商务礼仪
商务礼仪与销售沟通技巧
始于礼仪,合于沟通
商务礼仪与销售沟通技巧
窦毅
【课程背景】
何为礼仪?礼者敬人也!礼就是尊重,仪则是表达尊重的方式。在现代商务交往中,礼仪已经成为一种行为规范,也是企业形象的代表。美国心理学家洛钦斯提出的首因效应表明,交往双方形成的第一次印象对今后交往会有深远影响,这也是我们常说的先入为主的效应。如何给对方建立一个良好的第一印象?这就是商务礼仪的重要性。第一印象之后,双方进一步的信任则取决于双方的沟通。在销售过程中,沟通的重要性不言而喻:一言可以成单,一言可以丢单。如何在沟通中赢得客户好感?如何通过沟通挖掘客户需求?如何让客户充分认识到产品的价值?这些都有赖于沟通。而这些,也是本次课程的内容。
【课程收益】
1、掌握职业形象与商务礼仪要求
2、学习并理解沟通的本质与内涵
3、学习高效沟通技巧与沟通礼仪
4、学习销售沟通技巧与方法FABE
5、提高销售职业素养与沟通技巧
【授课时长】一天
【授课对象】公司销售骨干、商务接待等相关人员
【课程特色】理论与实践相结合;讲解与研讨相结合;可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、职业形象与商务礼仪内涵
1、礼仪的内涵与价值
Ø 礼仪的定义
Ø 礼仪的重要性:首因效应
Ø 商务礼仪三要素
2、职业形象与礼仪
Ø 个人着装规范
Ø 职业着装六不要
Ø 男士正装礼仪
Ø 女士正装礼仪
Ø 仪态举止与商务形象
n 站姿规范
n 坐姿规范
n 蹲姿规范
3、商务礼仪的本质与内涵
二、商务交往与行为礼仪
1、商务约访与访前准备
Ø 对拜访对象的了解
Ø 拜访需要准备的资料与工具
Ø 拜访的目的与计划
Ø 约访的注意事项与电话礼仪
2、商务拜访与交往礼仪
Ø 自我介绍
Ø 交换名片
Ø 握手礼仪
Ø 练习:商务拜访与自我介绍
Ø 通过礼仪促进客户关系
3、商务接待与礼仪
Ø 商务引荐
Ø 电梯礼仪
Ø 乘车礼仪
Ø 同行礼仪
Ø 商务接待与礼仪
Ø 模拟练习:商务接待礼仪
三、商务交谈与沟通礼仪
1、沟通的概念与内涵
Ø 小游戏:沟通是什么?
Ø 沟通的过程
Ø 沟通的漏斗模型
Ø 沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
Ø 信息编码:怎么说?
Ø 信息编码:怎么问?
Ø 沟通的5W2H
Ø 影响编码的因素分析
Ø 信息接收:怎么听?
Ø 非语言信息与赫拉别恩法则
3、客户沟通与氛围管理
Ø 得体的问候
Ø 恰当的赞美
Ø 情绪识别与氛围管理
Ø 练习:情绪识别与管理
四、销售沟通原则与技巧
1、销售沟通的目的与原则
2、客户需求分析与挖掘
Ø 什么是客户需求?
Ø 客户需求的本质
Ø 客户需求分析维度
Ø 客户需求挖掘技巧SPIN
n 状况性问题
n 问题性问题
n 影响性问题
n 需求确认问题
Ø SPIN沟通注意事项
Ø 练习:SPIN沟通技巧
3、价值呈现方法与技巧
Ø 价值呈现技巧:FABE
Ø 练习:FABE价值呈现
4、情商与销售沟通技巧
五、回顾与总结:销售职业形象与沟通技巧
窦 毅老师(北京)
——华为组织管理解读专家
Ø 曾任华为公司海外国家---副总裁
Ø 曾任神州数码公司北方区---总经理
Ø 曾任某军工企业产品线---总经理
Ø 曾任某互联网公司---副总裁
Ø 清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师
Ø 中国生产力促进中心协会---特聘专家
Ø 中央人民广播电台特邀嘉宾
【个人简介】
Ø 窦老师毕业于南开大学,先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业,经历过从销售到高层管理的多个岗位,对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司,都有着深刻的理解和研究。
Ø 在华为期间,窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断,实现零的突破;也曾带领团队,在海外某国市场封锁的情况下,获得数千万美元级项目;
Ø 在神州数码、军工企业以及互联网公司,窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点,帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
Ø 窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验,对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究,开发出自驱型组织能力建设系列课程,为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询,获得众多企业家的高度认可,并应用于企业实战,取得了良好的效果。
Ø 窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升,也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略,构建企业文化,完成组织架构建设与调整,实现组织能力提升与业绩快速增长,为企业的快速发展打下坚实的基础。
Ø 窦老师现致力于提升中国企业的组织能力,为企业和企业家提供培训与咨询,帮助企业实现自驱型组织能力建设,帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营,提升中国企业的全球竞争力。
【主讲课程】
营销技巧与管理:
《市场驱动、体系制胜:华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维,合作共赢:商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利,善于胜利:华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里:大客户营销与销售项目管理》、《心之所想,行之所至:销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通:商务礼仪与销售沟通技巧》
向华为学习系列课程:
《中西合璧、实事求是:任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达:BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体:华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利:向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长:向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来:以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金:华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地:任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效:华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止:以奋斗者为本的干部管理》
中层能力提升:
《从业务到管理:管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天:高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导:贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理:中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性,基于文化:跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行:提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧:职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下:职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己:职业素养与职业能力提升》
【授课风格】
理论与实践相结合,学习与研讨相结合,互动式问答,启发式教学,风趣幽默,深入浅出,有笑有效有料。
【出版书籍】
窦老师著作的以大客户销售为背景的职场畅销小说《运作》,获得由北京市新闻出版广电局组织评选的“2016年优秀网络文学原创作品”奖,并由中国文联出版社出版。(注:此奖面向全国网络文学评选,《花千骨》为2015年获奖作品)
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