银行开门红营销攻略——特色客群经营策略

第一模块：旺季动员篇
1、市场竞争格局分析
2、商业银行的客户需求
3、商业银行的业绩来源
4、开门红的重要意义
5、新形势下的新打法

第二模块：开门红营销策略
（一）抓住旺季营销中的机遇
1、资金回笼的机遇
2、家庭理财安排的机遇
4、信息采集机遇
5、亲情营销机遇
6、品牌宣传机遇
7、节日营销机遇

（二）增量客户获取
1、特色客群获客
2、厅堂策反客户  
3、临时提升客户
4、到期转化客户
5、他行策反客户
6、活动营销客户

（三）聚焦细分客群
1、目标客群定位与需求
老年客群定位与新需求
女性客群定位与新需求
亲子客群定位与新需求
商贸客群定位与新需求
代发客群定位与新需求
外出务工客群定位与新需求

2、目标客户群需求分析与调研
目标客户群经营与生活路径
目标客户群经营与生活场景分析
目标客户群特征总结

3、目标客户群活动经营策划
体验互动类经营策略
知识竞赛类经营策略
公益收获类经营策略
渠道共享类经营策略
联盟类经营策略
个性化服务策略
批量化开发策略
亲情维护营销策略

（四）客户转化策略
1、客户提升转化
2、客户留存转化
3、产品客户转化
4、业务联动转化
5、策反客户转化
6、客户防流失策略

（五）体验营销经营策划
1、五大专享活动策划
2、厅堂促销活动组织
3、优惠购活动策划
4、客户权益活动策划

（六）开门红主题营销活动策划
1、双十一疯狂购物节活动策划
2、传统风俗型：腊八节活动策划
3、春节需求型：小年夜活动策划
4、春节需求型：除夕夜活动策划
5、互动娱乐型：春节七天乐活动策划
6、春节需求型：元宵节活动策划
7、节日需求型：浪漫情人节活动策划
8、节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划
9、促销沙龙型：优雅女人节活动策划

第四模块：营销攻略
（一）开门红客户营销心理攻略
1、面子心理
2、攀比心理
3、懒人心理
4、从众心理

（二）产品组合营销方法与技巧
1、产品组合营销
2、探寻引导客户需求—SPIN技巧
3、产品销售与话术提炼：把产品的特点转化为客户利益
4、客户异议处理技巧
5、促成交易八法

银行服务营销专家
16年培训规划实战经历
6年银行咨询培训经验
累积辅导、培训银行网点近200家
心理咨询师、企业EAP(高级)执行师、人力资源管理师
累积为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等金融机构辅导网点超过百余个，擅长银行的网点营销技能提升、竞争力提升、网点软转型、网点智能化转型、外拓与沙龙活动策划等培训辅导项目。目前培训与辅导课时超过2000小时。

  曾辅导中国工商银行深圳分行《中年客户经理演讲技能竞赛》项目中，学员在参加《工行总行演讲技能竞赛》中获得优秀奖。
  曾辅导中国银行佛山分行《网点效能提升》项目中，辅导网点南海锦园支行，获得《百佳网点》、《百佳网点进位奖》。
  主持和参与多家银行的 《网点竞争力提升》、《网点效能提升》、《网点软转型》、《网点智能化转型》、《网点外拓与沙龙活动策划》、《网点后备人才培养》、《营销人员素质测评》、《员工职业生涯规划》、《网点中高端客户结构提升》、《客户经理营销技能提升》等培训辅导项目，帮助多家金融机构建立《内训师和理财金话筒体系》。