OTC营销策略创新与销售有效性管理

目前中国的OTC药品销售正处在一个群雄逐鹿的纷争时代，各大制药厂商正在加速瓜分中国OTC市场的步伐。同时OTC的营销模式也已经发生了很大的变化，销售渠道错综复杂，形式变化多样。OTC产品的推广需要有很强大的终端网络支持，在中国做OTC市场，终端网络就是致胜法宝。如何进行OTC营销策略的创新？如何有效管理OTC终端？如何提高OTC销售队伍的销售有效性？

本次课程是针对OTC药品销售研发的最新课程，课程研发者对于目前的OTC市场形势与终端状况具备深刻了解和较高的理论高度，针对现今OTC市场的新变化，提出了一整套营销策略创新与销售有效性管理的解决方案，为企业如何适应市场变化发展，优化资源，有效管理和监督销售团队，提升企业市场竞争优势，实现销售业绩的最大化提供支持。与以往OTC课程相比，此次课程内容全新，实战性强，能够帮助您在OTC终端市场上取得更大的成功！

课程纲要：           
第一天：OTC营销策略创新
第一单元、OTC营销发展趋势
·市场集中化趋势     ·精细化营销趋势     ·分众营销趋势       ·品牌营销趋势
·服务营销趋势       ·营销主体分化       ·效率递减趋势       ·终端控制厂商的趋势

第二单元：OTC与保健品的营销创新策略
一、社区终端、数据库与健康管理营销策略
·数据库营销模式的重要性      ·建立数据库的工作步骤     ·如何利用数据库营销药品
二、终端拦截的营销策略
·终端拦截主要形式与发展趋势  ·终端拦截方法与趋势剖析   ·终端拦截与反拦截15法
三、渠道拦截营销策略
·渠道拦截与终端拦截的区别     ·什么类型的产品适合渠道拦截   ·什么企业适合采取渠道拦截
·选择什么样的渠道实施渠道拦截 ·实施渠道拦截的步骤与谈判方法 ·渠道拦截的十大常用策略
四、住店和连锁主推营销策略与实务
·住店促销发展状况与形式   ·如何运作住店促销营销模式     ·主推产品的培训与激励方法
五、战略联盟营销策略
·连锁终端要求一步到终端的趋势   ·工商联盟的营销策略  ·平价药品超市低价乱市营销对策
六、品牌带动普药营销策略
·品牌运作的六大法则     ·如何运作OTC品牌产品    ·如何用品牌产品带动其它普药产品
七、大包营销策略
·大包产品营销发展趋势  ·大包产品招商技巧  ·大包产品的企划工作内容  ·大包产品营销
八、成熟品种的营销管理创新策略
·商务与终端推广分开管理模式  ·终端量化考核模式  ·突击队营销模式  ·连锁拦截营销模式

第二天：OTC销售队伍的有效性管理
OTC一线销售团队的工作业绩很难公平的进行考核，要真正管理好OTC目标终端和销售队伍必须遵循以下几个“有效性”管理的原则，真正给终端工作予实效性：1、有效终端与无效终端2、有效拜访与无效拜访3、有效的终端项目与无效的终端项目4、店员的有效推荐与无效推荐5、销售团队整体合作项目有效性挖掘。

第一单元：医药市场的结构演变与发展趋势催生和影响OTC营销模式转变
第二单元：传统OTC营销模式中几种重要推广形式面临的困惑
·无法充分利用和驾驭商业网络资源          ·OTC代表管理工作出现危机
·终端推广工作面临资源和效果匹配危机      ·渠道、终端营销模式与营销政策与市场不匹配

第三单元：新的医药营销时期OTC营销工作发展的一些关键点
·产品差异化即产品力的演变                  ·营销思路的清晰
·制定符合市场需求的企业整体策略－战略目标  ·有效地管理、执行和监督销售团队

第四单元：OTC营销有效性管理的实践
1.OTC销售队伍的有效性管理
·区域中目标终端的筛选与人员跟进安排技巧  ·OTC人员终端拜访设计与终端任务合理有效安排
·OTC人员实效监控的有效性管理            ·明确阶段性目标，量化考核OTC人员达成率
2.OTC终端的有效性管理
·终端工作项目有效性筛选技巧              ·连锁整体合作终端项目的谈判技巧
3.OTC渠道的有效性管理
·商业渠道公司类型及业务流程分析          ·商业渠道促销活动三大切入点的活动分析
·商业渠道整体合作技巧分析                ·商业渠道层级管理技巧 ·商业渠道违规行为的有效控制              ·充分利用商业网络平台为我所用

第五单元：外资企业OTC推广模式与民营OTC企业推广模式案例分析

杨泽老师毕业于北京医科大学，在职西南财经大学工商企业管理专业硕士研究生，进修于美国纽约皇后大学英语专业。大学毕业后直接进入医药营销行业，杨泽老师从事医药营销工作十几年，先后在深圳三九集团、深圳海王集团、吴太医药集团、盈天医药集团等知名企业担任大区经理、销售总监、市场总监、副总经理、总经理等职务。目前在国内某大型医药集团工作，担任副总裁。

杨泽老师现任中国保健品协会工作委员会委员，国家食品药品监督管理局培训中心讲师、为《医药经济报》、《中国医药报》、《医药导报》、《中国药店》、《销售与市场》、《21世纪药店》等国内多家医药、营销专业报刊杂志的特约撰稿人，多次接受诸多医药媒体的专题采访。同时也是中国营销传播网、第一营销网、中国健康产品网等诸多医药类、营销类、管理类的专业网站的专栏作家。杨泽老师现为中国保健品协会工作委员会委员，国家食品药品监督管理局培训中心讲师，《当代医药市场》特聘营销专家顾问，中国人民大学EMBA硕士课程班聘请的工商管理界讲师，以及多家医药咨询公司培训讲师和营销咨询顾问。举办过十几场OTC营销公开课程培训，以及众多医药知名企业的内训课程……

杨泽老师2006年《中国药店》开辟专栏“走药店”专栏连载本人营销系列丛书《走过两万五千家药店……》，《医药经济报》开辟专栏“OTC营销推广系列文章”，《21世纪药店》开辟“营销专家专栏”…… 杨泽老师为众多医药企业和零售连锁企业进行培训课程。深圳友和医药连锁、石家庄乐仁堂医药连锁、浙江康恩贝药业、上药集团青岛国风药业营销顾问等。