院长,高级经济师,总行“十大杰出客户经理”、首届“知识型员工标兵”、“劳动模范”,“优秀总行级内训师”(连续三届)、“省政府有突出贡献中青年专家”。

  巴伦一 老师有担任28年银行讲师的丰富教学经验,有担任28年银行高管的丰富经营管理经验,有从事银行工作35年的丰富金融经验,有15年担任银行营销高管带领团队直接营销6000多亿元金融产品的亲身经历、亲身操作、亲身体验的丰富营销经验,有创作出版发行13本营销专著、公开发表155篇金融论文的丰富写作经验。

主要著作
  《做卓越的银行客户经理*实战营销36课》、《商业银行客户经理营销技巧60招》、《商业银行客户经理营销文案40例》、《商业银行市场开发运作流程与技巧》、《香港银行客户经理制》、《农村信用站经营管理》、《金融定量分析》、《商业银行客户经理必读》、《商业银行客户经理制》,《商业银行公司业务》、《商业银行保险代理》、《中国农村信用合作概论》、《农村信用合作社主任岗位培训教程》等13本专著。1983年至今,在省级以上报刊杂志发表经济论文155篇,总字数61万字。

主要业绩
  1998年至2012年,巴伦一先生直接从事商业银行市场营销工作15年,作为金融高管带领其团队直接组织营销组织存款、贷款和理财产品5000多亿元。获得全国系统公司金融业务与个人金融业务“双科冠军”、个人金融业务市场同业与全国系统“双科冠军。”

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