重在策略赢在厅堂——银行网点产能提升策略

前言：
头脑风暴：为什么要做网点转型?
案例分享：未来银行
一、转型后银行网点的新定位
二、个人业务的发展前景
 
策略篇：网点营销的策略与核心
第一章：网点营销策略
小组讨论：提升网点产能的方法有哪些?
一、“三驾马车”助力网点产能提升
1．外部拓展
2．现场识别
3．内部挖潜
二、产能提升的基本思想
三、产能提升管控体系
四、产能提升模型
五、网点产能抓手
六、营销策略分析
1．经营策略的分析
2．经营管理分析
3．目标的分解
4．活动计划与实施
5．管理/过程督导
 
第二章：客户管理
一、客户管理过程中常见的问题
二、存量客户的管理
1．分类管理
1）客户来源
2）A、B、C、D类客户
3）管理流程
4）五轮盘活
三、客户需求分析
1．产品分类
2．不同客户的产品需求分析
 
第三章：厅堂联动
一、大堂服务营销的联动模式
1．大堂转介
1）主动营销的概念
2）识别动机与商机
案例分享：做一个善于观察的人
3）联动流程
1．柜员转介
1）联动流程
2）服务营销七步法
3．专人营销
小组讨论：一句话营销话术

二、联动营销的注意事项
1．专人专岗
2．全员转介
3．专人销售
三、各功能区服务营销规范
 
技能篇：网点营销的方法与技巧
第四章：厅堂营销法六步法
一、客户识别
1．目测识别—MAD法则
2．客户特征及识别方法
小组讨论：客户适销产品推荐表
二、建立信任
1．有效沟通
2．真诚赞美
视频：高效的沟通

三、激发需求
1．SPIN法则
1）现状(Situation)：怎么样
2）问题(Problem)：为什么
3）暗示(Implication)：还会怎样
4）解决(Need-Payoff) ：是否
2．SPIN法则范例分析及讨论
模拟演练：SPIN话术练习

四、介绍产品
1．FABE法则
1）Feature 产品特色
2）Advantage 产品优点
3）Benefit 产品优点能给客户带来的好处
4）Evidence 相关佐证信息
2．FABE法则范例分析及讨论
模拟演练：FABE法则练习

五、异议处理
案例讨论：电子银行类产品的异议处理
案例讨论：保险类产品的异议处理

六、促进成交
1．发现购买信号
2．提出购买请求
3．暂时没有成交客户的后续跟进


第五章：厅堂投诉处理六步曲
1．受理投诉
2．隔离客户
3．安抚客户
4．投诉调查
5．投诉处理
6．跟踪服务

银行网点管理专家
澳门城市大学MBA
10年外企业培训管理经验
6年银行管理咨询与营销辅导经验
国家注册企业培训师
国家注册人力资源师
曾任：中国建设银行深圳分行某支行  客户经理
曾任：Intertek  培训经理
曾任：SGS  培训经理
倪莉老师拥有10年外企培训经验，6年银行培训服务、管理咨询与营销辅导经验。专注于银行服务营销、网点转型管理、网点绩效管理、一线人员职业化塑造方面的培训辅导工作。累计为中国银行、中国工商银行、中国建设银行(北京、天津、山东、安徽、广东、苏州等16家一级分行，近100个网点)、中信银行等设计实施了300多期的各类培训项目，参与银行各类辅导咨询项目100多个，积累了大量的实战案例与培训经验。具备丰富的国内银行业培训、管理咨询、策划及网点辅导经验。

项目案例：
◆2013-2014年建设银行(16家一级分行：深圳、广州、北京、上海、珠海、苏州、安徽、西藏、云南、武汉、湖南、天津、青岛、山东、河北、河南)，全员绩效体系优化项目，近100个网点进行了实战轮训。
◆2013-2014年北京建行、安徽建行、广东建行、苏州建行，全行管理人员绩效面谈轮训项目，轮训80多期；
◆2014年西藏建行，网点服务礼仪达标项目，全分行近200名柜员、大堂经理、网点负责人进行了实战轮训；
◆2014年天津建行，网点负责人高效能团队建议项目，全分行近300名网点负责人进行了实战轮训；
◆2013年山东建行，网点“三综合”人员生涯规划项目任项目；
◆ 2015年东莞农行，营销服务人员培养项目；
◆ 2015年贵州工行，网点营销服务技能提升项目；
◆ 2015年温州银行总行，薪酬体系建设项目，负责总行及两个试点二级分行的薪酬体系建设项目；
◆ 2015年深圳招行，分行绩效管理体系优化项目；
◆ 2014年深圳中行，对公业务情境式培训项目；
◆ 2014年南昌光大银行，定岗定编项目；
◆2013年贵州中行，网点营销服务项目；
◆ 2011-2013年昆明中信、成都中信、长沙中信，绩效体系优化项目；
◆ 2012年马鞍山中行，网点“文明优质服务”项目；
◆ 2011年马鞍山中行，新员工培养项目……