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理财经理综合销售技能提升

内训讲师:马雅 需要此内训课程请联系中华企管培训网
理财经理综合销售技能提升内训基本信息:
马雅
马雅
(擅长:市场营销 客户服务 )

内训时长:3天

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内训咨询热线:010-68630945 88682347

1.学员将打破固有对营销工作的理解,培养新的营销思维;
2.学员将学会营销流程及各环节营销落地方法与技巧;
3.学员将培养公私联动营销意识,具备综合营销人员良好销售素质;


内训课程大纲
一、营销思维与技能提升
第一讲:营销思维突破
1.营销突围的关键要素:沟通、产品、营销、服务
关于客户经理定位及营销定位
销售过程就是一次高效沟通
服务营销意识的生命在于—创新
服务营销意识的核心是—爱
 
第二讲:营销技能提升
1.客户营销中建立亲和与信任关系的技巧
1)尊重、语言柔顺剂、回放、匹配
2)客户识别与行事风格解析
2.探寻客户需求
1)倾听的方法
2)有效的发问
3)细腻的观察“微表情”
3.有价值的产品介绍
1)匹配客户需求的FAB产品卖点提炼
2)匹配客户类型的产品营销话术
4.客户异议处理
1)异议是礼物
2)接纳、理解、厘清、解决
3)异议沟通话术
5.成交技巧
1)假设成交法
2)选择成交法
3)对比成交法
6.闭环及收尾
 
第三讲:客户经理营销进阶
1.与客户建立三赢的伙伴关系
2.主动争取客户转介绍的机会
3.善于总结提炼,反思提升点
 
二、客户关系管理技能提升
第一讲:个人理财经理软实力提升
1.良好的职业品质——我的起心动念是什么?
2.专业的职业形象——打动客户的“第一印象”
3.良好的营销沟通——把话说的既正确又温暖
4.识别并高效把握——客户四大性格特点
5.增近客户关系技巧——状态同步
 
第二讲:客户关系管理基础
1.客户关系管理现状与发展趋势
2.客户
1)客户满意、客户忠诚、客户价值
3.关系营销
1)关系营销理解与实施
4.客户关系管理与客户分析
1)客户分析
个性化需求与群体特征
客户行为特征
2)客户识别
5.建立良好客户关系的六大步骤
6.客户关系管理案例
 
第三讲“自我管理”是“客户关系管理”的基础
1.来源于过去的能量
1)客户经理自身的时间管理
2)客户经理自身的状态管理
3)客户经理能量来源
2.来源于将来的能量
1)客户经理自身的目标管理
3. 来源于现在的能量
1)客户经理自身的体能管理
2)客户经理信念与价值观
3)未来发展的能力素质模型
4.客户经理自我转变实训
 
三、电话营销技能提升
第一讲:电话约见与营销——电话状态
1.闻“声”识人:电话中的他(她)是什么样子的?
2.修“声”律己:您能听出对方是怎么打电话的吗?
3.发“声”破冰:比电话营销话术更重要的是状态!
 
第二讲:电话约见与营销——电话技术
1.电话约见/营销常见误区
2.电话约见/营销实施全流程
3.电话约见/营销实战关键点
案例:有效电话约见/营销技巧
实践:选择需要致电的三个理由现场练习并通关
 
第三讲:电话约见与营销——后续维护
1.电话约见/营销后您习惯做些什么?
1)电话后短信温馨提示
2)电话活动量管理表
3)客户台账记录(系统+手工)
4)再次联络电话计划表与台签
2.客户维护的方法
1)跟进从账户“监控”开始
2)重大事件第一个与客户“在一起”
 
四、贵宾客户交叉销售技能提升
第一讲:贵宾客户销售
1.贵宾客户销售的特点
2.贵宾客户销售常见误区
3.具备优质客户的商家思维
案例:一条横幅牵缘大客户
4.贵宾客户需求探寻
5.贵宾客户关系建设
 
第二讲:贵宾客户交叉营销
1.交叉销售的功能
1)无处不在的交叉销售
2.学习活动互动
梳理:贵宾客户交叉销售可涉及哪些产品或思路?
演练:交叉销售在贵宾客户接待时应用
交叉销售在贵宾客户拜访过程中应用
 
第三讲:交叉营销 & 顾问式销售
1.顾问式销售与传统销售的区别
2.顾问式销售四部曲
3.力作顾问式的贵宾交叉销售
 
五、理财经理财富管理与资产配置
第一讲:能透视客户,达成心愿并不难
1.客户渴望替他理财的原因
2.了解客户理想预期和真实期望至关重要
3.客户最需要的三个心
4.财富喜欢愉快的记忆
5.理财经理自己要真正“相信并爱上”财富
 
第二讲:理财经理财富管理与资产配置
1.财富管理基本定义
2.帮助客户建立合理期望值
3.资产配置视角下的价值观
4.财富管理金字塔
5.用规划人生的眼光,配合客户
 
第三讲:理财经理资产配置能力
1.资产配置前必要的理念沟通
2.资产配置的四大核心
1)规划
2)策略
3)配置
4)优化
3.标准家庭资产配置象限图
 
六、高净值客户沟通技术
第一讲:关于高净值客户基础知识
1.什么样的客户属于高净值客户
2.富裕的人群是如何致富的?
3.您了解有钱人吗?
4.流动中的资金
 
第二讲:富人的心理简析
1.吸引富人的因素
2.使用富人心理学
3.高端客户心理分析
 
第三讲:高净值客户沟通技巧
1.高净值客户适宜的约谈地点
2.强有力的沟通技术是提问
1)有效的提问是被设计出来的
2)怎样设计您的问题
3)试探性提问
4)行为是非标尺
练习:谈话场景测试(客户属于哪种类型)
3.不同客户类型互动沟通关键点解析

讲师 马雅 介绍
银行效能提升培训与辅导教练
6年金融业咨询培训辅导授课实战教练
6年大型通信运营商业咨询培训辅导实战训练师
曾一年时间暗访移动55个营业厅
曾在七个月时间里轮训、辅导63家银行网点
基于网点零售条线业绩提升的全岗位效能培训
近连续三年被返聘为某省建行3个试点分行做递进培训辅导
辅导银行网点近500家,其中包括星级、千家与百家网点
曾任:新疆移动通信丨营业厅经理兼内训师
曾任:新疆农信社丨新员工服务规范与工作心态(外培)讲师
《智慧NLP教练实践》/《对公客户经理沙盘式培养》/《结构性思维》/《专业的内训师培训》认证讲师
 
马老师从2004年开始从事咨询培训工作,至今12年。曾就职于世界500强企业中排名77位的(中国移动)担任营业厅管理者并兼职内训师;后从事咨询式培训、项目执行经理、网点辅导训练师、网点培训项目主导老师等工作,对金融行业的架构、服务、管理、销售积累了丰富的实战经验、同时对网点现场出现突发、重大棘手的客户抱怨投诉案例处理巧妙。
    曾为山东建行济南行市区各区建标网点共5个,曾为山东建行潍坊站各区网点,共计66家网点,实地培训客户经理自发策划组织、主持主讲理财沙龙活动,实现批量服务与营销……
    曾在上海、广东、广西、深圳、山东、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陕西、云南、宁夏、新疆、内蒙等多省份,百余个城市执行培训与咨询项目和课程讲授。得到诸多客户方认可与信任!给予亲和力、专业、实战、接地气的良好口碑。
    曾通过培训+现场带教,为四川建行省行培养优秀内训师近20名;

课程特点与优势:
1.十二年专注金融、通信行业服务运营管理;
2.汇集全国各地金融、通信业窗口问题解决方案;
3.全程金融、通信业服务运营管理实际案例,学员更容易理解掌握;
4.善于使用理论讲解+互动示范与练习+实战案例与经验方式教学。
 
授课风格:
马雅老师授课情绪饱满、富有强亲和力、善于启发思考,循序渐进,将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员,引导并培养学员的兴趣、创新思维,注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力。

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