《远程商务沟通技巧》

《远程商务沟通技巧》 课程

讲师：刁东燕

课 程 纲 要

【课程名称】《远程商务沟通技巧》

【课程背景】

后疫情时代，远程沟通、谈判成为不可回避的事实。能否通过远程的沟通、交流达成谈判或客情维护的结果，是衡量销售人员非常重要的能力之一。然而现实的情况却是：

远程沟通前，没有明确基本的沟通目标

远程沟通时，欠缺充分的会前准备

鸡同鸭讲，不能有效回答或引导客户的需求

不能通过充分的提问与客户保持一致性沟通

对于不确定的问题，缺乏回复技巧

……

上述问题虽是小问题，可是长此以往不仅带来客户关系的不稳定，不信任，还直接影响组织绩效，团队目标的达成。因此如何通过一套标准的远程会议拜访流程以及沟通话术，帮助学员提升远程沟通技巧，掌握一套有效的提问话术，从而提升远程沟通能力。课程采用心理学原理，案例分析，理论讲授等方式帮助大家寓教于乐提升技能。

【课程收益】

Ø  提升远程沟通的心态

Ø  掌握人性动机管理技巧

Ø  掌握远程提问引导技巧

Ø  学习远程沟通流程策略

Ø  掌握远程会议流程及保密原则

【课程对象】销售人员

【授课方式】理论讲解+案例分析+情景演练+视频学习

【课程时长】1天 6小时\天(线上线下同步)

【课程大纲】

引言：可怕的疫情心态

第一讲：远程会议的准备阶段

1. 研讨：远程会议的目的是什么？

- 远程会议的目标原则

- 五个问题明确会议目标

- 远程会议的日程安排

2. 研讨：什么影响远程沟通的结果？

- 中西方文化差异带来的困扰

- 利益动机带来的困扰

- 沟通技能带来的困扰

- 远程沟通的核心：了解需求满足需求的过程

3. 以满足需求为导向的远程沟通

- 案例分析：张经理的销售宝典

- 立场决定观点

- 利益决定表达

第二讲：提升远程会议沟通技巧

1. 如何提升远程沟通技巧

- 乔哈瑞沟通模型

- 望、闻、问、切与听、说、问、看

2. 听的技术

- 体验反思：小张与客户的对话

- 3F倾听（事实、感受、意图）

- 事实：数据+案例

- 感受：情绪、感觉

- 意图：目的、玄外之音

3. 提问的技术

- 开放式提问的应用场景

- 封闭式提问的应用场景

- 获取信息的提问方式

- 如何通过提问获得对话的主动权

- 善于利用“假设问题”探查对方需求

- “威胁对方”也是一种提问的方式

- “三选一”逼迫对方做决策

4. 表达的技术

- 案例分析：60秒大冒险

- 远程会议沟通更要求逻辑性

- 远程表达时的口头禁忌

避免夸海口

避免似是而非

- 面对不确定的提问如何声东击西

- 如何说服他人的两个原则

- 晓之以理，动之以情

第三讲：会议结束才是行动的开始

1. 主动引导客户下期会议议题与时间

2. 会议保密原则的注意事项

3. 会议记录模板与行动方案确认

4. 会议结束后的行动方案落实

- 及时原则

- 准确原则

- 推进原则

5. 复盘&更新会议流程

备注:以上大纲仅供参考,实际授课根据企业需求适当调整.

刁东燕老师

î讲师背景

n  历任外资、民营企业高管

n  丹麦上市公司商学院操盘人

n  AACTP国际注册培训师

n  国家专项心理健康指导师

n  HMD健康管理师、家庭健康指导师

n  CCDM职业生涯规划师

n  中国移动EAP督导师

n  中铁北京工程局心理辅导教练

n  清华大学、林业大学MBA班客座教授

n  前程无忧特邀专家

î职业背景

历任丹麦某上市公司商学院操盘人、运营经理、销售经理，新加坡花旗银行咨询顾问，韩国圃美多高级顾问兼讲师，国内最大家具品牌商学院顾问。十几年职场经验，两年海外工作经历，曾亲历某知名寿险公司、某国有银行，某上市教育平台，中粮集团内训师系统、管理体系打造。职业经验丰富，理论与实际结合，课程呈现充满激情，被誉为：“亲和力与爆发力并存”的女老师。从2015年开始，从事职业发展咨询工作，并独立接受个案咨询，期间介入企业EAP建设，建立EAP门诊，助力员工提升职场幸福。

î授课特点

启发性：引导催化学员，深挖自身，由表及里，引发思考，尤其擅长引导学员思维方式；

轻松性：授课风格以“轻松活泼、幽默风趣”著称；追求学中练，练中体验的身心核心的感受；

实用性：围绕从实践中来到实践中去的理念，发现挑战、面对挑战，跨越挑战，让学员产生共鸣；