应收账款管理

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催款技巧与应收账款管理

内训讲师：包贤宗需要此内训课程请联系中华企管培训网

应收账款管理

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催款技巧与应收账款管理内训基本信息:

包贤宗

(擅长：市场营销 )

内训时长：2天

邀请包贤宗给包贤宗留言

内训咨询热线：010-68630945; 88682348

1、掌握账款控制与有效催收方法。
2、树立风险管理意识，建立正确收款理念。
3、深入了解呆、坏账形成原因，从源头遏制其发生。
4、掌握账款管理和催收程序，规范应收账款管理办法。
5、强化客户各环节信用管理，有效降低欠款风险……

内训课程大纲

第一讲、应收账款系统认知
一、不同角度对应收账款的解释
二、应收账款管理与企业资金需求分析
三、应收账款产生的成本和潜在危害
四、应收账款管理与市场销售的权衡
     小节目标：应收账款的系统认知

第二讲、逾期账款催收实战技巧
一、不同欠款原因分析
二、不同原因催收策略制定
1、压力催收十步台阶法
2、非压力催收七连环
3、催款策略设计的组合原则
     案例分享：双赢的经典收款案例
三、柔性催款关键技巧---要钱不伤情
1、明人性：深刻洞察人性两面性
2、明企业：几乎所有的企业都缺钱
3、明筹码：持续建立收款筹码
四、收款人八字行动方针
小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法

第三讲、建立正确催收思路和步骤
一、客户欠款心理分析
二、建立正确的催收思路
三、建立正确的催收步骤
1、明要人：找到核心决策人
2、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间
3、动善时：把握收款时机
4、正善治：攻坚战，钉子法则
    案例分享：驰电科技的老王的催款计划
四、催款十六字方针
五、四类特殊欠款的追讨方式
1、企业追账四个台阶
2、商业追账的各种手段
3、法律追账的六大手段
  小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法

第四讲、应收账款事前事中防范措施
一、应收账款的九大成因
二、客户信用识别阶段：
1、客户资信评估三方向
2、客户风险“九招”研判
3、《客户风险评估卡》的使用
4、学会小事开大会，大事开小会
三、业务建立阶段：
1、事中七大筹码建立
2、不谈判就是最大的谈判
3、明确合同条款，不给坏账留后路
4、补救策略的巧妙铺垫
四、货款催收阶段
1、养习惯：引导客户按规矩办事
2、立规则：让规则起作用
3、保立场：永保把握主动权
4、留友情：把握人性的两面性
五、客户拖欠十大危险信号
    小节目标：掌握应收账款防范措施，从源头降低呆坏账

第五讲、应收账款系统管理
一、应收账款管理不佳原因探讨
二、应收账款跟踪管理实务
1、RPM过程监控制
2、DSO法：影响DSO的因素
3、A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
4、帐龄分级管理
三、账期管理的滚动式跟踪
四、改善应收账款管理绩效方法
五、销售人员应收账款考核的要点
六、提升应收帐款品质的具体作法
   小节目标：掌握应收账款管理办法，有效降低呆坏账风险

第六讲、客户全流程信用管理
一、客户信用管理的三大误区
二、建立客户的信用评价规范
三、客户信用风险分析
四、客户信用红灯的九大迹象
五、客户信用动态管理351原则
六、让有风险的欠款为零，永远占有主动权
    小节目标：掌握客户信用分析方法，有效规避信用风险
课程总结

讲师包贤宗介绍

包贤宗——著名工业品大客户营销教练

中华企管培训网特聘培训讲师
工业品精益营销创始人
知名实战派营销管理教练

曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

被学员评价为“最接地气”、“最为实战”营销管理教练
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者
金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问
《销售与市场》特约撰稿人，大量文章被国内多个主流营销媒介转载
2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”
国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、中国品牌协会理事、广州品牌战略协会理事……

包老师课程以“业绩提升为主线，实操落地为导向”，主要以企业内训与精品公开课形式授课，涉及以下6大模块：

大客户战略营销	大客户销售与高层攻关	工业品营销管控
关键客户关系管理	工业品企业全面诊断与业绩突破	狼性精英团队打造

【培训特色】
课程内容：为B2B企业量身定制、侧重技法与战略思维结合而非单纯技巧、案例均为老师实战案例可借鉴使用性高。
授课风格：智慧幽默、案例互动居多。
培训形式：采用定制化咨询式培训、提供营销执行工具、提供成果落地追踪《督导系统》。

【客户评价】
包老师可谓是真正的实战派讲师，工具、方法、策略非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让400多销售人员全部接受包老师的训练。
                                           ——泛海三江营销副总王公元
国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。
                                          ——江山重工集团营销总监何毅
包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。
                                     ——TCL集团照明事业部总经理邱海发
原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的客户。
                                 ——ABB工业与公用事业部总经理崔大龙
包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。
                                             ——华工激光总经理刘学军
这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。
                                                  ——天一实业总经理张育民
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