社区银行理财产品实战营销技巧

第一讲 社区银行营销模型
    一、开发客户
　　二、激活客户
　　三、金融需求创造
　　四、金融产品专项销售训练
    五、异议解除与成交

第二讲 社区客户的分类与经营策略
　　一、存量客户的金融属性分类及开发策略：
    1、无效客户·激活与代缴“绑架”
    2、低效客户·AUM值提升与理财产品“绑架”
    3、中端客户·AUM值提升与资产配置“绑架”
    4、高端客户·个性需要满足与财富无忧
    二、社区客户的身份属性分类及开发策略
    1、企业老板及高管·公私联动
    2、个体商贸结算户·结算及理财
    3、老年客户·养老与保值
    3、白领及公务员·电子支付与消费贷款
    4、工资代发户·

第三讲 社区客户激活实操训练
    一、如何通过短信激活社区客户
    1、当前短信存量客户激活存在的问题
　　2、短信激活存量客户的要素
　　3、激活存量客户的短信解析
　　4、不同类型存量客户的激活短信大开发
    A、一对一服务关系确定短信
    B、节日祝贺短信
    C、VIP卡办理短信
    D、理财产品营销短信
    D、基金置换短信
    5、现场电话激活存量客户大练兵
    二、如何通过电话激活社区客户
　　1、当前存量客户激活存在的问题
　　2、电话激活存量客户的要素
　　3、激活存量客户的话术解析
　　4、不同类型存量客户的激活话术大开发
    5、现场电话激活存量客户大练兵

第四讲 社区客户的金融需求创造
目的：银行员工遇到的最大问题不是客户有需求满足不了，而是客户根本没有需求，创造、开发客户的需求是银行员工的一项重要能力！
　　1、锁定客户的话术
　　2、激发客户理财需求的话术
　　3、可以创造客户需求的话题
　　4、SPIN销售模式——创造客户需求的模式
    5、客户的信息收集方法

第五讲 金融产品专项销售训练
1、黄金产品销售训练
2、保险产品销售训练
3、定投销售训练
4、基金销售训练
第六讲：异议解除与缔结成交
    1、影响客户的三种问句
    2、客户的异议与应对话术
    3、成交能力训练

    中华企管培训网特聘讲师，中国知名营销与管理培训师、多家商业银行常年营销与管理顾问、银行业营销力提升研究专家、多家商业银行网点转型总顾问。

资历背景
    10年金融领域培训经历，7年银行培训经历；
    6年银行网点转型顾问/辅导经历；
    80余家银行总行、分行合作经历；
    10余家银行省分行网点转型总顾问，主导网点及零售条线全面转型工作；100余网点转型建设辅导专家；1000余场银行内训课程培训、训练经验；8000余小时的银行培训课时；李老师课程幽默风趣，却不失专业与实战水准，擅长营造良好课堂气氛，课程满意率达到95%以上，赢得了客户信赖与好评！

课程特点
    互动性强、案例丰富、话术实战、注重操作

授课风格
    生活讲授、激情洋溢、案例分析、情景模拟