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对公客户经理的专业营销与客户需求挖掘

内训讲师:马雅 需要此内训课程请联系中华企管培训网
对公客户经理的专业营销与客户需求挖掘内训基本信息:
马雅
马雅
(擅长:市场营销 客户服务 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一讲:获得对公客户的营销全流程
引言:银行对公业务发展情况了解、所服务对公单位近两年业务发展摸底、大多数客户经理关注哪些元素?
一、获得对公客户营销全流程
1.学习之前......(与学员互动:引导工作思考)
2.对公营销全流程
3.对公营销的思维突破
1)突破1:时机把握
2)突破2:需求挖掘
3)突破3:关系建设
4.课堂九宫格练习与互动:您是哪一种客户经理?
1)相邻讨论:根据简要描述请对方反馈类型
2)自我对照:亮出九宫格,邀请客户经理现状对照

二、客户经理的角色定位
1.教学活动互动:两两作画,分享各自理解对公客户经理角色
2.营销致胜的定位:顾问型客户经理
 
第二讲: 营销时机把握
引言:现状中营销角度的回顾
一、突破一 营销时机把握
1.小组讨论:营销角度的翻转思考
1)了解营销流程的对于获得成功销售的影响
2.企业客户如何实现需求
1)阶段一 发现内部需求
2)阶段二 内部问题探讨
3)阶段三 合作方案设计
4)阶段四 评估比较
5)阶段五 和银行谈判
6)阶段六 提交材料 项目实施
7)了解企业需求合作流程的对于获得成功销售的影响
 
第三讲: 客户需求突破
引言:获得客户、获得项目的过程中将面临种种挑战! 如何逐一攻克难关呢?
一、突破二  客户需求挖掘
1.销售现状
1)漫画欣赏:呈现销售现状
2)探寻客户需求:提供信息>获取信息
3)挖掘客户需求不利行为测评
4)不同的客户经理如何应用营销时间?
2.探寻客户需求
1)探寻客户需求-问什么What
2)探寻客户需求-怎么问How
a.巧妙的提问策略
b.让客户“多说”的秘诀
3.探寻客户需求-怎么听How
a.“听”的简繁字体意义
b.聆听的三层次
1)互动:探寻客户需求-综合练习
2)探寻客户需求-怎么观察How
a.图片欣赏:练习观察客户沟通状态
b.察言观色客户的肢体语言
 
第四讲: 客户关系建设
一、突破三 客户关系的建设和维护
1.了解您的客户吗?
1)世界百强企业正在应用的销售工具——DISC工具
2)DISC 测试与分析
a.支配型客户如何识别及客户的关系建设和维护
b.表达型客户如何识别及客户的关系建设和维护
c.分析型客户如何识别及客户的关系建设和维护
d.和蔼型客户如何识别及客户的关系建设和维护
e.小组研讨:如果您是客户,怎样向您这种风格的客户营销银行的产品和服务?
 
课程收尾
1.关键知识点回顾
2.答疑解惑

讲师 马雅 介绍
银行效能提升培训与辅导教练
6年金融业咨询培训辅导授课实战教练
6年大型通信运营商业咨询培训辅导实战训练师
曾一年时间暗访移动55个营业厅
曾在七个月时间里轮训、辅导63家银行网点
基于网点零售条线业绩提升的全岗位效能培训
近连续三年被返聘为某省建行3个试点分行做递进培训辅导
辅导银行网点近500家,其中包括星级、千家与百家网点
曾任:新疆移动通信丨营业厅经理兼内训师
曾任:新疆农信社丨新员工服务规范与工作心态(外培)讲师
《智慧NLP教练实践》/《对公客户经理沙盘式培养》/《结构性思维》/《专业的内训师培训》认证讲师
 
马老师从2004年开始从事咨询培训工作,至今12年。曾就职于世界500强企业中排名77位的(中国移动)担任营业厅管理者并兼职内训师;后从事咨询式培训、项目执行经理、网点辅导训练师、网点培训项目主导老师等工作,对金融行业的架构、服务、管理、销售积累了丰富的实战经验、同时对网点现场出现突发、重大棘手的客户抱怨投诉案例处理巧妙。
    曾为山东建行济南行市区各区建标网点共5个,曾为山东建行潍坊站各区网点,共计66家网点,实地培训客户经理自发策划组织、主持主讲理财沙龙活动,实现批量服务与营销……
    曾在上海、广东、广西、深圳、山东、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陕西、云南、宁夏、新疆、内蒙等多省份,百余个城市执行培训与咨询项目和课程讲授。得到诸多客户方认可与信任!给予亲和力、专业、实战、接地气的良好口碑。
    曾通过培训+现场带教,为四川建行省行培养优秀内训师近20名;

课程特点与优势:
1.十二年专注金融、通信行业服务运营管理;
2.汇集全国各地金融、通信业窗口问题解决方案;
3.全程金融、通信业服务运营管理实际案例,学员更容易理解掌握;
4.善于使用理论讲解+互动示范与练习+实战案例与经验方式教学。
 
授课风格:
马雅老师授课情绪饱满、富有强亲和力、善于启发思考,循序渐进,将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员,引导并培养学员的兴趣、创新思维,注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力。

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