培训搜索引擎

对公客户经理客户关系管理与营销服务

内训讲师:马雅 需要此内训课程请联系中华企管培训网
对公客户经理客户关系管理与营销服务内训基本信息:
马雅
马雅
(擅长:市场营销 客户服务 )

内训时长:1天

邀请马雅 给马雅留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一讲:对公客户经理角色认知、挑战与突破
一、对公客户经理角色认知、挑战与突破
1. 学习之前......(与学员互动:引导工作思考)
2. 金牌对公客户经理人四大基本特质
3. 银行对公客户经理人所面临的挑战
4. 银行对公客户营销流程与步骤简析
5. 课堂九宫格定位思考:您是哪一种客户经理?
1)相邻讨论:根据简要描述请相邻双方反馈类型
2)自我对照:亮出九宫格,邀请客户经理现状对照

二、对公客户经理软实力提升
1. 良好的职业品质——客户信赖的前提
2. 专业的职业形象——专业的营销效果
3. 良好的营销沟通——成交的根本保证
4. 识别并高效把握——客户四大性格特点
5. 增近客户关系技巧——状态同步
 
第二讲:对公客户决策关系与营销时机把握
一、 理清客户决策关系
1.决策流程是客户订单能否成功关键
2.银行对公客户销售的三种客户关系
3.找出影响银行客户营销关键人
 
第三讲:对公客户关系管理
一、客户关系管理基础
1.客户关系管理现状与发展趋势
2.客户
1)客户满意
2)客户忠诚
3)客户价值
3.关系营销
1)关系营销概述
2)关系营销实施
4.客户关系管理与客户分析
1)客户分析
  个性化需求与群体特征
  客户行为特征
2)客户识别
5. 客户关系管理案例
 
第四讲: 对公客户营销服务
一、对公营销时机把握
小组讨论:营销角度的翻转思考
1.了解营销流程的对于获得成功销售的影响
2.企业客户如何实现需求
1)阶段一 发现内部需求
2)阶段二 内部问题探讨
3)阶段三 合作方案设计
4)阶段四 评估比较
5)阶段五 和银行谈判
6)阶段六 提交材料 项目实施
了解企业需求合作流程的对于获得成功销售的影响
 
第五讲: 对公客户异议处理与联动维护
一、客户异议处理
1. 客户异议——是一种成交机会
2. 异议处理——四项基本步骤
3. 处理实战——异议处理话术设计与练习

二、对公客户成交维护
1. 客户成交——核心策略法则
2. 客户成交——基本注意事项
3. 客户投诉——基本处理技巧
 
第六讲: 对公客户经理自我管理
一、“自我管理”是“客户关系管理”的基础
1.来源于过去的能量
1)客户经理自身的时间管理
2)客户经理自身的状态管理
3)客户经理能量来源
2.来源于将来的能量
1)客户经理自身的目标管理
3.来源于现在的能量
1)客户经理自身的体能管理
2)客户经理信念与价值观
3)未来发展的能力素质模型
4.客户经理自我转变实训

讲师 马雅 介绍
银行效能提升培训与辅导教练
6年金融业咨询培训辅导授课实战教练
6年大型通信运营商业咨询培训辅导实战训练师
曾一年时间暗访移动55个营业厅
曾在七个月时间里轮训、辅导63家银行网点
基于网点零售条线业绩提升的全岗位效能培训
近连续三年被返聘为某省建行3个试点分行做递进培训辅导
辅导银行网点近500家,其中包括星级、千家与百家网点
曾任:新疆移动通信丨营业厅经理兼内训师
曾任:新疆农信社丨新员工服务规范与工作心态(外培)讲师
《智慧NLP教练实践》/《对公客户经理沙盘式培养》/《结构性思维》/《专业的内训师培训》认证讲师
 
马老师从2004年开始从事咨询培训工作,至今12年。曾就职于世界500强企业中排名77位的(中国移动)担任营业厅管理者并兼职内训师;后从事咨询式培训、项目执行经理、网点辅导训练师、网点培训项目主导老师等工作,对金融行业的架构、服务、管理、销售积累了丰富的实战经验、同时对网点现场出现突发、重大棘手的客户抱怨投诉案例处理巧妙。
    曾为山东建行济南行市区各区建标网点共5个,曾为山东建行潍坊站各区网点,共计66家网点,实地培训客户经理自发策划组织、主持主讲理财沙龙活动,实现批量服务与营销……
    曾在上海、广东、广西、深圳、山东、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陕西、云南、宁夏、新疆、内蒙等多省份,百余个城市执行培训与咨询项目和课程讲授。得到诸多客户方认可与信任!给予亲和力、专业、实战、接地气的良好口碑。
    曾通过培训+现场带教,为四川建行省行培养优秀内训师近20名;

课程特点与优势:
1.十二年专注金融、通信行业服务运营管理;
2.汇集全国各地金融、通信业窗口问题解决方案;
3.全程金融、通信业服务运营管理实际案例,学员更容易理解掌握;
4.善于使用理论讲解+互动示范与练习+实战案例与经验方式教学。
 
授课风格:
马雅老师授课情绪饱满、富有强亲和力、善于启发思考,循序渐进,将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员,引导并培养学员的兴趣、创新思维,注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力。

上一篇:对公客户经理的专业营销与客户需求挖掘
下一篇:银行对公客户经理营销案例模拟——打造金牌银行对公客户经理人

培训现场